【第13回】坂本憲彦のラジオ起業塾「起業家がお客様に見せるべきは未来」

毎週日曜朝9時半から、FM那覇で放送中の『坂本憲彦のラジオ起業塾』。起業家の専門家、坂本憲彦がはじめての起業で成功するために大切なポイントをお届け。沖縄で起業したい人を応援するラジオ番組です。

▼こちらの音声は、下記の「FM那覇」のサイトよりお聴きいただけます(※2019/03/31放送)▼

http://www.fmnaha.jp/program/radio_kigyojuku/

ある経営者の方からのコンサル依頼で分かったこと

森川　今日はご報告したいことがあります。私事ですが、先日新しく始めたビジネスで初受注を頂けました。今、非常に嬉しく思っているところです。

坂本　素晴らしいですね。

森川　相手の方は自動車業界の経営者です。その方とお話させてもらった中で、思いがけなく仕事を任せて頂ける流れになって。会社員の時でも嬉しいシチュエーションでしたけど、私個人への依頼となると、喜びも一段上で。こういうラジオをやらせて頂いて、自分自身も最近の活動に手応えを感じていました。

坂本　おお、いいですね。森川さんの受けた依頼は、どんな形のお仕事ですか？

森川　ありがとうございます。依頼内容は二つあって、共通するのはお客様の売り上げを今よりアップさせることでした。

１）クライアントのお客様が読んで興味を持ちそうな記事を１００本書いて納品する、ライティングのお仕事。専門的なところはチェックして頂きます。

２）いくつかある営業所の中の、ひとつをテコ入れするお仕事。例えばスタッフの方の接客や営業、セールストークなどを現場で立ち会って見聞きしながら、アドバイスします。

坂本　ちなみに、どういう流れで受けられましたか？

森川　たまたま別のご縁でお話ししていたんですけど、その会社様の方でインカムを導入したいと聞きまして。よく、カーディーラーさんや飲食店さんで使っているようなのです。その費用が安くはないので、費用対効果を考えたときに失敗したくないけどどう思うかと聞かれました。高いか安いかでなく、投資に見合う効果で考えるのは適切ですし。インカムを導入した場合の使い方をいくつか提案させて頂いて、その結果お客様にリピーターになって頂いたり。自動車業界で多い合わせ買いにつなげられて、売り上げアップに使えるのではと。
具体的なお話をしていく中で、相手の方がそういうアイデアや知識があるなら、コンサルや
ライティングを引き受けてくれないかと、お話を頂いてきました。

坂本　素晴らしいですね。なかなかそういう風に、誰でも仕事を受けてこられるものではないと思います。

森川　そうですね。もちろん受注したいがために、その経営者の方とお話していたわけではありません。偶然と言えば偶然かもしれませんが、単なる幸運ではないようにも思います。もともと自己研鑽の一環で、聞かれたら話ができるように。あるいはライティングをできるように準備をしていました。坂本先生によく教えて頂く「USP」や「自分の強み」ですとか。自分のやりたいことや使命を考えつつ、研鑽を重ねる中でたまたま巡り合ったご縁でした。備えがあったからこそ、チャンスを活かせたと自分の中では感じています。

坂本　年始ぐらいでしたか？森川さんが新しい仕事を受けられたのは。

森川　はい。それがこんな形で早くも実を結ぶなんて、素晴らしいと思います。ありがとうございます。

坂本　なかなか、そういう風に新しい仕事を受注できる方って限られていますからね。

森川　はい。

坂本　それまでのお客さんに対するサポートだったり、信頼関係が仕事につながったかなと思いますね。

森川　ありがとうございます。坂本先生にはいろいろご縁を頂いていますが、単に運が良かったで済ませるのでなく。それを次の成功へつなげられる汎用性のあるノウハウにする上で、どんなところが良かったか。何を続けていけばいいのか、自己分析が上手でなくてお恥ずかしいです。

坂本　一回、成功パターンをつかめると強いですね。特に営業のお仕事で、実績ができると他者への紹介を呼んだり、こちらに紹介してくれたりにつながるので。

森川　はい。

坂本　そういう形で工夫して頂けると、すごくいいですね。

森川　ありがとうございます。もちろん受注してからが肝心で、数値目標をクライアントから頂いてます。ただ店舗に行けばいい、記事を書けばいいというわけではないので、ここからが本当のスタートかなと思っております。

起業家がお客様に見せるべきは未来

坂本　今回、森川さんが受注するに当たって一番決め手になったのは何だと思いますか？

森川　そうですね。改めて考えてみると、自分のことをあまり省みてなかったのに気づきました。お客様との会話の中で、こんな風にしたら上手くいくと具体的な場面をイメージしながら共有できたのが良かったと思います。

坂本　はい。

森川　成功イメージの共有ができたことは、要因としてあったと思います。

坂本　確かに、すごく大事ですね。このサービスを利用するとどのようになれるのか、未来をちゃんと明確にすることがとても重要です。商品やサービスの購入後に、どんな変化があるのか。お客様が欲しいのはその変化や結果なので、途中経過のプロセスはそれほど大事でなかったりします。結果のイメージを共有できたことは、素晴らしいですね。

森川　ありがとうございます。未来を見せるという言葉で、僕の友人から聞いた話を思い出しました。女性が人生のパートナーを選ぶ基準はいろいろあるでしょうけど、自分との幸せな未来を提示してくれる男性はやはり、いいなと感じるらしいです。具体的な未来を見せたり、明るい将来をイメージしてもらうことは、単なる小手先のテクニックではなくて。ビジネスだけに留まらず、人間についての普遍的な真理なのかなと思いました。

