【必須科目】コンペに負けるわけにはいかない、沖縄の起業家が知っておくべきプレゼン

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ちょっと想像してみてください。

 

仮の話、ではありますが、
ここ沖縄で、
あなたは、食品加工の会社の経営者だとします。

 

それまで売り上げを占めていた、
インバウンドの観光客の売上が
コロナ禍で一気に業績不振に陥ました。

 

そこで、会社の売上を立て直すべく
専門家である、
コンサルタント2社に提案のコンペをかけました。

 

それぞれ、新規事業を通して、
売上アップを提案してきました。

 

その2社のプレゼンは、下記の通りです。
下記から、あなたが売り上げ拡大を託したいと思うのは、
どちらのコンサル会社でしょうか?

 

【A社のプレゼン】

 

弊社は、貴社の売上拡大に貢献します。

それは新規事業を通して、実現させます。

 

貴社が今まで食品加工で培ってきた経験を
新しい市場に向けることで、
今まで、売上のなかった市場からの売上を作ります。

今まで、県内企業が、県外に進出するお手伝いをしてきました。
そのノウハウを活かし、新しい事業を創ります。

【B社のプレゼン】

 

私は沖縄で生まれ育ち、この島が心から大好きです。
そして、この島が、観光でにぎわうのは、
経済も潤うし、うれしく思っておりました。

誰しも、生まれ故郷はもっていて、
廃れていくよりも、元気になっていく方が、
うれしいのは、私だけではなく、
みなさん、同じではないでしょうか?

ですが、このコロナ禍で、観光需要がなくなり、
連鎖的に、各業界も痛手を被っております。

貴社のような食料加工の会社様も、
コロナでご苦労をされていると拝察しております。

大好きなこの島に、コロナ禍でも、何とか、少しでも、
元気と活力を与えたい。
それが今の私たちB社の願いです。

そこで、自分たちの持てる経験をもとに、
この沖縄にどんな貢献ができるか考えました。

 

貴社が今まで食品加工で培ってきた経験を
新しい市場に向けることで、
今まで、売上のなかった市場からの売上を作ります。

今まで、県内企業が、県外に進出するお手伝いをしてきました。
そのノウハウを活かし、新しい事業を創ります。

 

弊社は、貴社の売上拡大に貢献します。

それは新規事業を通して、実現させます。

 

提案内容は同じでも、
更には、
青色の文字緑色の文字の部分は同じなのに、
上記のように比較した結果、
B社が採用されるケースは多いようです。

 

理由は、
「お客様の心を動かしたから」

 

相手の方の心を動かすのは、
熱意だけではありません。

熱意があることは大前提の上で、
ある有名なフォーマットがあります。

そのフォーマットに則って、
相手の方に伝えることで、
あなたの価値は、より正しく伝わるようになります。

 

その「ある有名なフォーマット」について、
起業家教育の専門家、
立志財団の理事長の坂本憲彦先生が、
紹介しています。

 

なぜ【アップル】の商品がこんなにも売れるのか?

 

この記事では、有名な、サイモン・シネックさんの
「優れたリーダーはどうやって行動を促すか」
の動画を紹介されています。

坂本先生は、起業塾や経営塾の中で、よく、
この優れた動画を解説して、
起業家、経営者というリーダーの必須科目である
プレゼンについて、指導されます。

 

そして、その塾生がするプレゼンは、
それぞれが、多くの方の胸を打ち、
志が水面の波紋のように広がっています。

 

志からビジネスを創り、それを伝える。

それが、幸せな起業家、経営者の共通点です。

 

 

伝え方は、上記の記事と、記事内の動画を
ご確認下さい。

 

「志からビジネスを創る」方法は、
こちらのセミナー(↓)でご確認下さい。
(起業家、経営者で内容が異なります)

 

【起業したい方】
『はじめての起業』成功の秘訣セミナー
https://risshi-entre.org/seminar/

 

【経営者の方】
財務と組織作りを学ぶ『経営者育成』セミナー
https://risshi.or.jp/3nen_keiei/

 

 

今回の内容がお役に立ちましたら幸いです。

 

最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

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コーヒー豆の売上を爆上げする方法!

