「あなたの商品・サービスの価値を正しく伝える方法」
はてブ
送る世の中には、本当は価値があるのに、
うまく伝わっていない商品・サービスが沢山あります。
「私の商品は良いものなのに、みんな分かってくれない」
「もっとこれを広めたいのに価値がうまく伝わらない」
こう悩んでいる方々をサポートしてきたそうです。
素晴らしい商品・サービスを持っているけど、
広まっていかないとお悩みの方に、
どうすれば正しい価値が伝わっていくのか、その方法をお伝えします。
こんにちは。
今日は、
「あなたの商品・サービスの価値を正しく伝える方法」に
ついてお話をさせていただきます。
短い時間ではありますが、一生懸命お話をさせていただきます。
よろしくお願いいたします。
まず最初に簡単に自己紹介をさせてください。
「価値の翻訳家」と書かせてもらっています。
これは、私が自分の過去を振り返ったときに思いついた言葉でして、
ピンとこない方、多いと思います。
今の段階では、価値あることを伝えて人々の幸せに貢献している人間、
とご認識いただければと思います。
「価値がうまく伝わらない」と悩んだことは？
実績をご紹介する前に、一つ質問をさせてください。お
心当たりがあれば、挙手をお願いします。
「私の商品のよさをなかなかわかってもらえない」
「もっとこれを広めたいのに価値がうまく伝わらない」と悩むことは、ないでしょうか？
挙手いただけますか。ありがとうございます。結構いらっしゃいますね。
私は、そういう価値を伝えるお手伝いをしてきました。
例えば、パソコンが苦手な方に便利さを伝えたいけれども、
なかなかその価値を伝えることができないと悩んでいたヤマナカさん。
私がお手伝いをさせてもらった結果、
今では毎月パソコン広場という講座を開催できるようになりました。
他にも、おいしくて健康にいい豆腐の魅力を伝えたいのに、
なかなかきっかけがなかったイワタさん。
お手伝いをさせてもらった結果、現在では企業とコラボして
食育の講座を開くようになりました。
他にも、個人商店の集客のお手伝いをしています。
一時、仕事で京都に住んでいましたが、
そのときに感じたことがありました。京都の魅力ってもっとたくさんあるのに。
これは私がビジターだからそう感じたのかもしれませんが、
そこで私がやったことがこちらです。
地元の人も気づきにくい京都の魅力を伝えるツアー。
かれこれ10回以上やっています。講座も集客もツアーも、
価値を伝えるために私がやってきました。
商品・サービスの価値を正しく伝える方法について
今日はそういった経験から、
商品・サービスの価値を正しく伝える方法について、お話をさせていただきます。
価値を正しく伝えるために、最も大事なことは？
価値を正しく伝えるために、最も大事なことは何だと思われますか。
私の答えはこちらです。「思いを伝えること」。
ちょっと抽象的でわかりづらいと思いますので、事例を通してご紹介します。
例えば、先ほどご紹介した京都ツアーで好評だった場所の一つですが、
インクラインという京都の有名な観光名所を、
皆さん、ご存知でしょうか。
ご存知の方、いらっしゃいますか。・・・
あまりいらっしゃらないですね。ありがとうございます。
知名度はいま一つかもしれませんが、
地元の方がよく写真を撮りにくる風景のきれいなところです。
画像をお見せすると、こんな感じです。
傾斜鉄道と表現するそうですが、目的は物資を運ぶためのものです。
できたのは明治初期。当時の京都の町は、幕末の戦乱で荒れ果て、
天皇が東京へ移ってしまうということで、
人々の生活は毎日が不安でした。
そういった人々に明日への希望を与えたいということで、
当時のリーダ―たちが、今でいう町おこしのプロジェクトを立ち上げて、
その一環でできたのがインクラインでした。
今では京都は見事に復興を果たしまして、
日本を代表する世界トップクラスの観光地となりました。
人々に希望を与えたいというリーダ―たちの熱い思い
元をたどると、それは人々に希望を与えたいという、
当時のリーダ―たちの熱い思いがそうさせたのだと思います。
インクラインは、今ではその役割を終えまして、
よく皆さんが写真を撮りにくるような観光名所として愛されていますが、
一方で当時のリーダ―たちの熱い思いを今に伝える歴史の生き証人といえるのかもしれません。
そんなエピソードをツアーの参加者の皆さんにお伝えしたところ、
喜んでいただいて、どの感想も私には非常に嬉しかったのですが、
例えば「ガイドブックに載っていないエピソードを深く知ることができてよかった」
「京都をもっと好きになってよかった」というような感想は、
とりわけ私にとって嬉しいものでした。
価値を正しく伝えるために、思いを伝えるという事例の一つです。
インクラインのいわれを教えることで、
より京都を好きになってもらう、そういったことです。
中には、こう思う方もいらっしゃるかもしれません。
