コアコンセプトを作るときの仕上げ

あなたのビジネスを成功に導くビジネス企画。

それが、コアコンセプトです。

 

コアコンセプトの構成要素である

「誰に」

「何を」

「USP」

 

この3つを明確にできたら、

次にすることは、整合性を取ることです。

 

それぞれがバラバラに独立していては、

お客様に選ばれることはありません

 

そこで、それぞれが、お客様に選ばれるために

お客様の目的(=ニーズの解決)に向けて

整合性が取れている必要があります

 

大切なのは、

お客様のニーズに対して、整合性が取れていることです。

 

どれだけ、各要素が明確であっても、

どれだけ、各要素の整合性が取れていても、

それらが、お客様のニーズの解決に無関係とお客様に思われてしまったら、

それは、企画自体が間違いだということになります。

 

ですから、整合性を取る時に大切なのは、

ただ、3つの構成要素の整合性を取るのではなく、

どのようなお客様のニーズに応えることができるのか、

ということに焦点をあてて考えてみて下さい。

 

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今日のまとめ

・コアコンセプトの構成要素を明確にした後は、

 その3つが整合性の取れるように仕上げる必要があります。

 

 その時に大切にしなければならないのは、

 お客様のニーズに焦点を合わせていることです。

 

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USPとなる理由とは

あなたの生きてきた軌跡がUSPになるという内容を

ご紹介しました。

 

それについて、補足をします。

 

これが利用できないことがあります。

 

それは、あなたが、今のビジネスを選んだ理由が

「ただ単に儲かりそうだから、好きでもないことをやっている」

場合です。

 

あなたの生きてきた軌跡がUSPとしての効果を持つのは、

あなたが、ご自分のビジネスを少なからず大切に思っているからです。

 

例えば、以下の二人のうち、どちらとお付き合いしたいでしょうか?

 

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・自分は子供のころから、比較何でも卒なくこなすことができました。

勉強をしなくても理解は早く、クラスの上位5%には、必ず入っていました。

大学も六大学にストレートで入り、テニスサークルの副部長として、

楽しく毎日を過ごしていました。

アルバイトもガテン系のキツイものではなく、塾の講師で

夏の暑い日も涼しい教室で汗をかくことなく、生徒に教えていました。

心なしか、女子生徒から特に、慕われていたようです。

そんな自分が就職したのが、大手一部上場企業。

入社早々、花形部署であるマーケティング部に配属になりました。

仕事は面白く、もともと才能もあったのでしょう、やればやるほど、

頭角を現すように目覚ましい結果を出してきました。

そんな自分がある時、金儲けのヒントとして、ビビっときたのが、コチラ。

あなたの肩こりを治す、この塗り薬です。

持ち前のマーケティングスキルと、この商品を掛け合わせて、

金儲けをしています。

この私のお眼鏡にかなった、金のにおいのする商品です。

効果もきっと間違いありません。

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・両親は小さいながらも町工場を経営していました。

商品の大量受注をするようなことはなく、売上は堅実でした。

決して大きくは儲けないけど、

従業員の皆さんと自分たち家族が食べていける程度の

実入りはありました。

父は社長を兼任する職人、母はその父を支える事務職。

二人は、いつも遅くまで働いていました。

私にとって印象的なのは、二人がいつも、自分の肩を、

逆の手で揉んだりさすったりしている姿です。

子供心に、二人とも肩が凝っているんだなと感じました。

時には、自分も二人の肩もみをしていましたし、そんなときには、

喜んでくれました。

贅沢はできませんでしたが、幸せな毎日でした。

私は今、そんな故郷から状況して、一人、東京で働いています。

父の跡を継がず、製薬会社で働くという自分の道を選んだ私を、

両親はさみしさ半分で、応援してくれています。

たまにしか帰省できない毎日ですが、仕事帰りにふと、

電車の窓から街を見ると、

家を灯している電気が見えます。

その家一つひとつに、大切な家族の毎日があるんだろうなと思うと、

自分が両親の肩もみをしていたことを懐かしく思い出しました。

そんなとき、ちょうど、自分が肩もみをしていたのと同じような効果のある

塗り薬ができたらいいなと思いまして、開発したのが、この薬です。

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後者の方が、親近感を感じると思います。

 

