あなたは、ご自身の商品の価値を説明できますか？
実は、少なくない方が、
商品の価値について、誤解をしています。
もう少し正しくいうと、
商品の価値の伝え方について、
誤解をしています。
「商品の価値の正しい伝え方」は、
商品のスペックや性能が
いかに優れていることか伝えること
では、ありません！
残念ながら、それは、お客様にとって、
大して聞きたくもない自慢話を聞かされているのと、
同じように感じられてしまいます。
なぜでしょうか？
それは、お客様にとって、何より大切な、
「それが自分にとって、どんないいことがあるのか？」
ということが抜けているからです。
上記をそれぞれ、
「A：特徴」
「B：ベネフィット」
と言われます。
具体的に書きますと、次の通りです。
「A：特徴」
商品のスペックや性能が
いかに優れていることか伝えること
「B：ベネフィット」
それが自分にとって、どんないいことがあるのか？
違いをもう少し見てみると、
「A：特徴」＝主語が商品やサービス
「B：ベネフィット」＝お客様が主語
となります。
更には、
「A：特徴」＝誰に説明しても同じ説明
「B：ベネフィット」＝お客様によって説明内容が異なる
となります。
ですから、ベネフィットの文言は、
一見すると、どのように説明したらいいか、
わからないと思われます。
そこで、
「こうやったら、ベネフィットの文章が創れます」
という方法をご紹介します。
以下の構文に、不自然にならない言葉を当てはめてみてください。
＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝
この商品は〇〇（＝特徴）です。
だから、
あなたは、この商品を使うと、◇◇（＝ベネフィット）になれます。
＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝
具体例を挙げてご紹介します。
＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝
例① マイナスイオンのドライヤー
このドライヤーは、マイナスイオンを出します（＝特徴）。
だから、
ご利用されたお客様は、髪がサラサラになり、
より美しく見えるようになります（＝ベネフィット）。
＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝
例② マイナスイオンのドライヤー
このドライヤーは、マイナスイオンを出します（＝特徴）。
だから、
ご利用されたお客様は、湿気の多い日でも、
髪が広がりません（＝ベネフィット）
＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝ ＝
上記の2つの例を見比べてみてください。
同じ、マイナスイオンのドライヤーでも、
ベネフィットの創り方が複数あります。
それは、マイナスイオンのドライヤーの価値の感じ方が、
人によって違うからです。
サラサラの髪になることを望む人にとっては、
サラサラの髪になることにこそ、価値があり、
髪が広がることは、大きな意味がない可能性があります。
逆に、湿気の多い日に髪が広がってしまうことに
嫌気がさして、何とかしたいと思っている人にとっては、
髪が広がらないことこそが価値があります。
上記のように、ベネフィットは、
お客様の望むことによって、伝える内容は変わります。
ですから、ベネフィットの基本は、
お客様が何を望んでいるかを知ることから始まります。
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ありがとうございました。
