「ビジネスを飛躍的に伸ばすコミュニティ作り」今泉知久氏
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今泉知久
マーケティングをした結果、全く違う想定が商売促進につながった。
人とのつながりを大切にした結果が、行動展開が変わった。
本当に大切なもの何かがわかったことにより、
人と合うことで素人ながら
ビジネスの起爆剤となり全国へのお客獲得に結びついている。
自身がバイク乗りで、
苦手なターンを身につけるための行動が口コミ展開となった。
本講演では、
「趣味とコミュニティのビジネス展開について」話されている。
「コミュニティ作りがビジネスを変える」今泉知久
動画は、こちらのです。
（真ん中にあるサンカク（▲）のマークをクリックしてください）
集客素人の行動
みなさん、こんにちは。
今泉と申します。 よろしくお願いします。
私がなぜコミュニティーづくりに力を入れていったかというと、
ビジネスを優しくするためにです。
たとえばですね、
1000人のコミュニティに単価一万円の商品を売ることを考えます。
メールで、その商品の紹介をきちっとすれば、
私の経験上20％の方が購入して頂けます。
つまり、1000人に20％ですから、売り上げ２００万。
しかも、広告費はなしです。
一方で、新規顧客をインターネットで集客する場合、
成約率が１パーセント販売サイトがあるとします。
同じ売上２００万円を稼ぐには、
２万件のサイトへのアクセスが必要になります。
つまり、一日たとえ1000アクセス持ってきたとしても、
二十日間かかる。
つまり時間がかかってしまいます。
短期間で効率的に集客をつなぐには、広告費がかかります。
ですから、同じ結果を上げるには、
アクセスが２万件以上が必要になってきます。
これで、理想的なコミュニティを持つということは、
ビジネスがものすごく優しくなるということが
分かっていただけたと思います。
これが、私がコミュニティー作りに
力を入れているという理由なんです。
私は六年前、サラリーマンでした。
サラリーマンの生活に、なにか疑問を感じていました。
そういった時に、BCUにあなたと同じように門を叩きました。
最初は、少し人から聞いて儲けていた投資ネタで、
ビジネスを起こそうと思っていました。
それできたんですけども、
それってそこらに氾濫しているノウハウであって、
私のオリジナルなノウハウじゃなかった。
初日に、主催だった野口洋一さんにいわれました。
あまりビジネスのやり方としてはふさわしくないんではないかということで、
私はそれを初日の午前中にあきらめることになります。
じゃあ他に何ができるだろうって考えた時、
長年会社員をやってきたんですけども、
なんかね、何にもないような気がしたんですよね。自分には。
趣味の敬遠からビジネスへフォーカス
そんな私を見かねた高城永地さんが、
私の趣味がバイクだったことを知って、
「バイクのネタでビジネスを始めたら？」というふうに勧めてくれました。
ただですね、バイクは一番ビジネスにはしたくなかったんです。
なぜかというと、私は１５年以上、
バイクに乗っていたんですけども、
道端で、Uターンすらできなかった。
ものすごく、へたくそだったんです。
でも、私はバイクのネタを、
ビジネスにすることに決めました。
なぜならね、それをやらなければ、元の生活に戻っちゃう。
だから私は、自分より上手い人はターゲットにできないけど、
自分より下手な人、ビギナー向けのライディング教材を作って
販売することに決めました。
商品を販売するまで８ヶ月かかりました。
なんでそんなに時間がかかったのかというと、恐怖心なんです。
世の中には、有名なプロの方と業界の重鎮の方とか、
いろんな人がライディング本とかいわれている指南書、DVDを、
わんさか出しているわけです。
そんな中で、私みたいな素人ですよ。
たいして上手くもない素人が
そんなことしちゃっていいのかというふうに、
真面目に思ったんですよ。
だから、販売を介するという行為を
無意識に遅らせていたんじゃないかなっていうふうに、
今思うと感じるんです。
で、８ヶ月後、私は販売することになりました。
販売するシーンまでも憶えています。
足が震えてね、ドキドキ恐怖心がくる。
ものすごくね、恐怖心が襲ってくるんですね。
で、運よく三週間後に一つ目が売れました。
買ってくれたのは、女性の方でした。
嬉しかったです。
確かに、嬉しかったんですけど、
どんなふうに思っているんだろうとか、とすごく不安になりました。
なんかがっかりしてないかなっていう気持ちが、
