2022年1月30日

10年後も稼ぎ続ける経営者になるための『5つの経営戦略』④使命を広めるための4つのビジネス戦略

こんにちは！立志財団の坂本憲彦です。

経営者として長期的に成功し続けるためには正しい戦略が必要です。

ただし、それを伝えてくれる人や講座が少ないという現実があります。

そこで、起業家や経営者の方に、ビジネス成功の5サークルをもとに『10年後も稼ぎ続ける経営者になるための5つの戦略』について解説させていただいており、今回は第4回目となります。

前回までの記事はコチラから

『①ブレない軸をつくる』

『②強みと弱みを活用する』

『③自分軸と市場軸から売れる商品を作る方法』

はじめに

ビジネス成功の５サークルとは、

１．使命

２．自分の強み

３．商品・サービス

４．戦略・戦術

５．収益性・効率性

の５つがすべて揃うことで、ビジネスの長期的な成功を得ることができるという理論です。

4回目の今回は、４．戦略・戦術についてです。

【経営戦略その４】使命を広めるための４つのビジネス戦略

についてお話をします。

具体的な商品・サービスまで固まってきたところで、今度はそれをどう広めていくか。そのために4つの戦略・戦術を身に付けていきます。

まずは全体戦略です。次はコミュニケーション。3番目がマネジメント、4番目がマーケティング、この4つになります。

詳しく説明しますと、1つ目は、ビジネスの全体戦略であるPSM分析（商品サービスの最適な価格を設定・決定するマーケティングの分析手法）をしっかり身に付けて、それに沿った形で戦略を組んでいくということです。

2つ目が、人を感動と共感に巻き込むためのコミュニケーションを身に付ける必要があるということです。

3つ目が、最高の経営チームを作るマネジメントです。1人でビジネスを作る方もいると思いますが、1人でやるにしても外部の関係者の方と絡んだりします。最高の経営チームを作るために仲間を集めて、運営ができるチームを作るためのマネジメントですね。これをマスターする必要があります。

4番目が、使命を広めるためのマーケティングです。使命を広めるためにどのようにマーケティングを使っていけばいいのかを学んでいく必要があるということです。

①PSM分析でビジネスの全体像を把握する

1つ目のビジネスの全体戦略、PSM分析ですが、PSMというのは『プロダクト』『セールス』『マーケティング』の3つです。日本語で分かりやすく言うと、商品と営業と集客という流れですね。この3つのフェーズで考えていくと効率よく考えられます。

商品というのは、キャッシュポイントと言ったりもしますが、商品・サービスがお金に変わるところです。自社の製品になります。ビジネスコンセプトを明確にして、売れる商品を提供していくということです。

次が営業、セールスという部分になります。できた商品をどう売っていくのかというところです。売るための活動、セールス活動が必要になってきます。

3つ目が集客というフェーズです。商品を見に来てもらう、営業を聞いてもらうためには、まず見込み客を集めるということです。

商品と営業と集客という3つのフェーズを組み立てていくことで、売上を立たせることができます。この3つのどれかが欠けても売上は立ちません。この3つのタスクを書き出してみて、どこのタスクが多いのか、少ないのか分析していくと、自分たちの強いところ、弱いところがはっきりしてきます。これをしっかり組み立てていく必要がありますというのがPSM分析です。これを用いて全体の方向性を定めていくという形です。

②人を感動と共感で巻き込むためのコミュニケーション

2つ目が、人を感動と共感に巻き込むためのコミュニケーション、ビジネスは人に伝えることから始まるというところです。従業員とかスタッフもそうですし、お客様にもそうですし、やはり人に伝えていく必要がある、伝える技術が大事になってくるということです。

人が人に伝える場合、伝える手段は基本的には2つで、話して伝えるか、もしくは書いて伝えるかです。どんなにコミュニケーションが苦手な方でも、どちらかは身に付ける必要があります。それがビジネスを作っていくうえで大事になってきます。

ただ伝えるだけではビジネスを作っていくことできませんので、伝えて行動をとってもらう必要があります。スタッフであれば、会社の仕事のための行動をとってもらいます。お客様であればそれを聞いて商品を買ってもらう。

行動に移してもらうために大事になってくるのが、感動と共感というキーワードです。感動することで人は行動が変わるということですね。心が動かされて行動に変わってきます。あとは共感することで自分の夢を応援してくれるようになります。人を巻き込んでいくのがビジネスを発展させていくうえで大事なポイントになってきます。ですから、このコミュニケーション力は大事なスキルになってくるのです。

