【サークル4】ミッションを広める戦略・戦術を身につける～その1=
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送るあなたの夢を叶えるビジネス成功の5サークルの
続きです。
次はサークル4、戦略・戦術です。
ミッションを広める戦略・戦術を身に付けるというところになります。
具体的な商品サービスまで固まってきたところで、
今度はそれをどう広めていくか。
そのために戦略・戦術を身に付けていきます。
4つの戦略・戦術を身に付ける必要があります。
まずは全体戦略です。
次はコミュニケーション。
3番目がマネジメント、
4番目がマーケティング、
この4つになります。
本日は、3番目まで、お伝えしますね。
詳しく説明しますと、
1つ目は、ビジネスの全体戦略である
PSM分析（商品サービスの最適な価格を設定・決定するマーケティングの分析手法）を
しっかり身に付けて、それに沿った形で戦略を組んでいくということです。
2つ目が、人を感動と共感に巻き込むための
コミュニケーションを身に付ける必要があるということです。
3つ目が、最高の経営チームを作るマネジメントです。
1人でビジネスを作る方もいると思いますが、
1人でやるにしても外部の関係者の方と絡んだりします。
最高の経営チームを作るために仲間を集めて、
運営ができるチームを作るためのマネジメントですね。
これをマスターする必要があります。
4番目が、ミッションを広めるためのマーケティングです。
ミッションを広めるためにどのようにマーケティングを
使っていけばいいのかを学んでいく必要があるということです。
1．PSM分析でビジネスの全体像を把握する
1つ目のビジネスの全体戦略、PSM分析ですが、
PSMというのは『プロダクト』『セールス』『マーケティング』の3つです。
日本語で分かりやすく言うと、
商品と営業と集客という流れですね。
この3つのフェーズで考えていくと効率よく考えられます。
商品というのは、キャッシュポイントと言ったりもしますが、
商品・サービスがお金に変わるところです。
自社の製品になります。ビジネスコンセプトを明確にして、
売れる商品を提供していくということです。
次が営業、セールスという部分になります。
できた商品をどう売っていくのかというところです。
売るための活動、セールス活動が必要になってきます。
3つ目が集客というフェーズです。
商品を見に来てもらう、営業を聞いてもらうためには、
まず見込み客を集めるということです。
商品と営業と集客という3つのフェーズを組み立てていくことで、
売上を立たせることができます。
この3つのどれかが欠けても売上は立ちません。
この3つのタスクを書き出してみて、どこのタスクが多いのか、
少ないのか分析していくと、自分たちの強いところ、
弱いところがはっきりしてきます。
これをしっかり組み立てていく必要がありますと
いうのがPSM分析です。
これを用いて全体の方向性を定めていくという形です。
2．人を感動と共感で巻き込むためのコミュニケーション
2つ目が、人を感動と共感に巻き込むためのコミュニケーション、
ビジネスは人に伝えることから始まるというところです。
従業員とかスタッフもそうですし、お客様にもそうですし、
やはり人に伝えていく必要がある、
伝える技術が大事になってくるということです。
人が人に伝える場合、伝える手段は基本的には2つで、
話して伝えるか、もしくは書いて伝えるかです。
どんなにコミュニケーションが苦手な方でも、
どちらかは身に付ける必要があります。
それがビジネスを作っていくうえで大事になってきます。
ただ伝えるだけではビジネスを作っていくことできませんので、
伝えて行動をとってもらう必要があります。
スタッフであれば、会社の仕事のための行動をとってもらいます。
お客様であればそれを聞いて商品を買ってもらう。
行動に移してもらうために大事になってくるのが、
感動と共感というキーワードです。
感動することで人は行動が変わるということですね。
心が動かされて行動に変わってきます。
あとは共感することで自分の夢を応援してくれるようになります。
人を巻き込んでいくのが
ビジネスを発展させていくうえで大事なポイントになってきます。
ですから、このコミュニケーション力は大事なスキルになってくるのです。
3つのコミュニケーションスキル
コミュニケーションのスキルは
大きく分けて3つに分けられます。
まず1つ目が、傾聴のスキル。聴くというスキルですね。
2つ目が、プレゼンテーションのスキルですね。
これは話すというスキルです。
そして最後がコピーライティングというとこで、
書くというスキルです。
この3つすべてがあればパーフェクトです。
中でも、傾聴のスキルとプレゼンテーションの
スキルはあった方が良いと思います。
書くというスキルは自分で書いてもいいですし、
他の人でもいいのですが、
聞いて話せないとどうしようもないからです。
「聞く」ことこそがリーダーの仕事
傾聴のスキルについて説明します。
リーダーの仕事は、基本的に聴くのが仕事です。
話すのももちろん大事ですが、
それ以上に聴くことの方が比率としては大きくなってきます。
松下幸之助さんも衆知を集める経営と言っていますが、
周りの方から知恵を集めてくるということです。
集めるためにはやはり人の話を聴くということが大事になってきます。
