初心者でも成功できる集客の３つのステップ
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ビジネスを成功させるためには欠かせない集客。
大きく分けるとオンラインとオフラインの二つの方法があります。特にオンラインのツールは気軽に利用ができるため、集客に利用している方も多いと思います。ですが、実はオフラインから始めた方が結果が早い場合があります。
そして、集客にはどの手段においても押さえておくべき共通のポイントがあります。
今回は、1万人以上の起業家を指導した実績のある、起業経営の専門家である坂本憲彦氏に集客の基本と成功する集客のポイントについて伺いました。
集客とは
まず、ビジネスモデルの基本は『商品』『営業』『集客』の3つです。
・商品：キャッシュポイント
・営業：興味のある人に購入してもらう
・集客：興味のある人を集める
よく、集客と営業が一緒くたになってしまっている方を見かけますが、人を集める段階と、商品を購入してもらう段階は別なのです。
集客とは、営業をするための見込み客を集める段階です。お客様が集まってくる仕組みを作ります。
その手段としてブログやFacebook、Instagram、Twitter、YouTubeなどのオンライン媒体や、チラシ、イベント・セミナー、ジョイントベンチャー、紹介、口コミなどオフライン媒体があります。お店であれば、店舗の立地も集客になります。駅前の家賃が高いのは、人がよく通るため広告料として価格が上がります。
このようにたくさんの集客ツールがありますが、これら全てを必ず使わなければいけないということではありません。
よく、起業するなら「ブログを毎日更新しないといけない」「Instagramを毎日投稿しないといけない」といったことを聞きます。楽しくできているのであれば問題ないのですが、苦手にも関わらず無理に頑張る必要はありません。たくさんあるからこそ自分に合った方法で楽しくできる方法を選べばいいのです。
無理をしてまでやる必要がない理由は後程また解説をします。
ビジネスのイメージはこの立志マーケティングマップを完成させることです。
集客の基本的な考え方
集客の基本はフロントエンド商品とバックエンド商品を考えることです。
バックエンド商品を販売するためにフロントエンド商品で集客をします。
フロントエンドは集客商品で、目的はお客様を集めることなので収益は求めません。価格は無料から数千円程度で安く設定します。ここで注意すべきことは、安いからといって価格相応の適当なものを提供すればいいということではないということです。価格以上の価値を提供することが絶対条件です。1000円の商品であれば1万円くらいの価値を提供する気持ちが大切です。ここで感動を提供しファンを作ることでバックエンド商品に繋がります。
バックエンドは収益商品で、目的は収益を得ることですので、単価の高いものまたは、継続性が高い収益モデルである必要があります。
フロントエンドとバックエンドの価格設定の考え方について、CPAとLTVからご説明します。
CPA(コストパーアクション)とは一人当たりの顧客獲得費用です。一人のお客様に商品を買ってもらうためにかかる費用です。
LTV(ライフタイムバリュー)とは生涯顧客価値です。一人のお客様があなたに生涯で払う金額です。
このLTVが高ければ、CPAが高くても回収することができるため、LTVの高いビジネスモデルを作ることが理想です。CPAを高く設定できるということは、フロントエンドの広告にお金をかけられるということであり、より魅力的な集客商品を提供できるということです。
「こんなに安い価格で、こんなにいいものをくれるの⁈」とお客様の満足度が上がり、集客効果がアップすることが期待できます。
時々あるのが、バックエンドがきちんとできていないのにフロントエンドを売ることに一生懸命になっていたり、フロントエンドもバックエンドも安い価格になっていることです。これではビジネスは成り立ちません。
まずはここのビジネスモデルをきちんと作る必要があります。
顧客の種類
集客でアプローチをする顧客には大きく分けて3つの種類があり、それぞれでアプローチ方法が違います。
①新規
②商品は購入していないけれど、イベント参加やメルマガに登録してくれ、リストを持っている人。
③商品を1度でも購入してくれた人
この3つの中で、優先してアプローチすべき人は誰でしょうか？
それは“③商品を一度でも購入してくれた人”です。
既に1回お金を払ってくれているということは、ある程度信頼関係ができているということです。全く知らない所よりも、一度利用したお店の方が使いやすいし安心できますよね。もう1回買ってくれる可能性があるということです。
