売れない営業マンの課題と売れる営業マンになるためのポイント
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住宅営業コーチの石川 智忠です。
8年ほど前に独立・起業しました。
今は個人事業として、住宅の営業の指導しています。
内容としては、
自分で教材を作成して販売、
セミナーの開催、個人的なコンサルティングやコーチング、
ご依頼があれば企業の研修
をさせて頂いています。
売れない営業マン・売れる営業マンの違いとは？
営業マンには、
売れる営業マンと売れない営業マン
がいます。
その原因は、
商品の良し悪しではなく売る人側にあります。
一体、
売れる営業マンと売れない営業マンは何が違うのでしょうか。
それは
営業マンの前提とお客様に対する捉え方です。
まず売れない営業マンの場合ですが、
自分が売ろう、
契約を取りたい、
自分の成績をあげたいと考え、
売ろうとしている商品の説明をしてしまったり、
会社の説明や理念、こういったことをしてきた会社です
といったことを話したりしてしまいます。
知識がなければ営業はできませんので、
入社して研修を受ける中で会社の商品の勉強をしますが、
そこでは良いことばかりを教わります。
その結果、
いざお客様の前に出たときに先に商品の説明をし、
こんなに良い商品を売っているんだから
説明がうまくいけばお客様も欲しがってくれると思い込んでしまうのです。
そしてうまくいかなかった時、
もっと説明の仕方を工夫しなければならない
と考えてしまいます。
実は、
売れる営業マンが大事にしているのはそういった
For meの精神ではなく、
For youの精神です。
商品の説明を一方的にして
「買ってください！」と伝えるよりも、
お客様の様子を観察して
「こういうのが欲しいんじゃないですか」
「何かお役に立てることはありませんか」
と次々と提案していくと、
自分のことを考えて提案してくれている、
この営業マンは好きだと
心を開いてもらえ、販売に繋がっていきます。
「この人はこんなにも私のことを思って提案してくれているのだ、この人から買いたい」
とお客さんに思ってもらえるようになれば、
誰でも売れる営業マンになれるというわけです。
営業マンの
前提や空気感はすべて相手に伝わります。
自分の利益だけを追求していると、
瞬間的に売れることがあったとしても
長期的には売れません。
また、
お客様に対する捉え方として、
売れない営業マンは、「お客様は少ない」と捉え、
売れる営業マンは「すべての人が見込み客である」と捉えます。
例え断られたとしても、
その時がタイミングではないだけであって、
また別の機会にきっとその方の求める時期がある、
と捉えます。
関わる全ての人が見込み客なのです。
ところが、
売れない営業マンは、
お客様とは今その商品を必要としている人、
と捉えて関わっていくため、
一度断られると
「この人には可能性がない」
と可能性を閉ざしてしまいます。
信頼関係を構築する方法
営業マンにとって最も重要なことといえば、
先ほど述べた「仲良くなること」、
つまり信頼関係の構築です。
商品を購入するときに、
信頼のある営業マンと
そうでない営業マンがいれば、
誰もが信頼ある営業マンから購入するでしょう。
家などのような
大きな買い物をするお客様ほど、信頼できない営業マンとは契約しません。
テレビショッピングで商品が欲しくなるのは、
「テレビでやっているから変なものではない」
という信頼感があるからです。
だからいきなり商品説明をしても売れるのですが、
初対面の営業マンにはまだ信頼感がありません。
なので、
その状態でテレビのように商品説明を始められても、
購買意欲はかきたてられません。
そこでまず信頼関係を築く必要があるわけです。
信頼関係を構築する方法として
第一に挙げられることは、
ラポール（共感）をとることです。
自分と相手との共通点を探し、
共感をとることで、
グッと一気に距離は縮まります。
特に、
共通点も、
外面的なもの（例えば、同じ色のシャツを着ている、同じアーティストが好き、など）も
もちろん良いですが、
同じような体験（例えば、全国を目指して部活動を頑張ってきたことなど）
をしてきているなどのものがあると
より共感する度合いは深まります。
また、
お客様に話してもらう機会を増やし、
自分は聞き役となり、
お客様との会話を大切にすることも重要です。
お客様にもたくさん話していただいて
仲良くなることが上手になれば、
誰でも売れる営業マンになれます。
自分＝話し手、お客様＝聞き手ではなく、
お客様にもどんどん話してもらえるような
話題を提供して「会話」をすることで
お客様に気持ちよくなってもらうのです。
家族ですら自分の話を聞いてくれないという人は多いので、
話をよく聞いてあげると
気持ちいい、楽しい、また会いたいと思ってもらえます。
また、信頼関係を構築する上で、
約束を守ることもとても大事です。
約束を破ることで信頼関係は崩れていきますが、
どんなに小さな約束事であっても守り続けることで、
「この人は何が何でも約束を守る人だ」
という信頼を得られます。
売れる営業マンが実践していること
では、
売れる営業マンが商品を売る際に気をつけていることは何でしょうか。
それは、
お客様がその商品を買ったとしたら
どういった
価値やメリットがあるかについて、
相手がイメージできるくらい魅力を語ることです。
イメージできるくらい、というのも
カラーで描けるくらい伝わっているかどうかが大切です。
その際、
単に機械的に伝えるのではなく、
営業マンがお客様のことを思いながら
全力で伝える姿勢や情熱、思いがなによりも伝わります。
当たり前のようですが、
身だしなみや言葉遣いも
意外と相手へ与える影響は大きいため、
それらで損をしないためにも
清潔感のある身だしなみと
適切な敬語をマスターすることが重要です。
