【サークル4】ミッションを広める戦略・戦術を身につける～その2～
はてブ
送るあなたの夢を叶えるビジネス成功の5サークルの続きです。
【サークル4】ミッションを広める戦略・戦術を身につける～その2～です。
最初に少し昨日の復習です。
サークル4、戦略・戦術です。
ミッションを広める戦略・戦術を身に付けるというところになります。
具体的な商品サービスまで固まってきたところで、
今度はそれをどう広めていくか。
そのために戦略・戦術を身に付けていきます。
4つの戦略・戦術を身に付ける必要があります。
まずは全体戦略です。
次はコミュニケーション。
3番目がマネジメント、
4番目がマーケティング、
この4つになります。
詳しく説明しますと、
1つ目は、ビジネスの全体戦略である
PSM分析（商品サービスの最適な価格を設定・決定するマーケティングの分析手法）を
しっかり身に付けて、それに沿った形で戦略を組んでいくということです。
2つ目が、人を感動と共感に巻き込むための
コミュニケーションを身に付ける必要があるということです。
3つ目が、最高の経営チームを作るマネジメントです。
1人でビジネスを作る方もいると思いますが、
1人でやるにしても外部の関係者の方と絡んだりします。
最高の経営チームを作るために仲間を集めて、
運営ができるチームを作るためのマネジメントですね。
これをマスターする必要があります。
4番目が、ミッションを広めるためのマーケティングです。
ミッションを広めるためにどのようにマーケティングを
使っていけばいいのかを学んでいく必要があるということです。
では、4番目の、ミッションを広めるためのマーケティングを見ていきましょう。
4．ミッションを広めるためのマーケティング
4番目がミッションを広めるためのマーケティングです。
4つの項目があります。はじめはミッションマーケティング、
ミッションを使ったマーケティングのことです。
2番目が新顧客獲得のためのツーステップマーケティングです。
3番目は収益力をアップさせるリピーター戦略。
4番目がLTVとCPOで収益を最大化させるという戦略。
この4つが大事な要素になってきます。
あなたの想いを広げる「ミッションマーケティング」
1つ目はミッションマーケティングです。
あなたの思いを中心に伝えていくということです。
マーケティングというのは、基本的に商品を作った人、
作り手の思いや情熱、そしてこだわりを伝えていく手段です。
それをベースにいろいろな媒体で伝えていくというところです。
ネット媒体、紙媒体、テレビやラジオもありますね。
DMもあります。口頭や営業の方に伝えていただく方法もあるかもしれません。
伝えていく中心のメッセージがミッションであるということですね。
大切なのはミッションに反する伝え方はしないということです。
お客様に楽しく笑顔を届けますというのに、
煽ったキャッチコピーのチラシを配ったりすると、
言っていることとやっていることが違うのでお客様の
信頼を損ねてしまいます。
そういった細かいところに出てきたりしますので、
一貫性を持つことが大事です。人はどこに信頼性を感じるかというと、
一貫性ですから、一貫性がないとなかなか信用が培われません。
ミッションという軸を基準に、
それに沿った形でメッセージを伝えていかなければなりません。
顧客に一番伝わりやすいのは、ミッションのストーリーです。
なぜこの商品を作ったのか、
そういった開発秘話とかストーリー、
物語というのはお客様に伝わりやすいです。
それを読んでくれた方がファンになってくれやすいです。
常に自分のミッションとか理念をストーリーで
語って伝えていくのが大事なところです。
新規顧客獲得のための2ステップマーケティング
2つ目の「2ステップマーケティング」です。
これは新規顧客を獲得するための方法です。
フロントエンド、バックエンド戦略とも言います。
集客商品と収益商品に分けると言ったりもします。
この2ステップマーケティングを構築することによって、
収益力の高いビジネスモデルの構築に繋がります。
2ステップマーケティングをシンプルに言うと、
無料オファーが最初にあり、無料オファーから
販売に繋げるという2つになります。
たとえば株式投資ツールを販売されている