3つのコミュニケーションスキル

コミュニケーションのスキルは大きく分けて3つに分けられます。

まず1つ目が、傾聴のスキル。聴くというスキルですね。2つ目が、プレゼンテーションのスキルですね。これは話すというスキルです。そして最後がコピーライティングというとこで、書くというスキルです。

この3つすべてがあればパーフェクトです。中でも、傾聴のスキルとプレゼンテーションのスキルはあった方が良いと思います。書くというスキルは自分で書いてもいいですし、他の人でもいいのですが、聞いて話せないとどうしようもないからです。

「聞く」ことこそがリーダーの仕事傾聴のスキル

リーダーの仕事は、基本的に聴くのが仕事です。話すのももちろん大事ですが、それ以上に聴くことの方が比率としては大きくなってきます。

松下幸之助さんも衆知を集める経営と言っていますが、周りの方から知恵を集めてくるということです。集めるためにはやはり人の話を聴くということが大事になってきます。社員の話もそうですし、お客様の話もそうです。話を聴けるかどうかがリーダーとして一番大事な能力になってきます。

7つの習慣でも言っておりますけれども、理解してから理解されるという順番です。自分を理解して欲しければ、まず理解をするようにする。理解するためには人の話を聴いてあげる。

話を聴く時にスキルとして大事なのは、まずは正確な質問。正確に情報を聴き取る能力です。

たとえば今月はたくさん売上があがりました、利益が少し減りました、という形で部下から報告があがったりすると思いますが、たくさん増えたというのはいくら増えたのかということです。少し利益が減ったなら、少しっていくら？　というところ。正確な質問で正確に聴いていきます。

人は伝達する時にあいまいな情報をたくさん伝えています。その人の見えている世界観の感覚で伝えます。たくさんの中身が50人の人もいれば、500人でたくさんという人もいます。もしくは10人でたくさんという人がいるかもしれません。人によって価値観が違うので、それをしっかりと正確に聴き出す、ヒヤリングする能力が大事です。

傾聴のスキルは基本的には質問になるのですが、前提条件を確認していくのも大事です。人はそれぞれの立場で、その人なりの見方で発言します。なぜその発言が出てきたかの前提を確認する癖を必ずつけてください。

たとえば仕事がしんどい、苦しいというふうに言ったら、なぜ仕事が苦しいのか。状況がこうだからというのであれば、なぜそういう状況が起こっているのか、常に遡って前提を確認していくということです。それをしていかないと、表面上の言葉だけ聴いて、問題の表面しか分からなかったりします。しっかり深く掘り下げて聴くことで、本来の問題に行き当たります。

あなたの想いをプレゼンテーションで「話して」伝える

2つ目がプレゼンテーションのスキルです。これは話すスキルになります。

話す、口頭で伝えるというのは人間の一番原始的な伝える能力です。原始的であるからこそ、伝える力としてはインパクトが非常に強い能力でもあります。

リーダーは、いろいろな場面で喋る必要があります。スタッフの前で話すこともありますし、お客様を集めて話すこともあるかもしれません。もしくは小さい会議。リーダーが話せないと、うまくビジネスが進まないことがたくさん起こってきます。

話す時に大事になってくるのは、使命であるとか強みをしっかり伝えることです。プレゼンテーション、話の上手な方は物語で伝えることが多いです。単に事象を伝えるのではなく、たとえば商品があれば、どういう経緯でできたのか、物語を語ります。

分かりにくいメッセージはなかなか伝わりませんから、「シンプルに分かりやすく」を意識して伝えていくのも大事です。それが伝わりやすいプレゼンテーションにもなります。よく、資料で文字がいっぱい書いてあるプレゼンテーションがありますね。たくさんのメッセージが1枚のスライドに小さい文字でいっぱい入っていると、分かりにくかったりします。逆に1枚のスライドにポンと1メッセージだけ伝えると、インパクトがあって伝わりやすいです。

プレゼンテーションをする場合、五感で伝えるのも大事です。私もよく使っているのですが、スライドを使ってビジュアルでも伝える。音楽を使って伝える。体を使って表現することもあります。

「書く」ことで不変的に伝える

次がコピーライティング、書いて伝えるというところです。

口で伝える次に出てきたのが手で伝えるという方法になってきます。文章で伝える場合大事なのは、思いとか理念を伝えるということです。使命や自分の強み、思いが語れて、自分のストーリーができ上がってくると、いろいろな手段で伝えられます。

話しても伝えられますし、書いても伝えられます。伝えていくことによって、自分のスタッフや仲間、お客様にも広がっていきますから、しっかり書いて伝えることもやっていただけたらと思います。