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コーヒー豆、どうやって売りますか?

 

あなたは、ここ沖縄で、

コーヒー豆を販売しているとします。

 

あなたのお店には、

ブルーマウンテンやキリマンジェロ、

その他多くの銘柄のコーヒー豆が

並んでいます。

 

コーヒーをこよなく愛して、

コーヒーの価値を余すところなく伝え、

コーヒーでお客様の生活をひと味違うものにしたい。

 

そんなあなたは、

このコーヒー豆、

どうやって販売しますか?

 

安売りセールをしますか?

 

確かに、

「いいものを安く」

は、お客様に喜ばれますが、

それにも限界があります。

 

こんな売り方はいかがでしょうか?

 

「仕事の合間のブレイクに合うコーヒー」

「ケーキによく合うコーヒー」

「朝食のパンをおいしく彩るコーヒー」

「一日のスタートを気持ちよく迎えるコーヒー」

 

などなど、

「こんなシーンでおいしく味わえる」

というものをご紹介してみては、

いかがでしょうか?

 

もちろん、適当に当てはめれば

いいものではあります。

 

コーヒーをこよなく愛するあなたが、

コーヒーを楽しくおいしく味わえるシーンを、

実体験からご紹介するのです。

 

これは、コピーライティングの世界では、

ベネフィット

と言われます。

 

その商品の良さを伝えるために、

その商品を手にしたお客様にとって、

どんなステキなことがあるのか

表現することです。

 

この表現方法ができるだけで、

あなたの商品やサービスの価値は、

より一層正しく伝わるようになります。

 

あなたの商品やサービスを購入した瞬間に、

お客様は、どのように、

ステキな毎日を送れるようになりますか?

 

大切なお客様のことをイメージして、

ベネフィットの表現を作成してみてください。

 

今回の内容が、あなたのビジネスの

お役に立ちましたら、幸いです。

 

最後にご紹介をさせて下さい。

 

立志財団沖縄志部では、

沖縄で起業したい方や、

沖縄で頑張る経営者を応援しております。

 

コチラ(↓)のコンテンツは、

いかがでしょうか?

 

立志財団沖縄志部のコンテンツ

オンラインでも受講できる全国の立志財団コンテンツ

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

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商品の魅力を台無しにする商品説明

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いい商品であることは間違いなのに、

なぜか、力説しても、

その良さが伝わらないのか・・・・・

 

そんなお悩みありませんか?

 

理由はいくつかあると思うのですが、

ひょっとしたら、

その良さを正しく伝えられていないのでは?

と感じることがあります。

 

と言いますのも、先日、

こんなことがあったからです。

 

沖縄は言わずと知れた車社会です。

 

ですから、当然、車に乗る機会も、

他府県よりも多いです。

 

そうすると、

当然、車のトラブルも多いようです。

 

パンクも多いようで、

レッカー移動を生業にされている

ある方は、

「日に10回以上のレッカー移動がある」

とのことでした。

 

それくらいパンクが多い車社会ですが、

実は、調べてみると、

パンクに強いタイヤがあるそうです。

 

その名も

「ランフラットタイヤ」。

 

パンクして空気が抜けても

一定距離を一定速度で走行できるよう

設計されているタイヤだそうです。

 

これ、すごくないですか?