柿田さんという方がいます。マレーシア在住で
会社経営されていらっしゃいます。
柿田さんは最初無料のメール登録から
株式投資のツールをメールマガジンなどで販売して、
累計で1億以上販売しました。
集客のパターンとしては、
PPC広告というネット広告から無料のメール登録に繋げ、
ステップメールというメールマガジンに繋げ、
そして販売ページに飛び、ここから成約に至るという形です。
無料のメール講座から有料のサービスに繋がっていく。
これをしっかりと構築しています。
カウンセラーの方でも、
この2ステップマーケティングを活用されている方がいます。
児島さんという方です。
彼もPPC広告という有料の広告から無料セミナーに繋げて、
商品をそのセミナーの中で案内し、
10万ぐらいの高額の講座を案内して、
成約に至るという流れです。
私たちもそういう流れで講座の集客をし、
ビジネスをお伝えする無料のセミナーを開催しています。
それで8年間で8億ぐらいの売上をあげています。
述べ2000名ぐらいの受講生の方を獲得させていただきました。
同じように2ステップで、ブログで無料の問い合わせをいただいて、
そこから成約に繋げる方がいます。
保科さんという方で、
オリジナルシャンプーを製造しています。
法人向けの商品も無料オファーから販売に繋げているのです。
ブログからだけで1億ぐらいの売上を作っています。
最初に無料のオファーを提供することによって、
2ステップのマーケティングに繋がります。
いきなり商品となると、お客様にはハードルが高いです。
まずは無料もしくは低価格で提供できるものはないか、ということです。
これを考えて、そのうえで次に本当に売りたい、
収益商品と呼ばれるものを売ります。
最初のフロントのものが集客商品で、
次が収益商品ですね。
このように2ステップを組み立てるのが大事な要素になってきます。
収益力アップのためのリピーター戦略
3番目が収益力アップのための「リピーター戦略」です。
リピーターを確保するということですね。
ここは収益力に大きな貢献を果たしてくれます。
収益力はリピーターさんがいるかいないかで大きく変わってきます。
リピーターさんに関しては基本的に広告費が一切かかりませんので、
それだけ利益率が上がります。
リピーターを安定的に確保することがビジネスの安定にも繋がります。
1度購入していただいたお客様のフォローを徹底する意識をぜひ持っておいてください。
忘れている方は非常に多いですから。
お客様には1度商品を買っていただいたら、
最低でも3週間はフォローを行っていきたいものです。
3週間で最低3度ぐらいはアプローチをするのが鉄則です。
メールでも良いですし、お手紙を送っても、
お電話でおうかがいするのもいいかもしれません。
しっかりと3週間以内にフォローすると、
お客様がファンになってくれます。
買ってから、売りっぱなしの会社じゃないと理解してくれます。
その後も定期的な連絡をとっていくのが大事です。
今だとメールマガジンは有効ですし、
それ以外のダイレクトメールを送ったり、
ニュースレターを送ったりという形で定期的に連絡を取るのも重要です。
人は忘れる生き物です。
忘れられないために連絡を取る、
有益な情報を提供していくことが大事になってきます。
リピートを生み出すためにはお客様の声を徹底的に引き出す
リピーター戦略の中でも大事になってくるのは、
連絡を取ってお客様と仲良くなって、
お客様の声を収集することです。
それが次のビジネスのヒントになります。
お客様からの不満、分からないところなどですね。
要望やニーズを引き出し、その声が一定数集まってくれば、
それを商品化することが考えられます。
お客様の声から意見をもらって商品化をしていくと、
基本的にはニーズがあるものを商品化しているので、
一定数必ず売れるということが分かっています。
ゼロから何も分からない状態で商品・サービスをリリースしてしまうと、
当たればいいのですが、外れたら大きな損害になってしまいます。
お客様の声をアンケートとかそういったもので必ずもらうようにすると、
商品企画に使えます。
マーケティングにも使えます。営業とか集客の部分にも使えますね。
ホームページでも、チラシを配ってもそうですが、