それってビジネスでも使えるの？
「それってビジネスでも使えるの？」。私の結論は「使えます」。
お客様の興味はどこ？
事例を通してご紹介します。
例えば、あなたがこの携帯電話を扱っているとします。
この携帯電話の売りは、従来100グラムだったものが新商品は95グラムです。
さてあなたはこの携帯電話の価値をどのように伝えますか。
多くの人はこう言います。「この携帯電話は95グラムです」。
これは特徴を表現しています。
特徴とは、製品の性能や諸元、いわゆるカタログスペックです。
内容的には間違いではないですが、
お客様はこれで欲しいという思いにはなりません。
なぜならお客様の興味はここにはないからです。
お客様を欲しいという気持ちにさせる
お客様を欲しいという気持ちにさせる人は、
どう言うかというと「お客様は胸のポケットに入れても、
従来の違和感を感じることなく使えます」、このように言います。
特徴に対して、ベネフィットという表現の仕方ですが、
これはメリットや利便性をいう言い方をしますが、
要は使ったお客様の便利に感じる感情を表現したものです。
そしてお客様の興味はここにあります。
あなたのセールストークは、どっち？
振り返ってみてください。あなたがいつもするセールストークが、
特徴を表現しているものなのか。それともベネフィットを伝えているものなのか。
判定する方法は簡単です。主語に注目してください。
「この商品」が主語の場合は「特徴」を示します。
お客様を主語にすると・・
「お客様」が主語の場合はベネフィットになります。
もし振り返っていただいて、あなたがいつもしている商品の説明が、
特徴だけであるならばベネフィットもそこに加えてお伝えください。
ベネフィットの表現の作り方は、非常に簡単です。
主語を入れ替えるだけで大丈夫です。
商品が主語の文章を、
お客様の主語に変えて、そのあとに続く文章を不自然ではないようにします。
この例でいいますと、黄色いアンダーバーのところです。
今の説明でピンとこない方は、間に「だから」と入れてください。
「この携帯電話は95グラムです。だからお客様は胸のポケットに入れても、
従来の違和感を感じることなく使えます」、
こうすることでベネフィットを表現する文章は簡単に作れます。
手軽にできるものですので、ぜひご利用ください。
ただ、セールスの経験がある方はよくご存知だと思いますが、
欲しいというお客様の気持ちと、
お金を出して買うという気持ちの間には、もう一つ大きな溝があります。
私がここでセールスのスキルを教える立場であるならば、
ここでクロージングのテクニックを教えます。
しかし今日は、価値の翻訳家として立たせてもらっていますので、
価値を伝え切るということでお話を続けます。
思いを伝えてください
思いを伝えてください。具体的にこの場合ですと、
開発秘話がそれにあたります。
例えば、お客様からこの開発者にこんな声が寄せられました。
「携帯電話って必需品だけど、胸のポケットに入れると違和感があるんです。
だけど他に代わりはないし、仕方がないから使っています」。
開発者はこの声を聞いて、非常に苦しく思いました。
そしてこの違和感をなくしてお客様に満足してもらいたい、
こういう熱い気持ちを持ちました。
ただ現実的には、たった5グラムかもしれませんが、
当時の技術力ではその壁を越えるのは至難の業でした。
1人挫折し、2人挫折し、それでも思いを貫いた技術者がようやく作ったのがこの携帯電話です。
この携帯電話はたった5グラム軽くしたと思われるかもしれませんが、
95グラムです。だからお客様が胸のポケットに入れても、
従来感じていた違和感を感じることなく使うことができます。
いかがでしょうか。たった5グラムかもしれませんが、
5グラムに込められた価値というのがなんとなく伝わるのではないでしょうか。
今の事例は思いが伝わると、
価値が伝わるということでお話をさせていただきました。
皆さんがお持ちの商品やサービスにも、
そういう思いが伝わるエピソードや開発秘話というものがあると思いますので、
ぜひそれをお伝えください。
そうすることで価値が伝わり、
だからお客様に手に取っていただけるということになります。
実際私がセールスプレーヤーだったときも、
この方法でまあまあの売り上げがありましたので、参考にしていただければと思います。
誰から買いたいか？
ただ、大事なのはそれだけではありません。
ちょっと考えていただきたいですが、
もしあなたがお客様だったら、この3人の誰から商品を買いたいでしょうか。
あなたが技術者だったなら、誰にその商品を売ってほしいでしょうか。
あなたが何よりこのビジネスに携わるのであるならば、
どのスタンスでやるのが、一番あなた自身が幸せになれるでしょうか。
元々この携帯電話の話というのは、ビジネスで使えるのか、
ということですが、思いを伝え、価値が伝わるから売れます、という意味で使えます。