次に優先するのは“②興味を持ってくれたけれど購入には至っていない人”です。
買わなかったのはタイミング合わなかった場合があるため、別のタイミングで声をかけると購入してもらえる可能性があります。また、違う商品サービスを提案すると買ってくれる可能性もあります。
そして、最後が“①新規顧客”です。
集客というと新規開拓のイメージが強いかと思います。実際にここを一生懸命に行っている方も多いと思います。ですが、新規は最後です。理由は顧客獲得コストがかかるためです。
例えば、ある化粧品会社は新規顧客を集めるために無料お試しセットを使い、1件2万円のコストがかかっています。これがフロントエンドですね。バックエンドの商品が10万円～20万円と高額であるためできることです。フロントエンドにかけたコストは、バックエンドで回収できる必要があります。
新規顧客を獲得するために、大手企業はCMや宣伝広告をうったり、営業マンが営業をしたりとコストをかけています。個人でそこまでコストかけられないのであれば、お金の代わりに時間をかける必要があります。例えば、SNSやブログを毎日更新するといったことです。
先ほどお伝えした“集客手段は自分に合った方法で楽しくできる方法を選ぶ”という理由はここにあります。②③の既存顧客へのアプローチが優先ですが、やはり新規開拓も常にやり続ける必要があります。自分の限られた時間を使い、継続的に行う必要があるので、得意でないところでやり続けるのは不可能なのです。
顧客へのアプローチは、既にあなたの商品やサービスに興味を持ってくれているお客様を優先し、新規顧客経のアプローチは自分が楽しく続けられる手段を選びましょう。
集客方法
集客方法は大きく分けてオンラインとオフラインの2つです。
今は特にオンラインの媒体が増え、気軽に使えるため、利用している方が多いと思います。そしてオンライン集客の方が簡単だと思っている方が多いようですが、実はオフラインの方が簡単で結果を出しやすいのです。
その理由は2つあります。
①技術力が必要ない
オンラインにはFacebookやInstagram、Twitter、YouTubeなどがありますが、どれも見てもらうための技や工夫が必要です。
例えばInstagramであればハッシュタグのつけ方や写真の取り方、投稿する時間帯、リールやストーリー等の機能の使いこなしといった様々な技術が必要になります。YouTubeも、動画の見せ方、タイトルのつけ方、サムネイルのつくり方、編集の仕方、動画の長さといった技術が必要です。
一方でオフラインは、基本的に人と人との繋がりなので特別な技術は必要ありません。究極を言えば、下手でも想いの部分で繋がることは可能です。
つまり、オンラインは下手だと集客はできませんが、オフラインは下手でもできるのです。
②反応が分かる
オフラインは直接やり取りができるため、相手の反応が見えます。購入してもしなくても直接意見を聞くことができるのです。
一方でオンラインは相手の反応が分かりづらい面があります。反応してくれた人の意見は分かりますが、興味を持ってもらえなかった人の意見を聞くことができません。つまり商品・サービスの改善がしにくいのです。
まずはオフラインで売れる商品が分からないと集客は難しく、実は初心者にはオンラインのハードルが高いのです。
女性のSNSコンサルタントで多いのが洋服の販売などの、販売店の店員です。直にお客様の反応や声をたくさん聞いているので、どのようにアプローチをしたら売れるのかを熟知しています。オフラインでやってきたことをオンラインでやることで伸びていくのです。
基本的には、オフライン集客をしてからオンラインを行うことをおススメします。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
集客とは、見込み客を集めることです。
そして、フロントエンド商品からバックエンド商品への流れをつくり、集客の仕組みをつくります。
アプローチをするお客様は
①新規 ②商品は購入していないけれど、イベント参加やメルマガに登録してくれ、リストを持っている人。 ③商品を1度でも購入してくれた人
の3つのグループに分けることができ、既存顧客③のアプローチが優先です。
そしてアプローチ方法はオンラインとオフラインの2種類の方法があり、オンラインから行う方が結果は出やすく、初心者にはオススメです。
集客にお悩みを抱えている方は、坂本憲彦氏が運営する立志財団でもサポートをしています。お気軽にお問い合わせください。
立志財団についてはこちらから⇒https://risshi.or.jp/