文章を書くのは苦手だ、文章で伝えるのは苦手だという方は多いと思いますが、ライティングとエディティングを分ける、つまり書く作業と編集する作業を分けるということを意識してください。書くときは書くだけ。編集する時は編集するだけにします。

なるべく分かりやすい言葉で書くのも大事です。専門用語ばかり使っていると、なかなか分かりにくかったりします。良い文章を書き写すのも役に立ちます。自分が気に入った文章、過去読んで良かった文章を写すのは、文章力や書いて伝える能力を上げる効果があります。

あとは型を学ぶということです。伝え方には型があります。いろいろな型がありますので、そういった型を学んで、そのスタイルのとおりに書いて伝えていくことが大事です。

③最高の経営チームをつくる使命マネジメント

3番目は経営チームを作る、最高の経営チームを作るためのマネジメントというところです。

人が増えてきたら、必ず方向性が変わってきたり、思ったように人が言うことを聞いてくれなかったり、問題が起きます。そのときに大事になのが、理念を掲げ、しっかりと軸を定めるということ、メンバーに宣言するということです。基本的にはその理念に共感した人を仲間に入れます。理念に共感していない人が入ってしまうと、いくら能力が高くてもそのビジネスにはあまり適しません。

「ビジョナリー・カンパニー2」という本にも書いてありますが、誰を同じバスに乗せるのかを最初に決めます。どういう人と一緒にビジネスをしたいのかというと、基本的には理念を共有できる人です。その人と一緒にやっていくのが大事です。理念で繋がっていると、利害関係だけではないので、強力な繋がりになります。ビジネスなので必ず良い時も悪い時もあります。利害関係だけだと悪い時に離れていってしまいますが、理念で繋がっていると、一緒に苦難を乗り越えることができるのです。

チームを作るうえで大事なのは、一人ひとりの使命も理解してあげる、聞いてあげて理解してあげるということです。それぞれの使命、人生の目的も叶えられるような環境を作ってあげるのが大事です。

意思決定のスピードが速いチームの作り方

意思決定のスピードが速いチームを作るには、すべて同じ性質でそろえることです。

同じ素質同士だと考え方のプロセスが同じなので、あまり議論になりません。

たとえば部下からこんな風に言われるとします。

「あなたの説明じゃ分かりません。もっと細かく説明してください、納得いかないと動けない」

もちろん、きちんと説明するのは大事ですが、特にベンチャーなどのスタートアップ時は、スピードが大事になってきます。そこで社内の意見調整に時間がかかってしまい、価値を提供しないといけないお客様に対する時間がなくなることがよくあります。

そういったロスを減らすためにも、最初は同じような考え方を持っている人でそろえます。すると意思決定が速くて、どんどん社長の言うことが実践されていく良いチームになります。部下にとっても、基本的に社長も上司も自分と同じ考え方の人なのでストレスがない。お互いにストレスなく、良い環境の仕事ができる形になりますから、ぜひこれは覚えておいてください。

1on1ミーティングで一人一人の悩みを聞く

マネジメントで大事になってくるのが、ワンオンワンのミーティングです。1対1の個人面談ですね。

どうしても忙しいとおろそかになることが多いのですが、全員と1対1のミーティングをする機会を設けるのは重要です。人の感情は時々で変わってきます。たとえば結婚が近づいていたり、出産があったり、親御さんが亡くなったり、いろいろなタイミングで変わってきますから、頻繁にコンタクトを取ります。常に相手の使命を確認しながら、相手がどういう方向を向きたいのかをヒアリングして話し合う機会を設けます。

最低でも1か月に1回は実施するのが理想です。よほど信頼関係ができていれば2～3か月に1回でもいいかもしれなません。基本的には1か月に1回実施して、話をしていきます。

ワンオンワンのミーティングで、よく上司の方がたくさん話をしてしまうことが多いのですが、基本的には相手に話してもらうことが大事です。45分はあなたの時間です、残り15分で私が質問しますと、相手に喋ってもらうようにする。目的はヒアリングですから、聴き出すことです。不満はないかとか、困ったことはないかを聴くのが目的なので、そうした時間配分が目安です。

このワンオンワンミーティングで仕事の目的を作っていきます。KPI（キーパフォーマンスインジケータ）という業績に直結する指標を一人ひとりに作っていきます。あなたの仕事はこれをやっていくと業績に連動していく、というのを明確に作って、その進捗状況を確認していくのが理想的なミーティングの方法です。それをやっていくと一人ひとりの業績が上がって、それが全体の収益に貢献していきます。

リーダーの仕事は基本的には目的を明確にして、目的に至るまでの道筋を気付かせることです。そこを評価して次の目標を与えます。それをマネジメントの中でやっていくと、より良いチームができてきます。

