第15回 自動的に売上を上げるセールスフローの作り方
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いつか起業を考えているけど、何から始めていいか分からない・・・
そう悩んでいる方へ。
起業家教育の専門家である坂本憲彦が、はじめての起業で成功するポイントを解説します。
今回は、「自動的に売上を上げるセールスフローの作り方」について、お届けしていきます。
参考図書：6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する
https://www.amazon.co.jp/dp/4788914565
「第15回 自動的に売上を上げるセールスフローの作り方」
起業したばかりの起業家フレッシャーズの多くが陥りがちな悩みがあります。
「寸暇を惜しんで目いっぱい働いているが、お金のゆとりがなかなかできない。」
「これ以上、ビジネスに割ける時間がない」
「時間も体力もお金もカツカツの現状を何とかしたい」
その理由は、シンプルです。
【収益がなかなか上がらない】
では、なぜ収益が上がらないのでしょうか？
その理由と、どうしたら収益を上げることができるのか、ということについて、【収益モデル】というテーマでお話します。
スタートアップ時は行動量がものをいうので、我武者羅に働く期間があるかもしれません。
ですが、せっかく起業するのですから、毎日の生活の心配なく、楽しい毎日を送ることができたら、きっとあなたの起業は成功したと言えます。
この内容が、「お金」だけにとどまらず、「時間」「体力」のゆとりをあなたが手にするきっかけになりましたら、幸いです。
立志財団では、あなたの起業の成功を応援しております。
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森川：今回は、坂本先生の著書「6つの不安がなくなればあなたの起業は絶対成功する」の中から第5章の中の、「良い収益モデル、良くない収益モデル」について詳しく伺います。
坂本：はい、よろしくお願いします。
森川：まず「収益モデル」という言葉を初めて聞かれる方もいらっしゃると思います。
そこで、収益モデルとはどういうものかということと、さらに良い収益モデルはどういうものか、良くない収益モデルはどういうものか、について教えていただけないでしょうか。
収益の得方を最初に設計しておく
坂本：収益モデルとは、収益をどうやって得ていくかというビジネスモデルです。
収益の得方にも、良い悪いがあると思います。
本の中でも解説させていただいていますが、起業前の方に一番多いのは、単価を安く設定して、そのままの単価でずっと続けて、収益がずっと上がらないというパターン。これがけっこう多いですね。
ちゃんと収益が取れるように、最初に設計しておくということが、非常に大事です。
森川：その設計次第で収益は上げられるし、収益が上がらないということは良くない収益モデルということでしょうか。
坂本：そうですね。ですから、どのように利益を得るかというところが大事になります。そのパターンとしては、大きく分けて3つあると思います。
3つの収益パターン 単価と販売数の関係
坂本：１つは、商品の売る頻度は単発だけれども、単価が非常に高いものです。
例えば、家や車などですね。家を買うのは一生に１回くらいの人が多いでしょうし、車もそんなにしょっちゅう買い替えるものではないでしょう。結婚指輪もそうですね。１回買って終わりです。
そういうものは、単価は非常に高いですね。安くても何十万単位ですし、高いと何百万、何千万となります。
買う頻度は少ないけれども単価が高いものというのは、同時に利益率が高い傾向にありますので、それだけで十分な収益になります。
逆に利益率が低いと、つまり十分に利益が取れないと、買ってもらえる頻度は少ないので、ビジネスとしてはちょっと難しくなってしまいます。ですから、単価を高く設定して、きちんと利益をとっていくというのが、まず１つのパターンですね。
２つ目は、単価は安いけれども、複数の商品を販売していくというパターンです。
日用品が多いと思います。１つ１つの商品の単価は高くないですし、利益もそんなに大きいわけじゃないのですが、たくさん販売することで一定の利益を確保していくというモデルです。
３つ目は、単価は安いけれども、継続的に買ってもらえる商品です。
継続的な収入が確保できるかというのは、起業した人が独立してビジネスをしていく上で、非常に大事なポイントになります。経営を安定させる上でも、ランニングで収益が入るのは非常にメリットがあります。
「鉄砲を売るのではなく玉を売れ」というような格言がありますが、鉄砲は１回売って終わりですけれども、鉄砲の玉は何回もなくなりますから、何回も売っていくことで継続的な収益が出ます。これも継続的な収益です。
それから、よくあるモデルとしては、パソコンのプリンターですね。本体を買って、本体よりもインクや紙の方がお金がかかったりしますね。なので、本体は安くしても、紙やインクが売れることで、収益が得られるというモデルです。
この３つが大きなパターンです。
森川：この３つが、良い収益モデルのパターンということですね。
では、自分のビジネスがこの３つ収益モデルの中でどれに適しているのかについて、どのように考えて選べば良いでしょうか。
収益を上げたければまず単価を上げる
坂本：おそらくみなさんのビジネスは、この３つのパターンのどれかに該当するのではないかと思います。
一番良くないのが、低単価で単発で販売して終わっちゃうというパターンです。ですから、ビジネスを考える時は、特に収益性を上げていくことを考えます。
そのためには、まず単価を上げられないかを考えます。自分が売っているサービスや商品を、究極言うなら２倍、３倍で売れないか。そのためには付加価値を付けないといけないし、商品構成を変えていくことも必要になりますが、まずは単価を上げられないかを考えます。
私の受講生で料理教室の先生をされている方の例ですが、半年の講座を５万円くらいで提供していたのですが、内容を変えずに単価を10万円に上げたのですが、それでも集客数は落ちず、単価を上げるだけで売り上げが倍増したんです。
商品が同じでも、単価上げることでそのまま直結して収益が上がるということはよくあります。
森川：この料理教室の方の場合、５万円が10万円になってもお客様の数は変わらなかったということは、５万円の時は低単価単発商品の販売モデルになってしまっていたということでしょうか。
坂本：そうですね、そういうことですね。
自分の価値を安売りしていたので、単価上げたことで収益も上がったということです。
森川：他に収益モデルを作る時のポイントはありますか。
３つの方向性で自分の持っている商品サービスを改善していく
坂本：単価をまず上げるということに加え、商品点数を増やすという方法があります。
１つの商品だけではなく、その類似の商品も増やしていくと、お客様のトータルの単価が上がり、それが複数商品販売に繋がります。
最後が継続販売です。継続的に提供できるサービスが何か自分たちの中でないかを探していきます。
収益を上げていくためには、単価を上げる、複数商品販売、継続販売の３つの中で何かできないかを考えていくということが、非常に大事です。そこに注目して、商品やサービスを改善していきます。
森川：ありがとうございます。
今回は、「良い収益モデルと良くない収益モデル」について詳しくお話しいただきました。
ありがとうございました。
坂本：はい、ありがとうございました。
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