お客様の心に響くのは、金儲け以外にも、

そのビジネスをやる大切な理由がある時です。

 

誤解のないように申しますと、

金儲けはビジネスである以上、必要です。

 

それは、ビジネスである以上、義務です。

しかし、義務ではあっても、目的ではありません。

 

利益を出すのと合わせて、

「なぜ、あなたが、そのビジネスをやりたいと思ったのか?」

という理由やきっかけが、

 

利益と関係ない所で、人生の大切な一つの出来事として

あなたの中にある時に、

 

あなたの人生の軌跡は、USPになり得ます。

 

 

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今日のまとめ

・あなたが生きてきた軌跡をUSPにする場合、

 

あなたがそのビジネスをやろうと思った理由や

きっかけがそのままUSPになり得ます。

 

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圧倒的な実績がなくても作れる独自のウリとは?

USPを考えるとき。

 

 

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」

という言葉が役に立つという話をしておりました。

 

「敵」とは、競合です。

 

「己」は、あなたご自身ですが、

その、「己」を知るとは、

USPを作ることにおいて、どのようなことでしょうか?

 

 

具体例をいくつか、ご紹介します。

 

 

1:あなたがすでに圧倒的な能力や実績を持っている

2:掛け合わせる

3:あなたの想い

 

 

「1」は、あなたの過去が試される内容になります。

 

あなたが過去、圧倒的な実績を挙げることができていたり、

他と比べて圧倒的な能力があることのお墨付きを頂いているのであれば、

それはそのまますぐに、USPになります。

 

ただし、くどいようですが、

その能力も実績も、コアコンセプトの「誰に」と整合性が取れていることが

前提です。

 

お客様にとって、ためになる方向性で、

能力が実績に圧倒的なものがあれば、

それは即USPになります。

 

 

ですが、現実問題、いかがでしょうか?

 

 

他の人と比べて秀でるだけでも、決してラクではないのに、

まして、圧倒的な差をつけるなんて、

なかなかできることではありません。

 

そんなときに、オススメなのが「2」です。

 

 

「平均よりは上」

「やっていて苦ではない」

というものがあれば、

 

それを掛け合わせてみることもまた、

あなたのUSPになり得ます。

 

 

例えば、国内外からの観光客が多く訪れる沖縄県。

必然、タクシーの需要も増えます。

ただ、タクシーの場合、競合との差のつけ方は、

決してラクではありません。

 

金額で差をつけることは現実的にはできない。

 

そんなとき、このように、あなたの強みを掛け合わせてみては

いかがでしょうか?

 

「運転の安全性は及第点をもらえるレベル」

   ×

「外国語が話せる」

   ×

「観光案内もできる」

 

 

「外国語が話せる」だけであれば、

上には上がいることは、容易に想像ができます。

 

しかし、

決して一番でなくても、

 

観光案内もできて、

運転もタクシードライバーとして問題がないのであれば、

掛け合わせることで、オンリーワンの強みになります。

 

このよい所は、

及第点を取れてさえいれば、

後は、掛け合わせればいいだけなのです。

 

 

更にもう一つ。

 

仮に、今のあなたに、

掛け合わせるものがなかったとしても、

すでに、USPのタネはあります。

 

それは、あなたの今まで生きてきた軌跡の中にあります。

 

あなたご自身が、ご自分の今までを振り返った時に、

他の人とは違う、独特な変わった生き方をしてきましたでしょうか?

 

それとも、

どこにでもいる、

ありふれた典型的な日本人の人生を歩んできたのでしょうか?

 

意外に思われるかもしれませんが、

あなたが典型的な日本人と思われるような生活だったかどうかは、

あまり関係がありません。

 

あなたが、あなたのビジネスをやりたい!と思ったきっかけって、

どんなものだったのでしょうか?

 

幼いころに、プロ野球の選手に憧れて、

自分のプロ野球の選手を目指すような、

そんな経験は、あなたの中に必ずあるはずです。

 

(あなたが、

 今のビジネスを、単なる金儲けという理由だけで選んでいないことが

 前提ですが・・・)

 

その経験は、あなたのお客様にとって、

非常に興味を惹きつけられる話となります。

 

 

あなたのUSPは、

「己」を知ることで、

色々と出てくるのです。

 

 

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」

というUSPの見つけ方について、ご紹介しました。

 

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今日のまとめ

・USPを作る時のポイント。

 

あなたの中にすでに、そのヒントは眠っています。

 

1:あなたの能力や実績がすでに、他を圧倒しているもの

2:あなたの得意な分野の掛け合わせ

3:あなたの生きてきた軌跡

 

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USP創りは、競合にヒントがある!?