④使命を広めるためのマーケティング

4番目が使命を広めるためのマーケティングです。

4つの項目があります。はじめは使命マーケティング、使命を使ったマーケティングのことです。

2番目が新顧客獲得のためのツーステップマーケティングです。

3番目は収益力をアップさせるリピーター戦略。

4番目がLTVとCPOで収益を最大化させるという戦略。この4つが大事な要素になってきます。

あなたの想いを広げる「使命マーケティング」

1つ目は使命マーケティングです。あなたの思いを中心に伝えていくということです。

マーケティングというのは、基本的に商品を作った人、作り手の思いや情熱、そしてこだわりを伝えていく手段です。それをベースにいろいろな媒体で伝えていくというところです。ネット媒体、紙媒体、テレビやラジオもありますね。DMもあります。口頭や営業の方に伝えていただく方法もあるかもしれません。伝えていく中心のメッセージが使命であるということですね。

大切なのは使命に反する伝え方はしないということです。お客様に楽しく笑顔を届けますというのに、煽ったキャッチコピーのチラシを配ったりすると、言っていることとやっていることが違うのでお客様の信頼を損ねてしまいます。そういった細かいところに出てきたりしますので、一貫性を持つことが大事です。人はどこに信頼性を感じるかというと、一貫性ですから、一貫性がないとなかなか信用が培われません。使命という軸を基準に、それに沿った形でメッセージを伝えていかなければなりません。

顧客に一番伝わりやすいのは、使命のストーリーです。なぜこの商品を作ったのか、そういった開発秘話とかストーリー、物語というのはお客様に伝わりやすいです。それを読んでくれた方がファンになってくれやすいです。常に自分の使命をストーリーで語って伝えていくのが大事なところです。

新規顧客獲得のための2ステップマーケティング

2つ目は2ステップマーケティングです。これは新規顧客を獲得するための方法です。

フロントエンド、バックエンド戦略とも言います。集客商品と収益商品に分けると言ったりもします。この2ステップマーケティングを構築することによって、収益力の高いビジネスモデルの構築に繋がります。2ステップマーケティングをシンプルに言うと、無料オファーが最初にあり、無料オファーから販売に繋げるという2つになります。

たとえば私のスクールの生徒さんに、株式投資ツールを販売されている柿田さんという方がいます。現在は、マレーシア在住でWIFIレンタル事業などの会社を経営しています。

柿田さんは最初、無料のメール登録から株式投資のツールをメールマガジンなどで販売して、累計で1億以上販売しました。集客のパターンとしては、PPC広告というネット広告から無料のメール登録に繋げ、ステップメールというメールマガジンに繋げ、そして販売ページに飛び、ここから成約に至るという形です。無料のメール講座から有料のサービスに繋がっていく。この流れをしっかりと構築しています。

カウンセラーの方でも、この2ステップマーケティングを活用されている方がいます。私のスクールの生徒さんの児島さんという方です。

彼もPPC広告という有料の広告から無料セミナーに繋げて、商品をそのセミナーの中で案内し、10万ぐらいの高額の講座を案内して、成約に至るという流れです。私たちもそういう流れで講座の集客をし、ビジネスをお伝えする無料のセミナーを開催しています。それで8年間で8億ぐらいの売上をあげています。述べ2000名ぐらいの受講生の方を獲得させていただきました。

同じように2ステップで、ブログで無料の問い合わせをいただいて、そこから成約に繋げる方がいます。保科さんという方で、オリジナルシャンプーを製造しています。

法人向けの商品も無料オファーから販売に繋げているのです。ブログからの受注だけで年間1億円以上の売上を作っています。

最初に無料のオファーを提供することによって、2ステップのマーケティングに繋がります。いきなり商品となると、お客様にはハードルが高いです。

まずは無料もしくは低価格で提供できるものはないか、ということです。

これを考えて、そのうえで次に本当に売りたい、収益商品と呼ばれるものを売ります。最初のフロントのものが集客商品で、次が収益商品ですね。このように2ステップを組み立てるのが大事な要素になってきます。

収益力アップのためのリピーター戦略

3番目が収益力アップのためのリピーター戦略です。リピーターを確保するということですね。

ここは収益力に大きな貢献を果たしてくれます。収益力はリピーターさんがいるかいないかで大きく変わってきます。リピーターさんに関しては基本的に広告費が一切かかりませんので、それだけ利益率が上がります。リピーターを安定的に確保することがビジネスの安定にも繋がります。1度購入していただいたお客様のフォローを徹底する意識をぜひ持っておいてください。忘れている方は非常に多いですから。

