「行列ができる整体院の集客方法」大神田政章氏
はてブ
送る
大神田政章
整体スクールオーナー。
パン屋と整体院という異業種で行列を作るくらい集客に成功したプロフェッショナル。
偶然できた行列ではなく、再現性のある方法を伝授。
本講演では「整体院に行列ができるぐらい集客する具体的な方法」をお話して頂きました。
「どうやってお店に行列を作るのか？」大神田政章
動画は、こちらのです。
（真ん中にあるサンカク（▲）のマークをクリックしてください）
「うさぎとかめ」の捉え方から始めよう
みなさんしってます？うさぎとカメの話。
「コツコツと努力してれば報われますよ。」っていう話だったと思うんですよね。
ただ、これは日本での話なんです。
インドではこのような話でした。
カメは悪いやつだったんです。
カメは何で悪いやつだったかというと、一緒に戦っている仲間がですね。
寝てる人じゃなくてもしかしたら倒れているかもしれない。
「何でこのままほっといていくんだよ。」っていう話なんですよ。
これは同じ話でも捉え方がちがいますよという”教訓”だと思うんです。
じゃまたこれある国ではですね。
カメが双子だったんです。
“ヨーイ、ドン！”ってスタートして
そしたらどっかに隠れてゴールしたっていう話なんですね。
これはどこの国かというとフセインの国ですね。
イラクです。
僕はこれを聞いたときにですね。
めちゃめちゃだいじだなと思ったんですね。
ビジネスはやっぱ結果が大事。
これを聞いたとき僕は「グサッ」ときたんですね！
何で「グサッ」と来たかというと
何か自分は結果ではなくて
やり方とかにこだわっていた時があったんじゃなかなって、
何かプロセスとかにこだわっていたんじゃないかな。
この日から、考え方変わりました。
やっぱ結果を出すということに、フォーカスしていくようにしていきました。
結果を出すという事を逆算して行動がとれるようになっていったんですね。
今日お伝えしようとしている「行列」だったんですね。
どんな行列を作っているかというとですとね。
ちょっとみてもらいたいんですけど…。
こんなんとかですね！
こんなんとかですね！
こんなとか。
これはほんの一部ですね！
メロンパン屋と整体院の行列をお見せしました。
どうですか。これの行列を見て。
行列には必ず理由がある
この２つの作り方若干違うんですけど、
この２つのノウハウを理解していくとどんな事が出来るかというと、
再現性のある行列が作れるようになるんですね。
行列というのは、たまたま出来ちゃったという偶然のものではなくて、
再現性をもって作るということが大事なんですね。
本日はみなさんに行列の舞台裏をですねお伝えしたいと思います。
これを聞くと大体みなさんも行列を作れるようになると思います。
再現性を持って、高確率で行列を作れます。
行列には二つの種類があるんですね。
出来ちゃった行列と計画的に作る行列。
出来ちゃった行列だと
僕らではコントロール出来ないんですね。
なんで行列が出来るかというと、「たまたま」とか「めずらしいから」とか。
これはぼくらコントロール出来ないんですけど、
やっぱり行列というものは、
計画的、戦略的にやっていくことが大事なんですね。
「行列は計画的に！！」
行列を作る方法を模索
最初の行列は「２人」でした。
２人と言っても行列ではないですよね。
でも僕の定義は、２人は行列だと思い込んだんですね。
思い込んで僕は２人以上は行列なので
こういう人達にどういうことをやっていくかと言いますと、
僕らは車でメロンパンを移動販売やってた時期があって、
当時僕は友人と２人でやってたんで
友人が車の中で販売していて、僕は表で呼び込んでる。
そういうときお客さんが２人いるとですね。
僕が行列ができていると思い込む癖がついてたんです。
それで、こう言うんです。
「おいしいメロンパンの列の最後尾はこちらでございます。
こちらで順にお並び頂けますようご協力くださいませ。
押さないでください。
一列に順にお並び頂けますようご協力ください。」
というふうに、なんか忙しそうに言うんですよ。
そうすると、中で準備しているパートナーはですね。