USPの作り方です。

 

 

昔の偉人の言葉にある

「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」

になぞって考えると、

分かりやすくなります。

 

 

まず、「敵を知り」ですが、

ここでの「敵」は、競合です。

 

競合を知るというのは、どのようなことでしょうか?

 

競合の強みと弱みを知るということです。

 

 

競合の強みと弱みを知るのは、いったいなぜでしょうか?

 

そこに、あなたが選ばれる理由のヒントがあるからです。

 

 

例えば、

あなたが、肩こりを治すマッサージ師だとします。

 

競合は、ここでは、同じ生業である近所の

マッサージ業者とします。

 

あなたがその競合と比べられた時に、

お客様が積極的にあなたを選ぶ理由がUSPになります。

 

 

仮に、競合が、

・強み ⇒ 肩こりを20分で治す(一般的なマッサージ師は30分かかる)

・弱み ⇒ 店内が少し不衛生な感じがする

とします。

 

 

この競合と比較されて選ばれるには、

どうしたらいいでしょうか?

 

 

方法は2つです。

 

1:肩こりを15分で治して見せる(強みつぶし)

2:店内を徹底的にキレイにする

 

 

「1」の強みつぶしは、相手の強み以上のものを

自分が提供できる場合には、

選ぶべきですが、

 

そうでなければ、避けるほうが得策です。

 

相手の土俵でわざわざ戦う必要なないのです。

 

 

「2」は、逆に相手が苦手としている土俵で戦うことを

選んでいます。

 

そうすると、必然的に、勝てる可能性が高まります。

 

 

いずれを選んでもいいのですが、

選ぶ時の大切な点があります。

 

 

それは、次の2つです。

 

 

A:お客様がそれを望んでいること

B:あなたの弱みでもないこと

 

 

上記「A」は、

「誰に(お客様)」との整合性とお考え下さい。

 

あなたがいくら、強みに感じていて、それを

他のどの競合よりも高品質に提供できたとしても、

お客様がそれを望んでいなければ、

そもそも選ばれません。

 

 

上記「B」は、

ないものねだりのようになってしまうのです。

 

あなたは、あなた以外にはなれないのです。

仮にいくら、お客様に需要があって、

あなたにも、それをかなえたいという希望があっても、

 

現実問題、できないことは、

どう頑張ってもできません。

 

 

競合に着目して、あなたのUPSを考える際にも、

必ず、上記「A」「B」を踏まえた上で、

USPを考えて下さい。

 

この「A」「B」が見えていると、おのずと、

「1」「2」の選択もしやすくなります。

 

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今日のまとめ

・USPを作る時のポイント。

 

お客様が望んでいて、あなたにも実現可能なことが前提です。

 

その上で、競合を見たときに

「競合以上にできそうなこと」

「競合が苦手に感じていること」

について、あなたができることを磨き上げることが大切です。

 

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選ばれる理由は自分で創れる?

USPは、お客様に選ばれる理由

 

ですから、

 

逆に考えると、

これがなければ、お客様に選ばれないことになります。

 

仮に選ばれたとしたら、

それは、偶然以外の何物でもありません。

 

ということは、

偶然でしか売れないことになり、

売上もビジネスの成功も運任せになってしまいます。

 

本来、ビジネスは、

社会貢献、顧客貢献であることと、

自分で売上も成功も、コントロールできます。

 

もちろん、外的要因による

不可避な不幸も訪れますが、

 

それも織り込んだ上で、

売上も成功もコントロールできます。

 

その時に必要なもののひとつが、

このUSPです。

 

選ばれる理由を自分で創り上げることが、

お客様に選ばれて、

貢献して、

対価を頂く最初の一歩です。

 

そして、その選ばれる理由というのは、

意外かもしれませんが、

お客様が多大なヒントを与えて下さいます。

 

お客様の声に耳を傾け、

とりわけ一番、選ばれる理由を創り上げて下さい。

 

