売上をもっと上げたいなら、
構成している要素を知ることが大切です。
坂本憲彦先生は、重版の決まった
『6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する』
の中で、このように教えられています。
【集客数 × 商品単価 × 販売成約率】
さて、、、
起業デビューしたての起業家が、この3つの要素を上げるときに、
どんな順番で上げるのが、やりやすいでしょうか？
少し補足しますと、、、
「集客数」
「商品単価」
「販売成約率」
のそれぞれを決めるものは、
次の通りです。
・集客数 ⇒ 誰に
・商品単価 ⇒ 何を
・販売成約率 ⇒ USP
なぜなら・・・
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【集客数は「誰に」に強く影響される】
あなたの商品を「誰に」提供するのか？
それが広く受け入れられるようであれば、
集客数はやり方次第で
大きな数字にすることができるでしょうし、
コアなファンを狙った場合は
集客数はそれほどは見込めないので、
商品単価や販売成約率で
バランスを取る選択が必要です。
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【商品単価は「何を」に強く影響される】
あなたの提供する商品が高い原価が
かかるものであったり、
非常の手間のかかるものであったり、
競合との相場も高額なものであった場合は、
商品単価は高くなるのがセオリーです。
もちろんそのセオリーを崩して販売する
という方法もありますが、
その場合は集客数や販売成約率に
注力しなければ売上げは下がってしまいます。
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【販売成約率は「USP」に強く影響される】
販売成約率はさまざまな要因で変化しますが、
もっとも大きな影響力を持つのは、
あなたの商品の「USP」です。
なぜなら
お客様が購入を決める決定的な決め手は、
その商品が持つ独自性に他ならないからです。
USPが弱ければ、
販売成約率は下がる傾向になりますので、
集客数を多くしたり
商品単価を高く設定しなければ、
望む売上げを達成することは難しくなるでしょう。
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ところで、、、
この3つの要素の中で、
起業デビューしたての起業家が着手しやすいのは、
いったい何でしょうか？
坂本憲彦先生は、「販売成約率」と教えられます。
と言いますのも・・・・
集客数を上げるためには、
広告費などの費用がかさむことが多く、
一度に大きなアップをするためには
経費がかかることも多いでしょう。
また
商品単価を上げることは簡単にできますが、
それによってお客様が購入を
控えすぎてしまうのであれば本末転倒ですし、
お客様に感謝されながら
継続したお付き合いをするためには、
理由のない値上げは
信用を失うことにもなりかねません。
ですので、
まずは興味を持ってくれたお客様に、
いかにして商品を購入してもらうかを
考えるのが良いでしょう。
そのためには、
USPを磨き、
あなた自身があなたの商品の独自性を
じゅうぶんに理解し、
お客様に説明できるようにしていくことが
求められます。
USPとは、
「独自のウリ」
とか、
「お客様に選ばれる理由」
とか、
色々な表現のされ方があります。
坂本先生は、このように言われます。
「その人自身が今まで生きてきた軌跡そのもの」
あなたの語る、あなたの生きてきた軌跡が
USPとなるのです。
いかがでしょうか？
もし、その具体的なことを知りたいのであれば、
例えば、コチラはいかがでしょうか？
志ある起業家が、
その生きてきた軌跡の中から
「なぜ、そのビジネスをやろうと思ったのか？」
「どんなお客様に貢献したいのか？」
「諦められない理由は？」
ということを語る企画です。
生きてきた軌跡がUSPだということを
如実に教えてくれるイベントです。
ご興味がありましたら、ぜひご参加下さい。
今回の内容が、あなたの沖縄での起業の成功のお役に立ちましたら幸いです。
今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。