「やべっ、人が来たんじゃねーの」と外を見ると・・・、
まだ２人しかいないんです。
一方、お客さんはどうなるかというと笑ってくれるんですね。
でもやり続けるんですね。
「冷めても、次の日でもおいしいと評判になって、
１日4000個売れたメロンパン列の最後尾こちらでございます。
こちらに順に１列にお並びくださいませ。
順に１列にお並びくださいませ。
ご協力くださいませ。車が来て大変危険でございます。」
とか言うわけですよ。
そうすると結果どういうことが起きるかというと、
人が増えていくんですよ。
こうやって行列は作られていくんだなということがわかってきたんですね。
今度次はどうやったかというと「クリスピー戦略」です。
クリスピードーナツ知っている方いらっしゃいますか？
クリスピードーナツって行列で有名になったと思うんですね。
あのどんなことをやったかというと
「ドーナツ配ってとか、配ってとかですよ。」
配ってって、そこに行列がどんどん出来ていくということだったんですね。
それを僕はですね。真似したんです！
失敗を繰り返して気づいたこと
メロンパンを店の外で、配ったんです。。
そうすると結果どうだったかというと、
失敗だったんですね。
なんで失敗だったかというと、
僕はね、１００人行列作りたかったんです。
その時、１００人行列作るには
１００個無料でメロンパンをで配るということをやったんですね。
１００個配った時点でまだ向こうにいたんです。
いっぱい。
それと同時に１００個無くなったと同時に、
人が「バーっ」とはけちゃったんですね。
行列からの離脱です。
ある意味では１００人集められたんですけど、結果は失敗ですね。
そして次、何やったかというと、
店の中でメロンパンを配るという事をやったんです。
「メロンパン先着１００名様にあげますよ。」って言って、
店の中に、来たら窓口で、買わなくてもあげたんです。
そうすると今度離脱する人がいなくなったんですね。
１００個無くなったから帰る人はほとんどいないんですね。
目の前で店員とかとちょっと気が合っちゃたりすると、
なかなか日本人だと帰れる人いないんでね。
そのまま買ってくれるんですよね。
これ行列から離脱する人がいなくなったという事がわかりましたね。
こうやって行列を作っていったんですけど、
ここまで話をするとじゃそこに並ばすまで、
「どうやったらいいの？」って思うんですね。
それはすごいいろいろなテク二ックがあって、
それもちょっとお話しようと思っています。
シャッターも
行列作ることも
僕にとって映画のプロモーションと一緒なんですね。
シャッターが、ありますよね。
例えば空き店舗がありました。
創造してみて下さい。
何かリフォームとか工事みたいになったときに
皆さんどう思うかというと、何が出来るんだろうって思いませんか？
思った人います？
はい、みなさん優秀です。
そう、みんな思うんですね。
そうすると何が出来るんだろうなと思ったときに、
シャッターにはこう書いてるんです。
「何月何日グランドオープン」って。
そうすると、
「ところが何屋なの？」って思うんです。
そしたら今度整体院とかメロンパン屋って張り出すんですね。
「メロンパン屋が出来るらしいよ」という期待感が強まったいるわけですよ。
一気になさらいでね。
何が出来るんだろう。
メロンパン屋が出来るらしいよっていって、
ちょっと月日が経ったときに
今度なにやるかというと、
「先着１００名様に無料でプレゼントします。」
とかチラシが出だすんですね。
この後１週間から10日後ぐらいにですねチラシを配り始めるんですね。
チラシには当然１００個プレゼントとかいうものを書くんですね。
何日オープンで１００個プレゼントってやって
チラシを一生懸命配るんですね。
配るとこれ、行列出来ないかもしれないですよ・・・。
何故かというと行列作るときは
あの言葉が凄く重要で
何の為にチラシを巻いてるかというと
行列を作るためになんですよね。
「いついつオープンしますからお願いします」と配っていても、
これはようは朝10時にオープンしても
朝の10時のちょっと何分か前に来てもらうから行列が出来るんですね。