社員の話もそうですし、お客様の話もそうです。
話を聴けるかどうかがリーダーとして一番大事な能力になってきます。
7つの習慣でも言っておりますけれども、
理解してから理解されるという順番です。
自分を理解して欲しければ、まず理解をするようにする。
理解するためには人の話を聴いてあげる。
話を聴く時にスキルとして大事なのは、
まずは正確な質問。正確に情報を聴き取る能力です。
たとえば今月はたくさん売上があがりました、
利益が少し減りました、という形で部下から
報告があがったりすると思いますが、
たくさん増えたというのはいくら増えたのかということです。
少し利益が減ったなら、少しっていくら？ というところ。
正確な質問で正確に聴いていきます。
人は伝達する時にあいまいな情報をたくさん伝えています。
その人の見えている世界観の感覚で伝えます。
たくさんの中身が50人の人もいれば、
500人でたくさんという人もいます。
もしくは10人でたくさんという人がいるかもしれません。
人によって価値観が違うので、それをしっかりと正確に聴き出す、
ヒヤリングする能力が大事です。
傾聴のスキルは基本的には質問になるのですが、
前提条件を確認していくのも大事です。
人はそれぞれの立場で、その人なりの見方で発言します。
なぜその発言が出てきたかの前提を確認する癖を必ずつけてください。
たとえば仕事がしんどい、苦しいというふうに言ったら、
なぜ仕事が苦しいのか。状況がこうだからというのであれば、
なぜそういう状況が起こっているのか、
常に遡って前提を確認していくということです。
それをしていかないと、表面上の言葉だけ聴いて、
問題の表面しか分からなかったりします。
しっかり深く掘り下げて聴くことで、
本来の問題に行き当たります。
あなたの想いをプレゼンテーションで「話す」
2つ目がプレゼンテーションのスキルです。
これは話すスキルになります。話す、
口頭で伝えるというのは人間の一番原始的な伝える能力です。
原始的であるからこそ、伝える力としては
インパクトが非常に強い能力でもあります。
リーダーは、いろいろな場面で喋る必要があります。
スタッフの前で話すこともありますし、
お客様を集めて話すこともあるかもしれません。
もしくは小さい会議。リーダーが話せないと、
うまくビジネスが進まないことがたくさん起こってきます。
話す時に大事になってくるのは、
ミッションであるとか強みをしっかり伝えることです。
プレゼンテーション、話の上手な方は物語で伝えることが多いです。
単に事象を伝えるのではなく、
たとえば商品があれば、どういう経緯でできたのか、
物語を語ります。
分かりにくいメッセージはなかなか伝わりませんから、
「シンプルに分かりやすく」を意識して伝えていくのも大事です。
それが伝わりやすいプレゼンテーションにもなります。
よく、資料で文字がいっぱい書いてあるプレゼンテーションがありますね。
たくさんのメッセージが1枚のスライドに
小さい文字でいっぱい入っていると、
分かりにくかったりします。
逆に1枚のスライドにポンと1メッセージだけ伝えると、
インパクトがあって伝わりやすいです。
プレゼンテーションをする場合、五感で伝えるのも大事です。
私もよく使っているのですが、スライドを使ってビジュアルでも伝える。
音楽を使って伝える。体を使って表現することもあります。
「書く」ことで不変的に伝える
次がコピーライティング、書いて伝えるというところです。
口で伝える次に出てきたのが手で
伝えるという方法になってきます。
文章で伝える場合大事なのは、
思いとか理念を伝えるということです。
ミッションや自分の強み、思いが語れて、
自分のストーリーができ上がってくると、
いろいろな手段で伝えられます。
話しても伝えられますし、書いても伝えられます。
伝えていくことによって、自分のスタッフや仲間、
お客様にも広がっていきますから、
しっかり書いて伝えることもやっていただけたらと思います。
文章を書くのは苦手だ、
文章で伝えるのは苦手だという方は多いと思いますが、
ライティングとエディティングを分ける、
つまり書く作業と編集する作業を分けるということを
意識してください。
書くときは書くだけ。編集する時は編集するだけにします。
なるべく分かりやすい言葉で書くのも大事です。
専門用語ばかり使っていると、
なかなか分かりにくかったりします。
良い文章を書き写すのも役に立ちます。
自分が気に入った文章、過去読んで良かった文章を写すのは、
文章力や書いて伝える能力を上げる効果があります。
あとは型を学ぶということです。伝え方には型があります。
いろいろな型がありますので、そういった型を学んで、
そのスタイルのとおりに書いて伝えていくことが大事です。
3．最高の経営チームをつくるミッションマネジメント
3番目は経営チームを作る、最高の経営チームを
作るためのマネジメントというところです。
かかわる人が増えてきたら、必ず方向性が変わってきたり、
思ったように人が言うことを聞いてくれなかったり、問題が起きます。
そのときに大事になのが、理念を掲げ、しっかりと軸を定めるということ、
メンバーに宣言するということです。
基本的にはその理念に共感した人を仲間に入れます。
理念に共感していない人が入ってしまうと、
いくら能力が高くてもそのビジネスにはあまり適しません。