思いを伝えて、価値が伝わると、みんな幸せになれる
ただもっと大事なのは、思いを伝えて、価値が伝わると、
みんな幸せになれるということです。
インクラインのエピソードを教えて、京都が好きになっていただくのも、
開発秘話を教えて、携帯電話を手に取っていただくのも、
根っこは同じです。
思いを伝えることで価値が正しく伝わります。
人の数だけ思いがあって、思いの数だけ価値がある
一貫してこの時間、私がお伝えしてきたことですが、
冒頭に私は自分のことを「価値の翻訳家」と申し上げました。
翻訳家は、例えば日本語で海外の方に何か伝えるときに、
言葉の壁があるときにその壁を越えるお手伝いをします。
同じように価値を伝えるときに壁があって、
その壁を越えるのにお手伝いをしたい、
そう思ったときに「価値の翻訳家」という言葉を思いつきました。
「価値の翻訳家」として夢を語るのであれば、
今は個人商店や個人の方のプロデュースやツアーをやっています。
もっと多くの方に喜んでいただきたいと思っています。
なぜなら、人の数だけ思いがあって、思いの数だけ価値があるからです。
もうちょっと言うと、人が集まるところ、
例えば村とか町とか場合によっては商店街、
そういったところにもお役に立てるかと思います。
ひょっとしたら、京都に負けず劣らず自分の村にも価値があるけど、
なかなかそれが伝わらなくて困っている、
というようなところがあるかもしれません。
そういったところに貢献できたら、すごく嬉しいと思います。
「価値の翻訳家」として貢献したい、それが私の夢です。
「価値の翻訳家」として貢献したい
父に叱られて泣いている記憶
最後に一つ紹介させてください。
なぜ価値あることを伝えていきたいのか。
自分の棚卸をしたときに、一つの古い記憶があります。
30年以上前ですが、父に叱られて泣いている記憶です。
おおまかなことは忘れましたが、一つ鮮明に覚えてることがありまして、
何か理不尽な思いをしている、ということです。
べつに父が体罰を行ったとか、八つ当たりをしているということではないです。
たぶん私が悪くて、父の言ってることが正論なのですが、
自分には自分の都合があって、「これこれ、こうなんだ」という
思いをなかなか伝えられずに理不尽な思いをしている、というだけです。
もちろんそんなことを今、根に持っているわけでもありませんし、
恨んでいるわけでもありません。むしろ育ててくれたことには、
父にも母にも感謝をしております。
ただ、振り返ったときにそういう記憶があるというだけです。
自分に子どもができたときには、絶対にそういう気持ちにさせない
それから30年以上経った今ですが、つい先日、父が定年を迎えました。
お疲れさま、ということで、
ある日、仕事終わりに父と2人でお酒を飲みに行きました。
そこで父が日頃聞かないようないろんな話をしてくれました。
父は母の実家に行ったときに、
自分の実家では感じることがない温かみを感じていたそうです。
なぜかというと、父は幼いときに戦前生まれの両親から、
しつけということで時には体罰というような理不尽な思いをしていたそうで、
だから温かみを感じていたと。
そして一つ決意をしたそうです。
自分に子どもができたときには、絶対にそういう気持ちにさせない。
そしてできたのが私ですが、長男の私を育てるということは、
すべてが初体験で毎日が実験のようだったと漏らしていました。
日頃聞く話ではなくて、お酒の力がそうしてくれたのだと思います。
過去の意味合いが変わってくる
私は正直、「お父さん、そんなふうに思っていたのか」と感じたのですが、
叱られた過去の出来事は当然変わりません。先ほど父の話を聞いて、
思いを知ることができました。叱られた過去を振り返ってみると、
過去の意味合いが変わっています。
理不尽に思っていたことも感謝に変わりました。
これはどのご家庭にもあることだと思います。一般的なことだと思いますが、
親が与えてくれるものは感謝するものだと思いますが、
思いが伝わらなかったりすると、その価値がなかなか伝わらない。
結果、誤解やすれ違いを招いてしまう。それはすごく不幸なことだと思います。
思いがしっかり伝わって感謝ができれば、それはすごく幸せなことだと思います。
あなたの商品やサービスは、誰かの幸せに貢献ができる
あなたの商品やサービスにも同じことがいえるのではないでしょうか。
あなたの商品やサービスは、誰かの幸せに貢献ができるもの。
これは間違いないことだと思います。価値が伝わらないだけで、
それを手に取っていただけなかったら、
誰も幸せになれずすごくもったいないことだと思います。
だからもし、
「私の商品のよさをなかなかわかってもらえない」
「もっとこれを広めたいのに価値がうまく伝わらない」
とお悩みでしたら、ぜひあなたの思いを伝えてみてください。
あなたと、あなたのお客様に幸せな未来をもたらします。
幸せな未来をあなたに。
ありがとうございました。