お客様には1度商品を買っていただいたら、最低でも3週間はフォローを行ってください。3週間で最低3回以上はアプローチをするのが鉄則です。メールでも良いですし、お手紙を送っても、お電話でおうかがいするのもいいかもしれません。しっかりと3週間以内にフォローすると、お客様がファンになってくれます。買ってから、売りっぱなしの会社じゃないと理解してくれます。その後も定期的な連絡をとっていくのが大事です。

今だとメールマガジンは有効ですし、それ以外のダイレクトメールを送ったり、ニュースレターを送ったりという形で定期的に連絡を取るのも重要です。人は忘れる生き物です。忘れられないために連絡を取る、有益な情報を提供していくことが大事になってきます。

リピートを生み出すためにはお客様の声を徹底的に引き出す

リピーター戦略の中でも大事になってくるのは、連絡を取ってお客様と仲良くなって、お客様の声を収集することです。それが次のビジネスのヒントになります。お客様からの不満、分からないところなどですね。要望やニーズを引き出し、その声が一定数集まってくれば、それを商品化することが考えられます。

お客様の声から意見をもらって商品化をしていくと、基本的にはニーズがあるものを商品化しているので、一定数必ず売れるということが分かっています。ゼロから何も分からない状態で商品・サービスをリリースしてしまうと、当たればいいのですが、外れたら大きな損害になってしまいます。お客様の声をアンケートとかそういったもので必ずもらうようにすると、商品企画に使えます。

マーケティングにも使えます。営業とか集客の部分にも使えますね。ホームページでも、チラシを配ってもそうですが、お客様の喜びの声が集まるのがマーケティング的にも、大きな武器になります。ですから、お客様の声を集め続けるのは、非常に非常に大切です。本当にすごい人は、何百件とか何千件という単位でお客様の声を集めています。それぐらい集めて、ビジネスを改善します。また、集めたお客様の声をたくさん掲載することで見込み客の方の信頼をアップさせることができます。

お客様の声は質よりも数が大事

お客様の声は質も大事ですが、数のほうがもっと大事です。3人の声よりも30人のお客様の声のほうが、見込み客の方が見たときの印象はまったく違います。

多くの方に支持されているというのは、特に日本人にとっては、大きな安心感につながります。

お客様の声をチラシやホームページなど、とにかく人の目に触れるようにすると、収益力がアップします。

「お客様の声を取り入れて300回修正する」

私が10年以上、マーケティングを教えてきた中で気付いたことですが、ビジネスの成功の秘訣は、「お客様の声を取り入れて300回は修正する」ということです。これができればどんな方でも売上が立って、ビジネスを構築できると確信しています。そのためにも、まずはお客様の声を聞いていきます。

お客様の声を聞くためにも、自分の軸がしっかりしている必要があります。そうでなければ、お客様もいろいろなことを言ってきますので、振り回される可能性があります。振り回されないように自分の軸をしっかりして、お客様の声を取り入れて修正していく。これをやっていけば必ず収益も上がってきます。

収益を最大化させる

最後の4番目が、LTVとCPAで収益を最大化させるというところです。LTVとCPAが大事な数字になってきます。この2つの数字は必ず理解しておいてください。

LTVというのは「ライフタイムバリュー」の略で、顧客の生涯価値という意味です。1人のお客様があなたに生涯払う金額の合計です。このLTVというのをしっかり把握しておく必要があります。

CPAは「コストパーアクション」と言いまして、1人当たりの顧客獲得の費用です。広告費とか人件費含めていくらお金がかかるのか。このCPAが低ければ低いほど収益率が高まります。広告費をあまりかけずに集められるかどうかです。ただ最初の新規顧客獲得の場合は広告費をある程度かけないといけません。

ですからこのCPAがゼロになるリピーターは有効なのです。リピーターさんにもう1回DMを送ったり、メールマガジンを送ったりすることで、注文が入れば利益率を上げられます。

限界CPAはLTVから考える

CPAはいくらまで使えるのかは、LTVから考えていきます。お客様が一生涯でどれぐらいの価値を自分に、自社に提供してくれるのかというところから考えていくということです。客単価やその商品の単価だけで見るのではなく、全体のリピーターまで含めたところのLTVです。

大手の通販会社だと1000円の商品でお試ししてもらうのに、広告費用が2万円まで使えたりします。その後売れる商品から2万円の費用が十分回収できる形になっているからです。大手の脱毛サロンとかだと、980円のお試しの相手に2万5000円まで投下できたりします。このLTVをしっかり理解していると、このCPAを限界まで引き上げることができます。