「ビジョナリー・カンパニー2」という本にも書いてありますが、
誰を同じバスに乗せるのかを最初に決めます。
どういう人と一緒にビジネスをしたいのかというと、
基本的には理念を共有できる人です。
その人と一緒にやっていくのが大事です。
理念で繋がっていると、利害関係だけではないので、
強力な繋がりになります。ビジネスなので必ず良い時も悪い時もあります。
利害関係だけだと悪い時に離れていってしまいますが、
理念で繋がっていると、一緒に苦難を乗り越えることができるのです。
チームを作るうえで大事なのは、
一人ひとりのミッションも理解してあげる、
聞いてあげて理解してあげるということです。
それぞれのミッション、人生の目的も叶えられるような
環境を作ってあげるのが大事です。
人間関係のパワーバランスを知る
経営チームを作るとき、人間関係のパワーバランスを
理解するのは大事です。知っているか知らないかで
人間関係でストレスが溜まるのか楽になるのか変わってきます。
自分の強みのところで、人間は3つのタイプに
分けられるというお話をさせていただきました。
『結果重視』『直感重視』『人柄重視』。
結果、直感、人柄というのはじゃんけんの関係になっています。
結果重視の人は直感重視の人に強く、
直感重視の人は人柄重視の人に、
人柄重視の方は結果重視の方に強いと
いうじゃんけんの関係になっています。
この強い弱いというのは何かというと、
たとえば部下でもこちらのAという
部下の意見はいつも跳ね返せるけれど、
Bに頼まれたら意見を通してしまう、
あるいは上司のA部長に言ったらいつも跳ね返されて通らないけれど、
B部長に言ったら通りやすいという関係です。
単に役職ではない上下関係ですね。
これを知っているか知らないかも大きいです。
特に上司部下の関係だとそうです。
私の場合は上司にあたる人に人柄重視の人が多く、
自分が結果重視なので大変でした。
パワーバランスをしっかり見て、
自分の意見が通りやすい環境を作るのが大事です。
ですから自分の周りの人の素質を知るのも意味があります。
特に会社のコアメンバーは知っていた方がいいと思います。
自分だけでなくて周りの人の性質も理解することで
円滑な運営ができます。
意思決定のスピードが速いチームの作り方
意思決定のスピードが速いチームを作るには、
すべて同じ性質でそろえることです。
結果重視であれば結果重視の人だけでそろえる。
これが良いですね。同じ素質同士だと考え方のプロセスが同じです。
あまり議論にならなかったりします。
たとえば結果重視の人がいて、
人柄重視の部下がいたりすると、
「あなたの説明じゃ分かりません。
もっと細かく説明してください、
納得いかないと動けない」と言われたりします。
もちろんちゃんと説明するのは大事ですが、
特にベンチャーなどのスタートアップ時は、
スピードが大事になってきます。
そこで社内の意見調整に時間がかかってしまい、
価値を提供しないといけないお客様に
対する時間がなくなることがよくあります。
そういったロスを減らすためにも、
最初は同じような考え方を持っている人でそろえます。
すると意思決定が速くて、どんどん社長の言うことが
実践されていく良いチームになります。
部下にとっても、基本的に社長も上司も自分と
同じ考え方の人なのでストレスがない。
お互いにストレスなく、
良い環境の仕事ができる形になりますから、
ぜひこれは覚えておいてください。
1on1ミーティングで一人一人の悩みを聞く
マネジメントで大事になってくるのが、
ワンオンワンのミーティング。
1対1の個人面談ですね。
どうしても忙しいとおろそかになることが多いのですが、
全員と1対1のミーティングをする機会を設けるのは重要です。
人の感情は時々で変わってきます。
たとえば結婚が近づいていたり、出産があったり、
親御さんが亡くなったり、
いろいろなタイミングで変わってきますから、
頻繁にコンタクトを取ります。
常に相手のミッションを確認しながら、
相手がどういう方向を向きたいのかを
ヒヤリングして話し合う機会を設けます。
最低でも1か月に1回は実施するのが理想です。
よほど信頼関係ができていれば2～3か月に1回でも
いいかもしれなません。基本的には1か月に1回実施して、
話をしていきます。
ワンオンワンのミーティングで、
よく上司の方がたくさん話をしてしまうことが多いのですが、
基本的には相手に話してもらうことが大事です。
45分はあなたの時間です、残り15分で私が質問しますと、
相手に喋ってもらうようにする。目的はヒヤリングですから、
聴き出すことです。不満はないかとか、
困ったことはないかを聴くのが目的なので、
そうした時間配分が目安です。
このワンオンワンミーティングで仕事の目的を作っていきます。
KPI（キーパフォーマンスインジケータ）という業績に
直結する指標を一人ひとりに作っていきます。
あなたの仕事はこれをやっていくと業績に連動していく、
というのを明確に作って、その進捗状況を確認していくのが
理想的なミーティングの方法です。
それをやっていくと一人ひとりの業績が上がって、
それが全体の収益に貢献していきます。
リーダーの仕事は基本的には目的を明確にして、
目的に至るまでの道筋を気付かせることです。
そこを評価して次の目標を与えます。
それをマネジメントの中でやっていくと、
より良いチームができてきます。