商品のプレゼンテーション、
相手を思う気持ちや情熱は素晴らしくとも、
身だしなみや言葉遣いが悪いとそれだけで相手は聞く耳を持ちません。
勿体ない事になりかねないため、
商品を売る際はそういったことにも配慮して実践していきましょう。
営業に向いている人・向いていない人の違い
営業に向いてない人というのは
基本的にはいません。
強いて言えば
ネガティブな考え方をしている人は向いていない
と言えるでしょう。
営業という仕事は常に新しいお客様と接していきますが、
全てのお客様と契約が交わせるわけではありません。
これは例えるなら
野球のバッターと同じです。
どんな首位打者でも
打率3割という数字で、
それだけしか打てないのです。
7割は失敗しています。
ですから1年勤めたあたりで
「やっぱり自分には向いていないのではないか」
と諦めてしまうような人は
営業に向いていない人に含まれるでしょう。
売れている営業マンは、
上手くいかなくても
次に行く糧としか思っていません。
失敗は成功の元ですので、
うまくいかなかったことを次に活かしてどう改善していくか？
というものを必ず考えながら長く続けていきます。
では逆に
営業に向いている人はどんな人でしょうか。
これは意外かもしれませんが、
案外口下手で消極的な人が向いていると思われます。
なぜかというと、
20年程前なら今と時代が違って、
話が上手で押しが強い人ほど売れていました。
ですが今は時代が変わり、
情報化社会となりました。
いくらでも短時間で情報が引き出される時代です。
セールスについて検索すると
まず出てくるのは
押し売りするセールスマンの回避や
口が上手いセールスの抵抗方法です。
営業マンにこんなうまいことを言われたら気を付けましょう、
押されてもこういう風に抵抗しましょう、
といった情報が山のように出てきます。
そのせいか、
押しが強いセールスマンは悪い人のような印象を
持たれるようになってきました。
逆に
消極的な語り口の人は誠実な人ではないかと思われやすくなったのです。
これからは
口下手で消極的な人が営業に向いている時代がくるでしょう。
売れる営業マンの共通点
売れる営業マンで
会社のマニュアルをそのまま実行している人はまずいないでしょう。
それぞれが工夫していて、
やっていることは本当にバラバラです。
そんな彼らの共通する点といえば、
人と仲良くなるのが上手いということです。
「人と仲良くなるのが上手い人」
というのは
「会話ができる人」
ともいえます。
商品の説明ばかり考えて話そう、話そう
と思っていると
その気持ちだけが前に出て、
お客様が話している時は上の空になってしまい、
話を聞いているようで
全然聞いていない
といった状態になってしまうのです。
これでは
会話をしているようで会話になっていません。
お客様の話を聞き、
ちゃんと会話ができる人が売れる営業マンになっています。
営業を目指す方へ
売れていない営業マンは
契約することがゴールになっている人が多いです。
お客様の立場に立てば、契約はゴールではないのです。
契約をして初めて商品を手にし、
その後何年もその商品を使っていくので、
お客様にとって契約はただの通過点にしかすぎません。
そのため、
営業マンが勝手に契約をゴールだと思ってしまうと、
お客様と温度差が生まれて摩擦が生じます。
本当のゴールは、
何年経ってもお客様が
「この商品を買ってよかった」
と思ってくれることです。
契約後のことを
もっと一緒に考えてお客様と話ができるようになってくれば、
お客様と接していくこと自体が楽しくなってくるはずです。
また、
営業のお仕事は、
なんとかして
成績を上げなければならない
という意識が強くなりがちです。
そういう意識が強くなってしまった時はまず、
自分は何のために契約を取らないといけないのか、
何のためにこの仕事をしているのか
ということを考えてみてください。
お金の為、生活の為
という人ももちろんいるでしょう。
それは生きるための当然の理由なのですが、
仕事というのは人生の中でかなり長い時間を使うものなので、
「生活のため」と考えると段々と辛くなってしまいます。
先程ゴールの話をしましたが、
自分の生活のために契約することがゴールだと考えていると、
たくさん売れたとしてもつまらなくなってきます。
仕事は、
人から感謝されることがないと辛いものです。
単に生活のために契約を取っているとなると、
究極の話、もっと年を取って仕事を引退したときに
「自分の人生って何だったのかな？」
と辛くなります。
そうならないためにも、
お客様とたくさん会話をして、
感謝をしてもらうための営業をしてください。
お客様に
「契約してよかった」
と思ってもらうことは、
巡り巡って最終的には自分の為になるのです。
仕事をしたことで
得た感謝を自分の糧にしてほしいのです。
いい仕事をして
自分自身の満足を得られるようにしていってください。
まとめ
売れる営業マンになるために
必要なのは商品でもなく、説明の仕方だけでもなく、
お客様からの信頼を得るという事でした。
お客様は、
高額な商品になればなるほど
信頼した人から買いたがります。
営業マンとしてだけではなく、
自分という人間を知ってもらえるような会話から徐々にお客様の心を開いていけるよう心掛けてみてください。
売れないからと諦めず、
日々新しいお客様との出会いを楽しみながら、
お客様の喜びを糧にしながら頑張ってください。
【執筆者】
住宅営業コーチ、セミナー講師 石川 智忠
住宅営業に特化したブログ、メルマガ、セミナー講師、教材販売、コンサル・コーチを８年ほどやっています。
住宅業界では唯一と言えるノウハウを持っています。
セミナー５０回以上開催、企業研修依頼１０社以上、個人コンサルコーチ現在１５名指導中。 独立起業に関して、ブログ、メルマガ、セミナー開催、商材販売、コンサルティング販売、コーチング販売、企業研修のアドバイスなど。