売上を伸ばすための3つの数字とは？小さな変化で大きな成果を出す方法
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お客さんは増えているのに・・・
商品は売れているのに・・・
忙しく働いているのに・・・
“売上が思うように上がらない”
そんなお悩みを抱えていませんか？
今回は1万人以上の経営者・起業家を指導してきた坂本憲彦氏に、売上を上げるビジネスのポイントについて伺いました。
少しの改善で大きな結果を生み出す方法
売上とは ①客数×②客単価×③購入頻度 です
売上を見直す際はこの3つ数字を考えます。
どれか1つを大きく上げる方法もありますが、現実的なのはそれぞれを少しずつ上げていく方法です。
例えば、売上を2倍に増やそうと思った時、いきなりお客様の数を2倍に増やしたり、商品の価格を2倍に上げたり、購入頻度も2倍にすることは難しいと思います。
この考え方は掛け算ですので、それぞれを少しずつ上げることで結果的に大幅な売上向上が見込めます。
例えば、①～③それぞれを20％ずつ増やせば、合計70％の売上アップになります。10％でも売上は30％アップします。
いかがでしょうか？
少しずつ改善すれば20％であれば目指せる数字ではないでしょうか？
仕事をしながら業務改善をすることは大変で、なかなか動けないという方もいらっしゃると思いますが、これならできそうと思っていただけたのではないでしょうか？根本的にビジネスモデルを大きく変えなくても、今あるものを少しずつ変えれば売上は上がっていきます。こういった小さな積み重ねが売上に繋がります。
売上を上げる3つのポイント
3つ数字をそれぞれ解説していきます。
①客の数を増やす
購入してくれるお客様の人数を増やし、数を多く売るということです。
つまり、集客の部分ですが、商品とお客様へのアプローチ方法の2つの視点でお伝えします。
集客が上手くいく商品のポイントは、2種類の商品を作ることです。一つ目は集客が目的のフロントエンド商品、2つ目は収入が目的のバックエンド商品です。本当に売りたい物と、それを売るためにまずは知ってもらうための商品を分けて考えることがポイントです。
そして、お客様へのアプローチ方法は、お客様を3つのグループに分けます。３つとは【新規】【商品は購入していないけれど、興味をもっている人。】【1度でも商品を購入してくれた人】です。一言でお客様といっても、全ての方に同じ対応をしていては購入に繋がりません。それぞれのグループでアプローチ方法を変えることが必要なのです
それぞれの詳細はコチラの記事をご覧ください。
②客単価を上げる
商品の単価を上げて、1回の購入でより多くの売上を上げるということです。
価格を上げるとなると、特に独立したばかりの頃はマネーブロックがかかり悩まれるところだと思います。
世間一般のお金に関する風潮として、高額のものは悪で、低額のものが善という感覚があるため、高額商品にためらいが出てくると思います。
もちろん、何でもかんでも価格を上げればいいというものではありませんが、適正価格であれば躊躇する必要はありません。
あなたが提供する商品やサービスに価値があるとお客様が判断すれば、高額でも購入してもらえます。提供する価値に見合った金額設定をしましょう。
価格設定の考え方、方法の詳細はコチラを参考にしてみてください。
⇒『価格設定の5つのポイント！ビジネスを成功させる適正価格とは？』
③購入頻度を上げる
リピーターを増やし、繰り返し商品を購入してもらうということです。
商品がいくら良くても、ただ待っているだけではリピーターは増えませんので対策は必要です。
リピーターが増えない原因は
〇商品・サービスに不満がある
〇商品の魅力が伝わっていない
〇リピーターづくりの仕組みがない。
そして、リピーターを増やす方法は
〇お客様のフォローを徹底する
〇購入してくれた人を差別化する
〇お客様の声を必ず収集する。
といった原因と方法があります。
リピーターが増えない原因を抱えていないか、リピーターを増やすためにもっとできることはないか、ぜひこちらの記事で詳細をお読みになり、ご自身のビジネスに当てはめて考えてみてください
⇒『リピーターの増やし方 お客様が何度も利用したくなる３つの方法』
改善のポイントは基準を上げること
先ほど、①～③の3つの数字をそれぞれ20％を上げることで70％の売り上げアップになるとお伝えしましたが、20％上げるためにどのような改善ができるでしょうか？
ポイントは“基準を上げてこだわりを持つ”ことです。
京都にみざいという料亭があります。一人4万円程度の高級料亭ですが、半年～一年待ちの人気のお店です。
人気の秘訣は細かなところにまでこだわりを持ってやっていることです。ですが、実はそのこだわりに気付いているお客様はたったの10％です。90％のお客様には気づいてもらえていませんが、手は抜かずに続けています。
その理由は「手を抜いたら自分の仕事ではなくなるから。」
誰かに認めてもらいたくてやっているわけではなく、自分自身の仕事への向き合い方なのです。ここが起業家・経営者で大事なところです。
独立して自分でやっていると、どこまでこだわってやりなさいとは言われないため、手を抜こうと思えばいくらでも抜けてしまいます。ですが、自分の仕事に熱意をもって向き合えれば、自然と①～③の対策もこだわるようになり数字もついてきます。誰かに認められるためではなく、自分の基準を上げることで、結果的に多くの人が惹きつけられるものが提供できるのです。
成功の秘訣は繰り返し見直すこと
こだわって行動し続けることに併せて、見直しも重要です。
例えば、ホームページや申し込みサイトです。
プロに作ってもらったからと安心してそのままになっていませんか？
一度作って満足してしまってはお客様の反応は取れません。
例えば申し込みフォームは、お客様がストレスなく申し込みができる流れになっていますか？申し込みのしずらさは購入率を下げてしまいます。申し込みまでの手順の簡素化はもちろん、申し込みボタンの文字の色や大きさ、配置といった細かなところまでこだわって改善していきます。
前項でもお伝えしましたが、どこまでこだわるか、ということに正解はありません。ですが、思い残すことはないと言えるレベルで仕事をできている人が結果を出しています。
成果が出ている人がどこまでこだわっているのかをリサーチし、自分との違いを見つけるのも良いでしょう。
繰り返し見直して修正し、お客様の反応を見ながらまた改善するという工程を200回、300回と行っていきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
売上を上げる時に考えるべきことは
①客数×②客単価×③購入頻度
の3つの数字です。
それぞれを少しづつ伸ばしていけばよいので、ビジネスを大きく変える必要はありません。
仕事にこだわりを持ち、想いを込めて提供すること、そして現状に満足せずに、見直しと改善を繰り返すことがポイントです。
坂本氏が運営する立志財団では、ビジネスの専門家が相談に乗ってくれることはもちろん、今回お伝えしたような仕事にこだわりを持って成功した経営者の話をいつでも学べる動画など、起業家・経営者のためのコンテンツがそろっています。
お気軽にお問い合わせください。
立志財団についてはコチラから⇒https://risshi.or.jp/