「あなたの商品は何ですか？」

 

 

そう質問されて、あなたは、

どう答えますか？

 

 

たとえば、あなたが、

健康のサプリメントを扱っていたとします。

 

扱っている商品は、当然

サプリメント

ですね。

 

 

では、その説明をして下さい！

 

と言われたら、

どのように説明されますか？

 

 

○○という成分が入っています、

 

とか、

 

△△という成分が、1000mg入っています、

 

とか答える方が多いと思います。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

それは、あなたの商品の良さの一部しか

示していないです。

 

 

あなたの商品の良さは、実は、もっと深いのです。

 

その魅力のあぶり出し方の一つを、ご紹介します。

 

 

上記のサプリメントの例で申しますと、

次の2点を踏まえて、文章を書き加えてみて下さい。

 

１：主語を、あなたの商品ではなく、「お客様」にする

２：あなたの商品の説明の後に「なので、お客様は・・・」とつなげる

 

 

上記の例は、次の通りとなります。

 

「このサプリメントは、○○という成分が入っているので、

お客様は、二日酔いになりにくくなります」

 

 

この文章は、

・○○　　　⇒　特徴、性能、スペック

・二日酔い　⇒　ベネフィット

という構成になっております。

 

 

特徴は、性能やスペック、諸元などとも言われます。

 

これは商品の特徴や性能を示しているのですが、

実はお客様が、このことに興味を持つことは、

あまりありません。

 

それよりもむしろ、

「その特徴が、自分にどんな役に立つのだろう」

ということの方が、興味の対象となるのです。

 

その興味の対象を、ベネフィットと言います。

 

効能、メリット、商品から受ける効能など、

色々な言われ方がされますが、

 

要は、その商品を使うことで、

お客様にとって、どんないいことがあるか

ということです。

 

この例で申しますと、

「二日酔いになりにくい」

という点です。

 

以前、

商品　＝　お客様の理想と現実のギャップを埋める手段

ということをご紹介いたしました。

 

この内容に当てはめると、

・ギャップが埋まる　＝　ベネフィット

・埋め方　　　　　　＝　特徴

となります。

 

 

サプリメントの例で申しますと、

お客様の現状は、次の通りです。

 

・理想　⇒　二日酔いになりにくい

二日酔いで悩まないようになりたい

お酒をもっと楽しめるようになりたい

 

・現実　⇒　すぐに二日酔いになる

飲んだ翌日はつらい

平日の飲み会に参加することができず、つまらない

 

・目的　⇒　理想に近づきたい

 

・手段　⇒　商品（○○という成分を含むサプリメント）

 

となります。

 

 

「商品」というと、

 

私の扱っているものは・・・

とか、

 

こんな特徴を持っています、

という説明になります。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

他にも、

 

「この商品を使うと、こんないいことがある」

「その結果、理想から遠い今の現実から、理想に近づける」

というベネフィットで説明することもまた、

できるのです。

 

 

 

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今日のまとめ

・あなたの商品には、実は

あなたが知っている以上の魅力があります。

 

「特徴」だけでなく、

「ベネフィット」の観点からも商品を見直すことで、

その魅力を深くすることができます。

 

ポイントは、

「主語をお客様にする」

「～なので、お客様は・・・、という文章にする」

ということです。

 

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