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今日のまとめ

・お客様に選ばれる理由であるUSPがなければ、

あなたのビジネスはお客様に選ばれません。

 

売上を作ることも、ビジネスを成功に導くことも

できません。

 

お客様がUSPのヒントを与えて下さいますから、

そのヒントに耳を傾けて、

USPを創り上げて下さい。

 

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やってしまいがちな「USP創り」の間違い

USPについて考えるときに、

よくある間違いがあります。

 

 

「独自性」とか

「独自のウリ」とか

「他との違い」と言われると、

 

その反動で、

「では、違ってさえいればいいのか」

と考えがちになります。

 

違っていればUSPになるということは

ありません。

 

 

例えば、あなたがマッサージのビジネスをしていて

お客様の肩こりを治していたとします。

 

近所には、同じようにマッサージ師が

数名いるとします。

 

お客様にしてみれば、

どのお店に行っても同じなのであれば、

あなたのお店を選んで通うことはなくなります。

 

そこで差別化の為に、

どんなことが考えられそうでしょうか?

 

違っていればいいということで、

・お店の色を、赤一色にして、目立たせる

としてみたら、いかがでしょうか?

 

確かに、他のお店よりも、

目立つようになるかもしれません。

 

しかし、

「赤一色で目立つ = お客様がそれを理由に選ぶ」

ということではありません。

 

お客様がお店を選ぶ理由にならない限り、

目立つことはできても、それはUSPではありません。

 

お客様が選ぶ理由であることが

USPの絶対条件です。

 

上記の例でいうと、考えられる候補として、

1:技術がピカイチで、ある大会で優勝している実績がある

2:お店の中が、とりわけキレイで、とても衛生的

3:マッサージの後に出してくれるお茶がおいしい上に、

  デトックス効果もあって、マッサージの効果を更に高めてくれる

などが挙げられます。             

 

共通点として、

お客様がそのお店を選ぶ理由になり得るものです。

 

1は、同じ金額と時間を費やすのであれば、

より効果が高いお店(費用対効果のいいお店)を選びます。

 

技術が他よりも高いというのは、

効果が間違いなさそうという安心感につながります。

 

2は、ベットに横になるわけですから、

当然、衛生的な方がいいに決まっています。

 

不衛生なお店よりも、衛生的な方が選ばれます。

 

3は、他のお店よりも、

効果が高いサービスを提供してくれるのですから、

当然、選ばれます。

 

上記は、例に過ぎませんが、

共通しているのは、

お客様にとって、そのお店を選ぶことが、

他のお店を選ぶことよりも、いい選択肢になるということです。

 

いい選択肢というのは、

当初の目的である肩こりの治療に対して、

・より高い効果を得られる

・より快適に施術される

というように、

目的をより果たしやすくなる選択肢であるということです。

 

そのような意味で、このUSPも、

コアコンセプトの「誰に(ニーズ)」「何を(ベネフィット)」と

整合性がなければいけません。

 

あなたのUSPを考える上で、ご参考にして下さい。

 

 

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今日のまとめ

・ビジネスの成功には、USPが必要です。

 

 それは、ただ目立てばいいというものではなく、

 お客様の目的に対して、

 より効果的であったり、より快適にできたりすることです。

 

 コアコンセプトの他の構成要素である

 「誰に(ニーズ)」「何を(ベネフィット)」との整合性を

 保ちながら、明確にしてください。

 

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レッドオーシャンの中にブルーオーシャンを作る方法

商品は、

お客様が理想と現実のギャップを埋めるための手段です。

 

ただ、よほどのことがない限り、

それが唯一絶対の手段ということはありません。

 

数ある手段の中の一つです。

 

例えば、肩こりを治したいというお客様に対しては、

・貼り薬

・塗り薬

・飲み薬

・マッサージ

など、手段はいろいろあります。

 

更には、同じ貼り薬にしても、

・Aというメーカーの商品

・Bというメーカーの商品

・Cというメーカーの商品

など、数々の商品が存在します。

 

そんな自分の商品以外のものを競合と呼びます。

 

商品は、そのものに価値があるのではなく、

お客様のお役に立ってこそ、価値があるのですから、

 

それら数々の競合と比較した上でもなお、

あなたの商品を手に取っていただくようにしなければなりません。

 