 

あるタイヤ屋さんで、

パンク修理をしてもらっているときに、

この情報を仕入れました。

 

すごいので、欲しくなり、

どんなものか、商品説明をしてもらうことに

しました。

 

ところが、この商品説明が、もったいない。

 

結論から申しますと、

その商品説明を聞いて、ガッカリして、

買うのを辞めてしまいました。

 

商品説明を求められている場合、

商品の性能の説明をしてほしい時と、

商品の使い勝手を教えてほしい時があります。

 

前者を特徴、

後者をベネフィット

と言ったりします。

 

商品の説明を求められたとき、

相手の方が知りたいのは、

どんなことなのか、

具体的にしてから、説明しないと、

 

言葉巧みに自分は説明しているつもりでも、

的外れな説明になってしまっている場合

あります。

 

例えば、

「性能について?」

「導入事例?」

「どれくらいパンクしても走れるか?」

「なぜ、パンクしても走れるか?」

「通常のパンクとの相違点?」

など、具体的に質問内容を捉えてから、

ご回答いただくと、

よりお客様の求める答えになることでしょう。

 

 

最後に、

少しだけ立志財団沖縄志部からの

お知らせをして、

今日の内容をまとめます。

 

 

【お知らせ】

立志財団沖縄志部は、

沖縄で起業する人、

経営を頑張っている人、

キャリアを考えている人の応援をしております。

コチラからコンテンツをご紹介しております。

→ https://risshi.or.jp/okinawa/

 

また、多くのコンテンツが

オンライン化されています。

沖縄にいながら、オンライン対象のコンテンツは、

全国のものをご利用いただけます。

→ https://risshi.or.jp/katsudo/

 

 

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【今日のまとめ】

商品の説明は、

お客様が「本当に聞きたいこと」を

説明することが大切です。

「具体的に、何について聞きたいか」を

理解してから、説明に入りましょう。

===================

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。

 

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費用をかけずに価値を高める方法

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価値は、

作り方によって2種類に分類されます。

 

1つ目は、実質価値

2つ目は、感情価値

 

この2つの違いについて、

もう少し深く学びましょう。

 

この違いは、価値の高め方に影響します。

 

 

まず、実質価値

こちらは、量や質の価値になります。

 

レストランを例に取ると、

食材が安ければ、単価も安くなり、

食材が高ければ、単価も高くなります。

 

ということは、

あなたの商品の実質価値を高くしようとしたら、

必然的に、原価(≒食材費)が上がります。

 

単価が上がったからと言って、

利益が残るかというと、意外にそうではありません。

 

実質価値を上げると、それと引き換えに

原価も高くなることは、覚悟しなければなりません。

 

 

次に、感情価値

感情で感じる価値であり、その感じ方は、

品質の良し悪しに左右されないことがあります。

 

例えば、

一流シェフの作る高級食材カレーと、

母の日に息子が初めて作ってくれたカレー。

 

どちらがおいしいかは、

比べるべくもありませんが、

 

それを食べるお母さんにとって、

どちらがおいしく感じるか、

どちらがうれしいか、

それも一目瞭然です。

 

安っぽいからと言っても、

一流シェフ以上の価値を感じるのは、

お母さんの感情であり、

それが人情なのです。

 

このような感情で感じる価値が

感情価値ですが、

 

実質価値と異なり、

高めるのに、実は、原価がかかっていないのです。

 

感情価値のいい所は、

価値を高めようとしても、大きなお金は必要ないのです。

 

換言すれば、

お金がなくても、アイディアややる気があれば、

感情価値は、どれだけでも、高めようとすることは可能です。

 

より大きな価値を提供したい。

よりお客様に喜んでいただきたい。

 

実質価値を上げることも有効ですが、

合わせて、感情価値を上げることも検討することが、

あなたにも、お客様にも、いろいろいいことがありそうです。

 

 

===============================

 

今日のまとめ

・価値は、その種類によって、高め方が異なります。

 

実質価値は、原価を高めることで高くなります。

 

感情価値は、元手がなくてもアイディアで高められます。

 

この2つを上手に活用してください。

 

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あなたの商品の良さを正しく伝える方法

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「あなたの商品は何ですか?」

 

 

そう質問されて、あなたは、

どう答えますか?

 

 

たとえば、あなたが、

健康のサプリメントを扱っていたとします。

 

扱っている商品は、当然

サプリメント

ですね。

 

 

では、その説明をして下さい!

