売上を今よりも、もっと大きくしたい。
その場合、闇雲に何かをするよりも、
きちんと体系立てて、計画をしている人の方が、
売上を大きくしやすいです。
その指針となるような考え方の一つに、
次のような図があります。
【リスト＞オファー＞セールス】
売上金額を上げるための影響力を教えられた式です。
簡単にご説明しますと、
・リスト → お客様、市場
・オファー → 提供するもの
・セールス → 営業活動、広告
となります。
セールスを強化するよりも、
オファーを強化した方が、
売上に対する影響力は大きい。
同様に、
オファーを強化するよりも、
リストを強化した方が、
売上は、上がりやすい。
そのような意味になります。
これはよく、海上での魚釣りに喩えられます。
釣果（＝売上）を左右する影響力の大きいものは、
以下の通りだそうです。
・まずは、どこで釣るか
→ 最近では、レーダーを使って、魚群を探知するそうです。
・そこで、エサを撒く
→ 魚がいても、針に食いつくエサがなければ、釣れません。
・最後は、釣り人の腕がものをいうが、あくまでそれは最後。
→ 上記の条件がそろっていて、はじめてウデの差が表れますが、
上記の条件がそろっていれば、素人でも、そこそこ、釣れそうな感じしませんか？
逆に、どれだけウデがある釣り人でも、
エサがなかったり、
そもそも魚がいなかったりしたら、
そのウデをふるうことができないのです。
コアコンセプトというビジネス企画がなければ、
どんなにいい商品であっても売れない、
ということをご紹介しておりますが、
コアコンセプトの構成要素は、
「誰に」
「何を」
「USP」
の3つです。
この「誰に」「何を」「USP」を
【リスト＞オファー＞セールス】
に当てはめると、
次のようになります。
・リスト＝誰に
・オファー＝何を、USP
この図からもわかりますように、
「いい商品だから売れない。
だから営業力をもっと強化しよう」
ということで、営業力強化を取り組んでも、
効果が薄いことが、少なくないことが
わかります。
そして、それは、
商品が悪いわけでもなければ、
営業部門の方が怠けているわけでも、ありません。
【リスト＞オファー＞セールス】
の式に倣うと、
セールス活動の前に
・リストの強化
・オファーの強化
が必要であり、
その強化をすることが
コアコンセプトを磨くということなのです。
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今日のまとめ
・【リスト＞オファー＞セールス】
この式でいうと、セールスのウデを磨くよりも、
まずは、リストとオファーの強化をすることが大切です。
その強化とはすなわち、
コアコンセプトを磨くということです。
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