先走って、やっぱり恐怖心だったんですね。
でもね、そんな気持ちで売っている売り手の商品が売れるはずないんです。
１年間売れなかったんです。この商品。
お客様と実際に会って分かったこと
あきらめようと思ったんですが、
さすがに１年間売れないと、
何かが間違っていると思いました。
だから、私がしようとしたことは、
避けてきたお客さんに１回会ってやろうと思ったんですよ。
で、お客さんとどうやって会えばいいかなと思って、
ツーリングに誘ってみました。
最近、富士山が世界遺産に登録されましたよね。
日本人は富士山好きなんですから、
富士山にツーリングに行けば、人がいっぱい来てくれると思いました。
で、富士山ツーリングに誘ったら７名集まってくれました。
少ないお客さんの中から７名の方が集まってくれたんです。
だけどね。私ね、この７名を見てびっくりしたんです。
私のイメージしていたお客さんのイメージと全然違う。
すごい高価でかっこいいウェアを身に着けてるんです。
で、乗ってるバイクが、
外車だとか、車が買えちゃうような高価なバイクに乗ってきているわけですよ。
で、年の頃はもっと若い人をイメージしてたんですけども、
ほとんどが自分より年齢が上の、まぁ要はオッサンたちだったんですけどね。
ほしいもの・困りものを直接お客様に尋ねる
それで、この人たちどんな走りするんだろうと思ったら、
走り出したら、笑っちゃうくらい下手なんです。
その日一日お客さんに訊きました。
「どんなことに困っているんですか。 悩みはないですか。」
そしたら、いろいろ教えてくれるんですよ。
中にはね。ちょっと気の合った方に直接ツーリングの約束をして、
二人きりで伊豆をツーリングしたりしてね。
根掘り葉掘り聞いて、
私は彼らの言っているニーズをそのまま商品にしようと思ったんですよ。
そのいくつかをちょっと紹介します。
その一つは、走行車種の動画の撮影なんです。
ライダーっていうのは本質的に自分の走っている姿が見えませんよね。
ですからね。どうも写真とか動画を
撮ってもらいたいという欲求があるわけです。
まぁね。かっこいいじゃないですか。
要はですね。バイク乗りっていうのはチョイ悪オヤジを演じたいんです。
いわゆるコスプレです。
この人実は還暦を越えてているんです。
かっこいいですよね。
ヘルメットを脱ぐとね、笑っちゃいますよ。 ただのおじさん。
ニーズは全国にある
意外と多かったのが練習場所がないということです。
確かに公道でバイクの練習、たとえばUターンの練習を公道でやってたら
いけないです。
私も実は近所のスーパーに早朝行って、
Uターンの練習とか、基本的な練習してるんですけども、
犬で散歩している人が通りかかると、
怪訝な顔をされて、そのうち通報されちゃうんですよ。
１０分とか１５分しか練習できないんです。
やっぱりみなさん、練習場所に困っている。
だったら開催しちゃえと思ってます。
広い教習所とか、広い広場を借りて練習をするんです。
かっこいいですよね、これ。
今では、この企画、告知後即ソールドアウト定員締切になります。
で、リサーチ目的で始めたツーリング。
地方の方から文句がくるんです。
私のお客さん、全国にいるじゃないですか。
「うちでもやってくれよ。 いつ来てくれるんだ。」
次から次と連絡があるんです。
困ったことに私は千葉に住んでいるんですけども、
でもね、覚悟を決めましたよ。
じゃあね、全部行っちゃえと。
一年かけて全国を回ることに決めました。
これ北海道に行ったときのね、絵なんですけども。
道路を占領しちゃってる、
こんなことしちゃいけないかもしれないけど、
道路を占領しちゃいましたね。
要は、お客さんのニーズを、一つずつ形にしただけなんです。
これは九州に行ったときのね。
これは熊本で教習所を貸し切って一日安全な環境の中で練習できる。
つまり、お客さんの悩みやニーズに特化し、
お客さんのベネフィットを明確にして
付加価値サービスや特典を
サイトやいろんなところにアピールしました。
すると、飛躍的に売れなかった物が売れるようになったんです。
今まで散々売れなかった物が
月商で当社の目標だった１００万円を簡単に超えるようになってきたんです。
アイデアと顧客の欲求
私のアイデアって一つもないんです。
全部お客さんのアイディアを形にしただけです。
気が付くと、全国に２５００名以上のコミュニティができました。
ここで、ちょっと堅い話になるんですが、
欠かせない販売戦略っていうのがあるんです。
ただ、単に2500人コミュニティができたわけじゃない。
皆さんはですね。ビジネスを志しているので、