その数ある競合の中から

あなたの商品を手に取っていただく理由

USPと言います。

 

USPとは、コアコンセプトの構成要素の3つ目であり、

Unique Selling Propositionの略です。

 

日本語にすると、

「独自のウリ」

「差別化」

「選ばれる理由」

「独自性」

「他との違い」

などとなります。

 

これがなければ、

どれを使っても同じということになりますし、

そうなってしまうと、

ビジネスとしての成功は難しくなります。

 

競合が出てくる現実は、どうしようもありません。

 

もう少しいうと、

あなたがこれから起業をする場合、

 

すでに他の誰かがビジネスをしている市場に

参入する形になるケースもあります。

 

数ある競合の中から、

あなたが選ばれる理由を磨き上げてこそ、

選ばれるビジネスになります。

 

そして、その時に忘れてはいけないのが、

USPは、コアコンセプトの構成要素の一つであり、

USPそれ自体を明確にするだけではなく、

他の構成要素である「誰に」「何を」との整合性を保つことが必要です。

 

そんな、他の競合とは、一味違うUSPを作ることで、

あなたのビジネスは、お客様に選ばれるものになるでしょう。

 

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今日のまとめ

・ビジネスの成功には、USPが必要です。

 

他の競合とは一味違う独自性を明確にして、

他のコアコンセプトの構成要素である「誰に」「何を」と

整合性を保ってください。

 

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費用をかけずに価値を高める方法

価値は、

作り方によって2種類に分類されます。

 

1つ目は、実質価値

2つ目は、感情価値

 

この2つの違いについて、

もう少し深く学びましょう。

 

この違いは、価値の高め方に影響します。

 

 

まず、実質価値

こちらは、量や質の価値になります。

 

レストランを例に取ると、

食材が安ければ、単価も安くなり、

食材が高ければ、単価も高くなります。

 

ということは、

あなたの商品の実質価値を高くしようとしたら、

必然的に、原価(≒食材費)が上がります。

 

単価が上がったからと言って、

利益が残るかというと、意外にそうではありません。

 

実質価値を上げると、それと引き換えに

原価も高くなることは、覚悟しなければなりません。

 

 

次に、感情価値

感情で感じる価値であり、その感じ方は、

品質の良し悪しに左右されないことがあります。

 

例えば、

一流シェフの作る高級食材カレーと、

母の日に息子が初めて作ってくれたカレー。

 

どちらがおいしいかは、

比べるべくもありませんが、

 

それを食べるお母さんにとって、

どちらがおいしく感じるか、

どちらがうれしいか、

それも一目瞭然です。

 

安っぽいからと言っても、

一流シェフ以上の価値を感じるのは、

お母さんの感情であり、

それが人情なのです。

 

このような感情で感じる価値が

感情価値ですが、

 

実質価値と異なり、

高めるのに、実は、原価がかかっていないのです。

 

感情価値のいい所は、

価値を高めようとしても、大きなお金は必要ないのです。

 

換言すれば、

お金がなくても、アイディアややる気があれば、

感情価値は、どれだけでも、高めようとすることは可能です。

 

より大きな価値を提供したい。

よりお客様に喜んでいただきたい。

 

実質価値を上げることも有効ですが、

合わせて、感情価値を上げることも検討することが、

あなたにも、お客様にも、いろいろいいことがありそうです。

 

 

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今日のまとめ

・価値は、その種類によって、高め方が異なります。

 

実質価値は、原価を高めることで高くなります。

 

感情価値は、元手がなくてもアイディアで高められます。

 

この2つを上手に活用してください。

 

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商品やサービスの価値を高めるための2つの必須知識

あなたの提供する商品は、

お客様の理想と現実のギャップを埋めるものです。

 

 

それに対して、お金を支払うというのは、

価値を感じているからです。

 

ここでは、その価値について、

一緒に学びましょう。

 

価値には、作り方によって、

2通りに分かれます。

 

1:実質価値

2:感情価値

 

 

「1:実質価値」とは、

量や質、そのものが価値を持つものです。

 

例えば、

原価の安い食材を使ったレストランと、

原価の高い食材を使ったレストラン、

 

その2つのレストランの単価が変わるのは、食材の金額の差です。

 