だから言わなきゃいけないんですね。
広告費なんで費用対効果を上げたいんですよ。
ね、メロンパン１００個配って
１００人以上の行列のほうが費用対効果があがるんですね。
チラシも一緒ですね。
インターネットなんかでも一緒です。
何アクセスあって何個売れたかですよ。
その成約率っていうのを上げたいんですよ。
効果の高い宣伝をするには、地道な声かけが大事
だからチラシもただ配るんではなく
一人ひとりに配るんです。
その時のコツがですね
人通っているときに「お願いします」って配っていても
これ効果は薄いんですけど、一人に向かって配るんですね。
配るときも疑問形です。
「もうもらいましたか？」とかですね
「もー食べましたか？」とかですね。
「もう貰いましたか？」とか言っても、
初めて撒いてるんでもらっているんで、
貰っているわけないんですね。
お客さんは質問されたら答えるんですね。
皆さん服屋とかで買う気も無いのに、
白と黄色どっちがいいですかと聞いておもわず
「白です」って答えることありますよね。
聞かれると答えるんですね。
「食べました？」とか聞かれて、
「貰いました？」とかで「貰えません。」というので
「今度おいしいメロンパン屋がオープンするんですよ」って話が出来る。
そうすると人って、足が止まるんです。
立ち止まってくれるんですね。
立ち止まってくれると
今度営業マンで例えたら聞いてもらえる状態が出来るわけですね。
だから「今度おいしいメロンパン屋がオープン致します。」
それで「先着１００名様にプレゼントします。」ので、
「先着１００名様で早いもの勝ちなので10時より少し前に来てくださいね。」というわけですね。
もしくは「来れますか？」って聞くんですね。
「先着１００名様に無料でプレゼントしますよ」てね。
「来れますか？、当日」そうすると聞かれると必ず人は答えるんですね。
「来れる」、「来れない」とか「わかんなーい」とか言う人もいますけど。
近所の人なんで土、日オープンだと来れるんですね。
じゃあ「先着１００名様で無料でプレゼントで
早いモン勝ちなので、10時よりちょっと前に来てくださいね。」ってやるんですよ。
これをやっていくと教育ができていくんですね。
とにかく会った人は
全員10時ちょっと前って
今度前日になったら試食を行います。
試食はどうやっていくかというと
この試食の目的は味を知ってもらうことではなくて、
明日10時ちょっと前に来てもらうことが目的。
そこから逆算していくんですね。
だからただ食べさせるわけでは
無くてこの試食をやる時は聞くんですね。
一人ずつに、なんてことを聞くかというと
「もう食べましたか？」てやるんです。
そうすると「食べません」て必ず言うんですね。
されは何でかというと初めてだからですね。
うん、うん。「食べてません」。
そうすると「おいしいメロンパンです」とか、
「有名なメロンパン屋です」、「雑誌にも載りました」、
「冷めても次の日でもおいしくて4000個うれてるんですよ」って言うわけですね。
そうするとあの食べてくれて話を聞いてくれて。
「明日来てもらえますか？」と言うと翌日なので結構な高確率ですね。
約束が取り付けられるんですよ。
「来れる？」とかね。
そしたら、「必ず来てください！」と言うのですね。
「必ず来てください」そうすると本当に必ず来てくれるですね。
ご家族を誘ってもらったりとかですね。
「３人で来ると３つもらえますよ」、
「４人で来れば４つですよ」、
「赤ちゃんでも１個に入りますよ」、
「ペットは１人には入りませんよ」とかね。
そういうことを言ってね。
ちょっとちょっとずつね
笑わせながらですね。
こうやっていくんですけど…。
そうするとやっぱり次の日来てくれるんですね。
地域を”味方”につけ、巻き込む
ここまでやったらもう終わりだろうと思うんですけど、
“まだやるんですね”。
まだ戦略打つんです。
何をやるかというと行列が出来ると結構、
迷惑がかかるほどの行列なんです。本当に。
これ事前に前の日メロンパンを近所に食べさせておかないと
ものすごく苦情が出るんですね。