お客様のいい声が集まるのがマーケティング上、
大きな武器になってきます。ですから、
お客様の声を集め続けるのが大事です。
本当にすごい人は、何百件とか何千件という単位で声を集めています。
それぐらい集めて、改善して、それを掲載させていただく。
人の目に触れるようにすると、
収益力がアップするリピーター戦略に繋がってきます。
「お客様の声を取り入れて300回修正する」
私が8年ぐらい、
特にインターネットのマーケティングを教えてきた中で気付いたことですが、
ビジネスの成功の秘訣は、
「お客様の声を取り入れて300回は修正する」ということです。
これができればどんな方でも売上が立って、
ビジネスを構築できると確信しています。
そのためにも、まずはお客様の声を聞いていきます。
お客様の声を聞くためにも、
自分の軸がしっかりしている必要があります。
そうでなければ、お客様もいろいろなことを言ってきますので、
振り回される可能性があります。
振り回されないように自分の軸をしっかりして、
お客様の声を取り入れて修正していく。
これをやっていけば必ず収益も上がってきます。
収益を最大化させる
最後の4番目が、LTVとCPAで収益を最大化させるというところです。
LTVとCPAが大事な数字になってきます。
この2つの数字は必ず理解しておいてください。
LTVというのは「ライフタイムバリュー」という数字で、
生涯の顧客価値です。1人のお客様があなたに生涯払う金額の合計です。
このLTVというのをしっかり把握しておく必要があります。
CPAは「コストパーアクション」と言いまして、
1人当たりの顧客獲得の費用です。
広告費とか人件費含めていくらお金がかかるのか。
このCPAが低ければ低いほど収益率が高まります。
広告費をあまりかけずに集められるかどうかです。
ただ最初の新規顧客獲得の場合は広告費をある程度かけないといけません。
ですからこのCPAがゼロになるリピーターは有効なのです。
リピーターさんにもう1回DMを送ったり、
メールマガジンを送ったりすることで、注文が入れば利益率を上げられます。
限界CPAはLTVから考える
CPAはいくらまで使えるのかは、LTVから考えていきます。
お客様が一生涯でどれぐらいの価値を自分に、
自社に提供してくれるのかというところから考えていくということです。
客単価やその商品の単価だけで見るのではなく、
全体のリピーターまで含めたところのLTVです。
大手の通販会社だと1000円の商品でお試ししてもらうのに、
広告費用が2万円まで使えたりします。
その後売れる商品から2万円の費用が十分回収できる形になっているからです。
大手の脱毛サロンとかだと、
980円のお試しの相手に2万5000円まで投下できたりします。
このLTVをしっかり理解していると、
このCPAを限界まで引き上げることができます。
LTVが高いビジネスモデルを作っていくと、
他者よりも強いオファーを出すことができます。
通常5000円のお試しを500円で提供することも、
普通だとお金がかかるサービスを無料で提供することもできます。
限界CPAが上げられると、コストパーアクションの
1人当たりの単価をあげることができますので、
他社よりも広告費を投入できます。
すると他社よりも露出が増えます。
この2つの条件がそろえば、
他社よりも良い条件で顧客を集めることができます。
LTVの高いビジネスモデルを作ることが成功の秘訣
成功するビジネスモデルの考え方としては、
他社よりも良いオファーをしてフロントエンドで集客し、
収益性の高いバックエンドを構築して、
LTVの高いビジネスモデルを構築する。
これが大事な要素になってきます。
LTVを高めるための3つの方法があります。
1つ目がリピート回数を増やすこと。
いかにお客様にリピートを促し、繰り返し買ってもらえるかです。
あとは商品数を増やすということです。
1つの商品をリピートしてもらうのではなくて、
複数の商品を購入してもらいます。
それから単価を上げるということです。
単価を上げていくことによって利益率も上がりますから、
LTVは高まります。
ぜひ覚えておいていただいて、
ビジネスの構築に役立てていただけたらと思います。