 

と言われたら、

どのように説明されますか?

 

 

○○という成分が入っています、

 

とか、

 

△△という成分が、1000mg入っています、

 

とか答える方が多いと思います。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

それは、あなたの商品の良さの一部しか

示していないです。

 

 

あなたの商品の良さは、実は、もっと深いのです。

 

その魅力のあぶり出し方の一つを、ご紹介します。

 

 

上記のサプリメントの例で申しますと、

次の2点を踏まえて、文章を書き加えてみて下さい。

 

1:主語を、あなたの商品ではなく、「お客様」にする

2:あなたの商品の説明の後に「なので、お客様は・・・」とつなげる

 

 

上記の例は、次の通りとなります。

 

「このサプリメントは、○○という成分が入っているので、

お客様は、二日酔いになりにくくなります

 

 

この文章は、

・○○   ⇒ 特徴、性能、スペック

・二日酔い ⇒ ベネフィット

という構成になっております。

 

 

特徴は、性能スペック諸元などとも言われます。

 

これは商品の特徴や性能を示しているのですが、

実はお客様が、このことに興味を持つことは、

あまりありません。

 

それよりもむしろ、

「その特徴が、自分にどんな役に立つのだろう」

ということの方が、興味の対象となるのです。

 

その興味の対象を、ベネフィットと言います。

 

効能メリット商品から受ける効能など、

色々な言われ方がされますが、

 

要は、その商品を使うことで、

お客様にとって、どんないいことがあるか

ということです。

 

この例で申しますと、

「二日酔いになりにくい」

という点です。

 

以前、

商品 = お客様の理想と現実のギャップを埋める手段

ということをご紹介いたしました。

 

この内容に当てはめると、

・ギャップが埋まる = ベネフィット

・埋め方      = 特徴

となります。

 

 

サプリメントの例で申しますと、

お客様の現状は、次の通りです。

 

・理想 ⇒ 二日酔いになりにくい

二日酔いで悩まないようになりたい

お酒をもっと楽しめるようになりたい

 

・現実 ⇒ すぐに二日酔いになる

飲んだ翌日はつらい

平日の飲み会に参加することができず、つまらない

 

・目的 ⇒ 理想に近づきたい

 

・手段 ⇒ 商品(○○という成分を含むサプリメント)

 

となります。

 

 

「商品」というと、

 

私の扱っているものは・・・

とか、

 

こんな特徴を持っています、

という説明になります。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

他にも、

 

「この商品を使うと、こんないいことがある」

「その結果、理想から遠い今の現実から、理想に近づける」

というベネフィットで説明することもまた、

できるのです。

 

 

 

===============================

 

今日のまとめ

・あなたの商品には、実は

あなたが知っている以上の魅力があります。

 

「特徴」だけでなく、

「ベネフィット」の観点からも商品を見直すことで、

その魅力を深くすることができます。

 

ポイントは、

「主語をお客様にする」

「~なので、お客様は・・・、という文章にする」

ということです。

 

===============================

 

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惜しい(かもしれない)コピーライティング

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「わき見運転注意!!

 本部美人が多いから」

 

みたいな看板を、運転中に見かけたこと、

ありませんか?

 

 

本部町のあたりで見かけることがあります。

 

 

「コピーライティング」の観点では、

このコピーを考えた方は、

センスもユーモアも、言葉の影響力に対する理解も、

一級品であり、

非常に深く敬服しております。

 

 

その上で、1つだけ、

「目的」

という観点から、

「もっと、こんな感じにしたら」

ということがあります。

 

 

それは、

「事故防止を目的にしているはずなのに、

 必ずしも、その目的を達成するには、

 少し不足していることがある(かもしれない)」

ということです。

 

 

というのも、

そんな看板を見たら、

逆に周囲が気になってしまうのが、

男性の自然な人情ではないでしょうか?