このように、質量が、そのまま価値を作り出す種類の価値を、

実質価値と言います。

 

 

「2:感情価値」とは、

上記の実質価値とは異なる作り方で、

「ありがたみ」という感情がわかりやすい例です。

 

例えば、

原価は同じお菓子なのに、

「ご当地限定」と表記されていると、金額が高くなる。

 

これは、そこでしか買えないという希少価値

ありがたみを作り出して、

金額が高くなっております。

 

結婚式のオプションが、

安くはない金額がするにも関わらず、

「せっかくだから」とつけてしまうのは、

感情価値を感じているからです。

 

 

あなたは、お客様に商品を通して、

価値を提供します。

 

実質価値感情価値は、合わせて提供できるものです。

 

その時に、この2種類の価値を、

どのように提供できるかを考えてみると、

お客様の満足度は高まります。

 

商品が提供する価値を考えたときに、

この2点から、改めて見直してみると、

より価値を提供できる方法が見えてくることがあります。

 

 

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今日のまとめ

・あなたが提供する価値には2種類あります。

「実質価値」「感情価値」の2つです。

 

この2つを上手に提供することで、

顧客満足度は高まります。

 

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あなたの商品の良さを更に引き出す方法

あなたの商品の良さを、あなたご自身が

改めて知ることが、

あなたの商品の良さを

更に伝えることにつながります。

 

 

さて、

あなたの商品の良さを知るために、

あなたができることは、何でしょうか?

 

ヒントの一つを提供してくれるのが、

他ならぬお客様です。

 

商品を、実際に購入されたお客様が、

あなたの商品の良さのヒントや、

答えそのものを持っています。

 

 

では、どうやったら、そのヒントや答えを

手に入れることができるのでしょうか?

 

その方法の一つが、

「実際に聞く」

ということです。

 

 

その手法の一例が次の通りです。

 

Q1:商品を手に取る前には、どんなことで悩んでいたか?

 

Q2:どんな経緯で(どうして)、

  その商品の存在を知ることができたか?

 

Q3:なぜ、(数ある商品の中から)それを購入しようと

  思ったのか?

 

Q4:購入する時に、期待していたことは?

 

Q5:使ってみて(購入してみて)、

  実際の効果は期待と比べてどうだったか?

 

Q6:あなたと同じ悩みを持つ、友人・知人・ご家族に

  勧めるとしたら、どのように勧めるか?

 

というような感じで、質問をすると、

ヒントを頂きやすいです。

 

 

質問をするときの注意点は2つあります。

 

 

1:欲しい答えをもらえるような質問の仕方に

  することが大切です。

 

例として、「Q3」。

 

ここで「数ある商品の中から」という表現を入れる場合と、

入れない場合では、

返ってくる答えが変わります。

 

表現を入れると・・・

他の競合と比べて、どこがよかったか

(USPを知りたい)

 

表現を入れない・・・

商品そのものの効用やメリット

(ベネフィットを知りたい)

 

という答えの違いが出てきます。

 

 

上記のQ1~Q6は、サンプル的な質問ですが、

あなたが欲しい答えを答えてもらえるような

質問をすることが大切です。

 

 

2:相手の方が答えやすい質問をすることが大切です。

 

例えば、「悩み」という表現。

 

類似する表現として、

「課題」

「困りごと」

「解決したいこと」

などいろいろあります。

 

この中で、相手の方が、

よく使う表現を利用することが大切です。

 

 

一例を挙げると「課題」という言葉は、

比較的、固い表現で、

 

好んで利用されるのは、

どちらかというと、

理詰めで考えるのが得意な方や、

そのような思考が必要とされる部署

(在庫や数字、人を管理する立場の方)が

その代表です。

 

逆に言うと、サービス業の現場のプレーヤーの方などは、

あまり頻繁に使うことは、少ない表現のようです。

 

その場合は

「悩み」とか、

「もう少し、ここがこうなったら・・・と思うこと」など、

相手の方に馴染みのある表現で質問することが大切です。

 

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今日のまとめ

・あなたの商品の良さの理解を深めるためには、

あなたのお客様(実際に購入した)に聞くことが

大きなヒントになります。

 

その際は、欲しい答えを頂けるように、

質問の表現や質問の仕方を考えておく必要があります。

 

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