だからオープンするとあいさつするんですよ。
あいさつに行くわけです。
「先程焼きあがったんで。」というとチラシだけ持っていくとね。
素っ気ない顔されることわかりましたよ。
でもメロンパン持っていくと
「まあー！！」とかいうの言ってくれるんですね。
「いいの！」とか言ってくれるんですね。
それは美容師さんでもわざわざ手を止めますからね。
そのやっぱ美容院とか床屋とかいろんなお店に行くんですけど、
そのそういうときにもこう言うんですけど、
その渡した後にですね。
いい気持ちになっているとき、
「明日いよいよオープンで先着１００名様に無料でプレゼントするんです。」、
「お客様にも教えてあげてくださいね、絶対に喜ばれますから」、
「先着１００名様なんで少し10時よりちょっと前に
早めに来るように言ってくださいね。」というと
お客様に聞こえてるぐらいの声で言ってるんですね。
そうするとそこに床屋さん２人ぐらい寝そべっていたら、
この人たちはＯＫなんですね。
そのあとに「チラシを何枚かそこに置いてって」とか
なるわけですからそうすると、
「これは次に来たお客さんの分、これはその次にきたお客さんの分です」と言って、
チラシを１枚ずつ持たしていくんですよ。
そうすると「そう言われたわよ」と言って貰って来る人がいるんですね。
こうやってやっていくと本当に行列って、高確率で…。
でも、ただ１個の物をやっているのではないので、
単純に進めているので必ず雨の日にも出来るんですね。
ようは、これどういうことかというと
全てもう10時ちょっと前に来てもらうという事が
一つポイントと
あとはしっかり言葉として伝えていくということですね。
人は「具体的に指示をされない」と”行動”出来ないんですね。
「ただ来てください」とか、
「お客さん紹介してください」と言っても、
“なかなか紹介してもらえない経験とかないですかね?!”
もしね商売やっている方なら知っているかもしれません。
声かけを具体的にする
でも「こういう風に言ってくださいね。」って言うと
例えばこれをおいしいと思ったら、
３人の人に「メールしてくださいね」、
「３人の友達にメールしてくださいね」、
「今から会う。これから会う３人に行ってくださいね」とか
そういうこと言っていくと
“具体的にイメージ出来るんで人は動きやすい”という事ですね。
これで行列が出来ていくんですけど、
行列というものはあるものと一緒だと思っていて、
何かっていうとAmazonキャンペーンですね。
Amazonキャンペーンってご存知の方いますか？
Amazonキャンペーンっていうは
インターネットの書籍販売ですね。
Amazon、１位とか取る戦略があるんですけど、
それってどうやって決まっているかというと
僕はAmazonキャンペーンを手伝った事があるんですけど、
朝の６時とか７時の朝早い時間のこの１時間の間に
どのくらい売れたかっていうので何か順位が決まるらしいんですね。
そうするとこの１時間はライバルの少ない時間帯で、
１時間”ガーッ”と売って１位になるそういう話らしいですね。
すると「Amazon１位になりました」というと
Amazon１位なった本買うんですよ。
大体・・・。 この行列も
全くぼくも考え方一緒で、例えばこの同じ１００人の来店ですね。
ただ「来てください」
「この日オープンですよ来てください」ってやったとしてもこ
の１日10時オープンですね。
10時から８時の間にこうお客さん来たとしてもバラケて来るとスムーズなんですね。
混雑するのが行列ですね。
これを”ギュッ”と一か所にもって行くんですね。
これは本当に、Amazonキャンペーンと一緒ですね。
「この時間帯に来てください」、
ここにお客さんを集中させることによって
行列って出来ていくんですね。
もし、１００人が来てくれるとしたら、
バラバラ来た１００人よりも
“ギュッ”と来た１００人の所にはどんどんお客さんが”付いて来る”んですよ。
行列に人がどんどん並ばれていくということですね。
それで相乗効果が生まれていく
まさにこのもうAmazonもこの行列も一緒ですね。
行列が出来たら、