段階的心理欲求っていう言葉を聞いたことがあると思いますが、
あの例のマズローの５段階欲求です。
人は自己実現のために成長し続ける生き物
ですから、衣食住と言った本能的生理的欲求が
満たされると、その上位の欲求を満たして行こうとするんですね。
私のお客さんは上手くなりたいと思って安全の欲求を求めてきます。
ある程度ですね。
お客さん上手くなるとですね。
そこにコミュニティがあることに気づくんです。
“じゃツーリングに出たら仲間が欲しい”という欲求にかられます。
これを踏まえてあげます。
何回かツーリングに出たり、コミュニティに来てね、
楽しいと思ったら今度は人に伝えたくなるんです。
私はそのお客さんを、そういうお客さんを見ると、
どうするかというと、スタッフにしちゃうんですね。
スタッフにすると、その人はコミュニティの中で
特別な存在として認められる、承認の欲求を満たすことができます。
面白いことにスタッフが何人か集まると、
その中のスタッフがたとえばツーリングを勝手にね、
自主的に企画してくれたり、
さっきやった練習会みたいなものを指導役をやってくれる人が現れてくるんです。
要はそうした創作的活動を通じて自己実現を図ろうとするんです。
あるときですね面白いことがありまして、
私コミュニティがある程度大きくなったときに、
お客さんに集客の販売サイトのスページにコミュニティがあるよ。
教材買ってくれたら特典で日本全国のライダーと
仲間になれるよとやったんですよ。
これで、半減しちゃったんですよ、売り上げが。
要は、安全の欲求を求めてくる方に、
コミュニティを得るという親和の欲求をオファーしたんです、提供したんです。
これ、響くわけないんです。
つまり、段階的心理欲求に沿った販売戦略でお客さんのニーズに
次から次へと満たしていくとです。
確実に新規格を導きながら、お客さんと強固な関係を築けます。
そしてコミュニティを拡大することができたんです。
私はこの販売戦略に加えて、
コミュニティに価値を上げる方法を自分なりにやっています。
お客様から仲間へ
もう一つ紹介したいことがありまして、
まあ、特別なことではないんですが。
みなさんも簡単にできることなんですが、
私が何をやっているかというと、メールの定期配信です。
私は毎週決まった曜日の決まった時間に、
お客さんに必ずメールを配信して５年になります。
１回も、配信を止めたことはないです。
今では、たとえばこのシステムの問題で、
上手くメールが届かなかったりするじゃないですか。
そうするとね「届かなぁい！」って、くるんですよ。
「今回届いてませんけど、時間に」という状況になります。
私その中にバイクの情報だとか、
ライディングの情報をいちおう満載にして送るんですけども、
あんまり、その中身は関係ないんです。
要はね。私とお客さんの間の接触頻度なんですよ。
多くの方は、買ってくれたお客さんに奉公していないんです。
せっかく買ってくれたお客さんがいいコミュニティになったり、
いい関係が作れれば、またそのお客さんとビジネスができるじゃないですか。
それなのに、買ってくれた人に、売りっぱなし。
たとえばね、遠距離恋愛してるカップルがいるとするじゃないですか。
月に一回しか会えない。 月に１０時間、１２時間、
月に３日会ってるカップルがいますよね、遠距離恋愛の。
で、一方で一週間に一度、１,２時間しか会えない忙しいカップルがいるとします。
でも、月に４回、月に４時間から８時間会えますよ。
後者の方が圧倒的に、会ってる回数が多い。
でも、会ってる時間は短い。
でも、圧倒的に、後者の方が親密になれるんです。
だから、僕は接触頻度いうのを、ものすごく重要だと思っています。
特に、買ってくれたばかりのお客さん。
買ってくれたばかりのお客さんに、
三週間で、最低でも５回は接触してほしいなと思います。
ちなみに私は、７回か８回接触しています。
メールを打ったり、電話をかけたり、
いろんなアプローチをしてフォローをしてます。
あと、年賀状ですとかね。
手書きでメッセージを書いたバースデーカードを送ります。
誕生日ってね、人にとってね、特別な日なんです、一年で。
それはね、年をとっていても、年齢も性別も関係ないです。
だからね、そこをきちっとお祝いしてあげるってことが大事なんです。
たとえばツーリング行って、
その前後に誕生日を迎える方がいらっしゃったらお祝いしてあげるんです。
ケーキを用意して、プレゼントを用意して、
サプライズでお祝いしてあげればいいじゃないですか。
そうするとね。あの普段こういうことに慣れていない人ってね、
泣いちゃったりするんですよ。