 

「見るな」と言われれば、逆に見たくなる。

 

それが「美人」と言われれば、なおのことです。

 

「わき見運転防止」

を目的にするなら、

 

「安全運転」とか、

「前を見た運転」というように、

 

「してほしくない行動を明記しない」

という原則を抑えたい。

 

「Call to  Action」の原則は、

「してはいけないこと」を書かず、

「してほしいこと」を伝える

ということがあります。

 

 

この原則を抑えたうえで、

件のフレーズを考えた方が

再考したら、

ものすごく楽しくて、

それでいて事故防止に貢献する

秀逸すぎる作品が出来上がるのでは、

と拝察しております。

 

 

あなたが起業した時の、

コピーライティングや

Call to Actionの参考にしてください。

 

 

ここ沖縄での、あなたの起業の成功を祈念しております。

 

 

今日も最後まで読んでくれまして、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

 

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特徴をベネフィットに変換する方法とは?

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あなたの商品やサービスの良さを熱弁しても、

その良さが、なかなか、伝わらない。

そんなこと、ありませんか?

 

 

 

商品やサービスの説明の仕方、表現方法に二つあります。

 

=============

①特徴

②ベネフィット

=============

 

①特徴は諸元、カタログスペック、性能です。

②ベネフィットは、メリット、利便性です。

 

 

多くの方は、「①特徴」をお客様に説明します。

 

 

いい商品であっても、実はお客様には

その良さが伝わりにくいのが、「①特徴」です。

 

 

その理由、なぜなら、わかりますか?

 

 

売り手の拘りが詰まっていることではありますが、

お客様の直接の関心事ではないからです。

 

 

お客様の直接の関心事は、「②ベネフィット」です。

 

 

ですから、お客様に商品やサービスの説明をするなら、

「②ベネフィット」で説明することが必要となります。

 

 

では、「①特徴」をどうやったら、

「②ベネフィット」に書き換えることが

できるでしょう?

 

 

例えば、

「スマホ」を例に取ります。

 

 

「スマホ」の「①特徴」は、何でしょうか?

 

 

色々ありますが、

「PCのようにネット検索ができる」

という性能をここでは例に取ります。

 

 

つまり、「①特徴」は、

「このスマホは、PCのようにネット検索ができる」

となりますし、

少なからず、このように商品説明されています。

 

 

では、これを、どのようにしたら、

「②ベネフィット」に買い替えられるでしょうか?

 

 

やり方は簡単で、次の2つの作業で、

「①特徴」を「②ベネフィット」に買い替えられます。

 

 

・主語を【「商品」から「お客様」に変える】

・【「①特徴」だから・・・】の構文にする(・・・がベネフィットとなる)

 

 

上記のスマホを例にすると、

「このスマホは、PCのようにネット検索ができます

だから、お客様は、知りたいことをすぐにその場で知ることができ、

 便利に使えます

となります。

 

 

「・・・」の部分は、自然な文章になるように、

考えてみてください。

 

 

今日の内容が、

沖縄で起業したあなたの商品やサービスの良さが

正しく伝わるお役に立ちましたら、幸いです。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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あなたの商品やサービスを正しく伝える方法とは?

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あなたの商品やサービスの魅力を、

正しく伝える方法を知りたいと思いますか?

商品やサービスには

2つの側面があります。

 

①特徴

②ベネフィット

 

 

【①特徴】とは、商品やサービスの性能やスペックを指します。

例:この食材は無添加です。

このエアロバイクは、6段変速です。

このフライパンはフッ素加工です。

 

 

【②ベネフィット】とは、それを利用することで、

お客様が得られるメリットです。内面的な内容が多いです。

例:この食材の料理を食べると、健康によく、老廃物の排出を助けます。

このエアロバイクを利用すると、

負荷を調整できて、トレーニング効果が高ります。

このフライパンは、洗いやすいです。

 

 

多くの場合、商品やサービスの良さを伝えようとすると、

「特徴(①)」を伝えがちです。

 