出来た瞬間というのは僕の中ではAmazon１位もそんなイメージですね。
「行列が出来る店だよ」と
評判になると
それは「Amazonで、１位になった店だよ」みたいなモンだよっていう
イメージでいつもやっている。
本当このキャンペーンに参加してると
“ドンピシャ”だったですけど、
こんな感じで作っていきますね。
お客様は仲間である
次に、整体院の行列の作り方ですね。
ちょっとサロンのお話したいと思います。
先程みなさんに、整体院の行列の写真を見てこんな感じだったと思うんですね。
この写真って実は何だったかというと、
これはですねお客さんにも写真撮影に協力して頂いてるということですね。
これはどういうことをやっているかというと、
「今日、お集まり頂き誠にありがとうございます。」、
「今からちょっと撮影しますね。ちょっといいですか？」と
やっているわけですよ。
“パシャッ”と撮って行列を作っているんですね。
何でこれぼくが言いたいかというと
オープンの初日に「商店街の人に応援してもらってますか？」って
いうことなんですよ。
結果の作り方は自分で決めれる
僕が言いたかったのは
実はこれだったんですけどね。
ようは僕らみたいな者がメロンパンみたいに
最初からドカンと行くビジネスもあれば、
信頼をどんどん擽っていくっていくビジネスもあるんですね。
サロンの経営なんか特にそうです。
そうするとオープンしてから
構築を作っていくってからやると結構きついんですよね。
「オープンしてからやる」のと
「オープンの前からそれを取り組める」といったらどっちがいいですか？
ねっ。だからオープン後に「お客さんが増えるのか？」、
オープン当日に顔を出して
「写真に載せてもいいよ。」っていうお客さんが意外にいるのかということですよね。
だから、「これ、いつやんの？」って言ったら
オープン前でしょという話ですね。
結局、あのどのビジネスやってても一緒なんですけれど、
僕はすごく大事にしてるのはお客さんとの関係性なんですよね。
“どうやってお客さんと付き合っていく”のかというところですよね。
これやってて本当に感じます。
あのただ一瞬行列が出来てって、瞬間風速的に終わってしまうんです。
けれどもこれはこれで行列なんですけど、
本質的にはお客さんとパン屋であろうと
なまえをなぜかお客さんの名前を知っているって
そういう関係性を出来てくということが
僕はあの特にビジネスで大事だなってわかりましたよ。
結論、このままいろんな事をやっていてですね。
関係性というのをわかりましたし、
「いったいなんだったんだろうなと思った。」のは、
やっぱりやっぱ、カメのようにコツコツですね。
日本のカメのように一歩ずつ一歩ずつ進んで行かなきゃいけないというか、
「一歩ずつしか進んでないビジネスはない。」ということがわかりましたよ。
やったことしか結果は生まれない
だから、どんなに急激に飛躍したとしても、
そこには急激に一歩ずつやっているということが分かりました。
だから魔法もないし、まいた種しか刈り取れないしやったことしか成果はならない事がわかりました。
これやっと10年間やってわかってきた事ですね。
だから、これからも僕はですね。
地道にコツコツ、コツコツとやってですね。
大きな夢に向かって走っていきたいなと思っています。
だから、みなさんも今出来ることからで結構なんで、
一歩ずつ一歩ずつ進んで頂けたらなあと思っています。
本日は御静聴ありがとうございました。
まとめ
行列にフォーカスした販売方法。
偶発的な”できちゃった行列”。
毎日、意図的に作る”計画的行列”。
行列に特化することの意味は実にシンプルなのである。
パンの渡し方によっては、行列は大きく左右する。考え方や方法で利益も大きく変わる。
ちょっとした方法が自分の道を開く。
相手にとって利益になる方法は何か？
まずは、促進すべきための基盤づくりが大切だ。
そして、行列という塊で見るのではなく、一人ひとりに対して行動することがお客様への大切さを表している。
あなたの町での行列の秘密はココにあったのかもしれない。
あなたも今から行列の計画を立ててみませんか？