バイクはね、非日常の乗り物じゃないですか。
だからたとえば、クリスマスかハロウィンを、
私は非日常を体感させるんです。
バイクを乗ってる時だけが非日常じゃつまらない。
だから、それ以外の時間にも非日常を演出する。
そういうことを私はやっています。
非日常は日常のように元気で
いつまでも、元気でバイクに乗ることは、
ライダーの目標なんです。
だから還暦を迎えた方には私どものコミュニティでは、
この赤い特性チーフピザをプレゼントするんです。
今では、
還暦前の年配のライダーはこれが欲しくてしょうがないんですよ。
ちなみにですね。TRGGってロゴが入ってるじゃないですか。
これはですね、我々のコミュニティの名称”ツーリングライダースジジイ”といいます。
「ジジイ６号、７号、８号、９号…」
はい、ある時私のコミュニティで、熟年カップルが結婚することになりました。
で、そのカップルが、新婚当初
私のコミュニティで開催する北陸のツーリングに参加することになったんです。
で、その宿泊する旅館っていうのは、
皆さんもご存知かもしれませんけども、
三十年以上日本一のねサービスで、
名高いとある旅館だったんです。
で、私その旅館の方に、
お祝いをしたかったんで、無理を言いました。
要は宴会の最中に突然
合図をするたびに照明を落としてくれる、
照明を落としてスポットライトでその二人を照射してくれるんです。
司会の方にお願いして舞台に誘ってくれる。
それでですね。その舞台の幕が開きます。
そうすると後ろにウエディングケーキが用意されている。
その時の風景。
参加した人間で、彼ら二人をケーキ入刀をお祝いしたんです。
当然、このご両人はもちろん、
そこにいたメンバーたちも幸せな気分になっている。
ね、当たり前ですよね。
でもね、こんなもんで僕はやめないです。
こんなもんで終わらない。 支配人に無理を言いました。
次の日に、彼らのバイクに仕掛けをしたんです。
缶カラをいくつも、いくつも後ろに結んで、
クリスマスのモールをバイクに装飾したんです。
ね、朝来たご両人はびっくりしました。
でね、支配人に無理を言って頼むから
旅館の前の１００メートルを封鎖してくれと１分でいいから。
３０年間日本一のね、支配人ってやっぱすごいですね。 快くOK。
そして、彼らのウエディングロードですよ。
粋ですね、支配人。
支配人粋ですよ。
仲居さんを両脇に並べさせて手振ってくれるんです。
私はビジネスをやっていて心がけていることが一つあります。
それはお客さんを親しい友達のように接するということです。
満足できるようにするためにできることをする！
残念ながら私はバイクに乗る技術がなかったんで、
それ以外の部分で、お客さんの満足を得る方法を一生懸命考えました。
するとね、予期せぬことが起こったんです。
先ほども言いましたけど、日本のどこでツーリングをやっても、
数時間で定員締切になるようになったんです。
冬場でもツーリングをするんですが、
関東とか関西で、冬場に日帰りのツーリングですよ。
日帰りのツーリングをやると、北海道の人とか雪国の方が、
飛行機だとか新幹線でやってきて、
レンタルバイクで、参加するようになったんですよ。
九州でツーリングをやったときは、九州のメンバーだけじゃなくて、
関西や関東からわんさか人がね。自走で行くようになったんですよ。
中にはね、1200㎞をね、走ってきた千葉の方とかね、埼玉の方とかいました。
で、私たち、夏には先週行ってきましたけども、
信州と北海道で2大イベントのツーリングをやるんですよ。
これは北海道のですよ。やるんですよ。するとね、
日本中から５０台以上のバイクが集結するんです。
気が付くと熱いハートを持った2500名以上の
メンバーに囲まれたコミュニティーができあがりました。
でもね。始まりは７人の、
すべては７人の富士山のツーリングから始まっています。
今は、あなたはその道の第一人者や達人じゃなくてもいいんです。
あなたの場合のあなたのビジネスを商品を
欲しているお客さんがいるんであれば、
そのお客さんが、たとえね。少なくても少数でも、
あなたがまだ完璧じゃなくても届けてあげてください。
そうするとあなたのビジネスは少しずつ動き始めます。
成功に向かって。
まとめ
趣味のバイクからビジネス展開を始めた。
本来、一番楽しいことをビジネスにすることに恐怖した。
お客さんを親しい友だちのように接する。
遊びがビジネスとなった。
特別得意なものでなくとも、商売には密接に繋がっている要素がある。
それに気づくことが重要であろう。
あなたの趣味は何ですか？
趣味を知ることが意外と大切なことかもしれません。