やってしまいがちな「USP創り」の間違い

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USPについて考えるときに、

よくある間違いがあります。

 

 

「独自性」とか

「独自のウリ」とか

「他との違い」と言われると、

 

その反動で、

「では、違ってさえいればいいのか」

と考えがちになります。

 

違っていればUSPになるということは

ありません。

 

 

例えば、あなたがマッサージのビジネスをしていて

お客様の肩こりを治していたとします。

 

近所には、同じようにマッサージ師が

数名いるとします。

 

お客様にしてみれば、

どのお店に行っても同じなのであれば、

あなたのお店を選んで通うことはなくなります。

 

そこで差別化の為に、

どんなことが考えられそうでしょうか?

 

違っていればいいということで、

・お店の色を、赤一色にして、目立たせる

としてみたら、いかがでしょうか?

 

確かに、他のお店よりも、

目立つようになるかもしれません。

 

しかし、

「赤一色で目立つ = お客様がそれを理由に選ぶ」

ということではありません。

 

お客様がお店を選ぶ理由にならない限り、

目立つことはできても、それはUSPではありません。

 

お客様が選ぶ理由であることが

USPの絶対条件です。

 

上記の例でいうと、考えられる候補として、

1:技術がピカイチで、ある大会で優勝している実績がある

2:お店の中が、とりわけキレイで、とても衛生的

3:マッサージの後に出してくれるお茶がおいしい上に、

  デトックス効果もあって、マッサージの効果を更に高めてくれる

などが挙げられます。             

 

共通点として、

お客様がそのお店を選ぶ理由になり得るものです。

 

1は、同じ金額と時間を費やすのであれば、

より効果が高いお店(費用対効果のいいお店)を選びます。

 

技術が他よりも高いというのは、

効果が間違いなさそうという安心感につながります。

 

2は、ベットに横になるわけですから、

当然、衛生的な方がいいに決まっています。

 

不衛生なお店よりも、衛生的な方が選ばれます。

 

3は、他のお店よりも、

効果が高いサービスを提供してくれるのですから、

当然、選ばれます。

 

上記は、例に過ぎませんが、

共通しているのは、

お客様にとって、そのお店を選ぶことが、

他のお店を選ぶことよりも、いい選択肢になるということです。

 

いい選択肢というのは、

当初の目的である肩こりの治療に対して、

・より高い効果を得られる

・より快適に施術される

というように、

目的をより果たしやすくなる選択肢であるということです。

 

そのような意味で、このUSPも、

コアコンセプトの「誰に(ニーズ)」「何を(ベネフィット)」と

整合性がなければいけません。

 

あなたのUSPを考える上で、ご参考にして下さい。

 

 

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今日のまとめ

・ビジネスの成功には、USPが必要です。

 

 それは、ただ目立てばいいというものではなく、

 お客様の目的に対して、

 より効果的であったり、より快適にできたりすることです。

 

 コアコンセプトの他の構成要素である

 「誰に(ニーズ)」「何を(ベネフィット)」との整合性を

 保ちながら、明確にしてください。

 

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