坂本　営業の仕事だけでなく、起業家の世界では起業家の方がどんな未来を作っていくのか、つねづね語っていくのがすごく大事ですね。

森川　はい。坂本先生ご自身がお話された中では、どんな未来像があるでしょうか。

坂本　そうですね。僕はいつも、志ある起業家を１万人作りたいって言ってます。単に経済的な成功だけが目的じゃなくて、志を持ってる起業家が１万人集まったらすごいコミュニティになると。日本がすごく良いことをできるんじゃないかと思います。

森川　そうですね。

坂本　僕たち立志財団は、今それを目指して活動させて頂いてますけど。具体的にこういう人が集まったら、こういう風になりそうだなってイメージが明確にできてくると、共感できる人がさらに増えてくるでしょうね。

森川　坂本先生のお話を聞かれて集まってくる人には、単なる金儲けではなくて自然と、志や使命といったことに興味のある方が多いと感じられますか？

坂本　そうですね。それはすごく実感します。今集まっている財団のメンバーは、森川さんもそうですけどみんな、いい人が多いなって。あまりお金儲けにギラギラしてる感じの人は、いないように思います。世のため人のために役立つもので起業したいと思う中で、自分も豊かになりたい。基本的にはそんな傾向が強いですね。

森川　志のある起業家を目指して来られている、ご縁のある方は。今よりもっと明るい未来を作りたいって、よく語られているんでしょうか。

坂本　そうですね。全員が言っているわけではないんですけど、理想の未来を語っている人のところには人が集まっていますね。

森川　そうですか。

諦めない理由が人の心をつかむ

坂本　未来を語ると、仕事が上手くいきます。最近の例ですと、立志塾の生徒さんに損保の代理店の方がいて。立志プレゼンの練習をする中で、志と諦めない理由を語ります。

森川　はい。

坂本　それを普段の営業のプレゼンに取り入れたら、すごく成果が出たと。大口の契約が一件決まったと報告をもらいました。

森川　すごいですね。

坂本　小手先ではなく、本当に本心からでないといけないけど。どんな大義や志を掲げて、それを絶対にやり抜くか。それなりの経営者になればなるほど、みんな見ているんですね。

森川　人となりや、スタンスを。

坂本　そう。そちらの方を見ていると言ってましたね。

森川　今お話をうかがった損保の代理店の方は、商品を自分で作るのでなく委託を受けてる代理店だから、ビフォー・アフターで商品自体は変わってないはずですね。

坂本　そうですね。

森川　ただ、その方が語る内容が変わっただけで、大口の受注が入った。信頼されるようになったということですね。

坂本　そうですね。

森川　たとえば、その方が損保のビジネスを通して未来をこんな風に変えて行きたい。こんな未来を作りたいという話がお客様の心をつかんだのでしょうか。

坂本　保険ですので、挑戦する人の未来を守りたいと。経営者の人をサポートしたいと言ってました。もともと学生くらいの時に会社経営をしていた方で、上手くいかなかった経験があって。それを真摯に語ることで、お客さんから評価されて受け入れられたと聞きました。

森川　よくアメリカと比較して、今の日本は起業がしづらい。失敗しても再挑戦しにくいと言われますね。さきほどの損保の方は、日本の環境をアメリカのような再挑戦しやすい環境に近づけようと努力されているんですね。

坂本　そうですね。やっぱり希望のある未来を語れる人は、そこに人が集まってきますし。あともうひとつ大事なのは、その未来を諦めずにやり通すかですね。

森川　諦めない理由ですね。

坂本　ほとんどの人はそういう綺麗なことを言ってても、やりません。夢が変わっていたりすることも、たくさんあります。それをちゃんとやり抜くのか、見る目のある人はみんな見ていますね。

森川　ちなみにその方の諦めない理由は、どういうものだったんでしょうか？

坂本　さっきもお話ししたように、ご自身が学生の時に起業して上手くいかなくて。とても苦しい思いをした時に、ご両親がすごく支えてくれて。以前からも応援してくれていました。それで自分も両親のように、挑戦する人を支えられるようになりたいと。

森川　なるほどですね。そういう風に個人のバックボーン、人となりを聞くと。諦めるわけがないと、そんな信頼感を与えてくれますね。すごく説得力が増してきました。

坂本　そうですね。本当に諦めない根拠をしっかり語れるかどうかが起業家には大事だし、もしかしたら営業マンにもすごく大事かなって思います。

人生の棚卸しで、作りたい未来を見つけよう

森川　諦めない理由と、作りたい未来をイメージさせることが大事と。でもリスナーの方の中には、そういう作りたい未来像を聞かれた時、具体的にイメージしにくかったり。上手く言葉に表せない方もいらっしゃるかもしれません。こういう時に自分の中で腑に落ちるようなやり方は、何かあるでしょうか？

坂本　どういう未来を作りたいか明確にするのは大事ですけども、その前にまず自分がどういう過去を歩んできて、どういう価値観を大事にしてきたのかを見つけていくところからですね。

森川　ということは、未来というのは今や過去とは全く無関係ではなくて。作りたい未来を根っこへたどっていくと、過去にヒントや答えがある。自分の過去を振り返った時に、作りたい未来が見えてくる感じでしょうか。

坂本　そうですね。自分の過去に、ヒントは必ずあるはずなので。お客さんに伝えられる未来は、そこにあります。人に伝えられる形になっているか。そこを明確にしていくことは、すごく大事ですね。

森川　わかりました、ありがとうございます。成功する起業家の答えやヒントは、いろんなところにあるとは思うんですけども。突き詰めていくと自分のことを深掘りしていって、自分の過去を棚卸しすることで見えてくるのかなと。改めて感じました。自分が望む未来のイメージは、自分の過去につながっている。そう学ばせて頂きました。
坂本先生、本日もありがとうございました。

坂本　ありがとうございました。

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