 

勿論、間違いではないのですが、

その内容では、実は、お客様に魅力が伝わりにくいのです。

 

 

 

お客様が関心を持つのは、ベネフィット(②)です。

「それを利用すると、どこがどういいのか」ということに興味があるのです。

 

 

ですから、

あなたが日頃使っている商品説明の内容は、

「①特徴」だけでなく、

「②ベネフィット」にも言及する必要があります。

 

 

少し理解を深めていただくために・・・

 

 

例えば、

「この食材は、無添加で、健康によく、老廃物の排出を助けます」

という食材を扱っていたとします。

 

 

この文章のどこが「①特徴」で、どこが「②ベネフィット」なのでしょうか?

 

 

「①特徴」無添加

「②ベネフィット」健康によい、老廃物の排出を助ける

 

 

起業したあなたが、

商品やサービスの良さを伝えるときに、

是非、ご参考にしてください。

 

 

沖縄でのあなたの起業の成功を祈念しております。

 

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

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あなたが提供しているものは?

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あなたがお客様に提供しているものは?

 

 

沖縄で起業を志すあなたにとって、

この質問の答えは、とても大切です。

 

 

あなたが、仮に、

携帯電話ショップを営んでいるとしたら、

「提供しているものは、スマートフォンです」

という回答になりますでしょうか。

 

 

実は、この答え方、

正解でもあり、物足りなくもあります。

 

 

なぜ、そう言えるのか、わかりますか?

 

 

主役(=主語)が異なるからです。

主語が異なると、表現内容が変わるのです。

 

 

売り手が主語の場合

「私が販売しているのは、スマホです」

 

買い手が主語の場合

「お客様がこれを利用すると、

電話だけでなく、どこでもネット検索ができて

時間短縮ができます」

 

 

どのようなことかと言うと、

こんな話、聞いたことありませんか?

 

 

===========================

ある雑貨屋さんにお客様が、ドリルを探しに来ました。

 

話を聞くと、穴の開いた板が欲しいので、

ドリルと板を探しているとのこと。

 

だったら・・・

 

もともと穴の開いている板をお売りしたら、

ドリルを買う必要はなくて、

楽ですよね。

===========================

 

ここで言う「ドリル」「商品」と表現し、

「穴の開いている板なら楽」「ベネフィット」

表現されます。

 

 

お客様が本当に欲しているもの(=目的)は、

ドリルそのものが欲しいというよりも、

ドリルを利用することで得られるメリットです。

 

 

ちょうど、

腹痛の人にとって、

その腹痛が治るなら、

飲み薬でも、

注射でも、

鍼灸でも、

手段は都合のいいものなら何でもいいのです。

 

 

お客様の腹痛が治る(=目的)が、ベネフィット

それを実現させる(=手が、商品

 

 

そう考えると、

あなたの商品は何ですか?

 

 

と言われたときに、

「商品」を答えるのか?

「ベネフィット」を答えるのか?

 

 

それは、その時に求められている答えを

見極めて回答する必要があります。

 

 

 

あなたの商品が、

お客様に最高のベネフィットを提供することを

祈念しております。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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残ったものを、一瞬で価値あるものに仕立て上げる方法とは?

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ものの言い方、一つで、

受ける印象は、大きく変わります。

 

 

例えば・・・

 

 

「残り物」

と言われると、

 

「なぁんだ」

と思いますが、

 

「最後のひとつ」

と言われると、

 

「それ、欲しい」

となります。

 

 

同じことですが、

表現の仕方一つで、

受ける印象は、大きく変わります。

 

 

沖縄で起業をしたあなたのビジネスが、

成功するために、お役立てください。

 

 

せっかくのあなたの商品やサービスが、

お客様に

 

「それ、欲しい」

と感じていただけるように、

上手に表現してくださいね。

 

 

沖縄でのあなたの起業の成功を、

応援しております。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。

 

 

 

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