お客様のニーズには、いろいろな種類がありますが、
「種類の多さ」を「横軸」に置くと、
「縦軸」は「ニーズの段階」となります。
ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
① 知らない
② 無関心
③ 興味あり
④ 欲しい
上記①は、文字通り、あなたの商品やサービスの存在を知らないのです。
どんないい商品やサービスであっても、
お客様に知られていなければ、存在していないのと
残念ながら、同じことなのです。
上記②は、①の人に商品やサービスのあることを伝えても、
欲しくはないという人です。
ちなみに、①の人に伝えたところ、欲しがる人は、
上記でいうところの③になります。
その③になり損ねた人達が、この②の人となります。
この②の人たちも、適切なコミュニケーションによって、
それ以上の③や④に進むことが可能です。
これらの人は、往々にして、存在は知っているけど、
その良さや、自分にとっての必要性までは
知らなかったということが多いです。
上記③は、少し触れましたように、
知らなかった商品やサービスの存在を知り、
良さや必要性を感じている人です。
ただ、次の④との違いは、
「お金を出して手に入れたい」
という感情までには、なっていないということです。
しかし、左記の②と比べたら、良さも必要性も感じているので、
適切なコミュニケーションにより、
欲しいという①になることは、時間の問題かもしれません。
（適切なコミュニケーションが不可欠ですが）
最後の④ですが、
存在も良さも知っている人です。
その知り方の程度は、「お金を出してでも、今すぐ欲しい」というレベルです。
あたかも、命の危険すらある大病の人が、名医に対して
「金はいくらでも出すから、助けてくれ」
というような感じです。
あなたの目の前にいるお客様は、いったい、
どのような段階でしょうか？
上記に、何度か、「適切なコミュニケーション」という表現をしましたが、
後のご紹介するセールスフローが、その代表です。
縦軸にあたる、この「ニーズの段階」を知らないと、
今取るべきコミュニケーションが適切かどうか、
わかりません。
それを見誤ると、せっかく買っていただける可能性のあるお客様に
提供する機会を失います。
ですから、この「ニーズの段階」の理解も深めて下さい。
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今日のまとめ
・お客様のニーズには、種類の他に、段階もある。
種類と合わせて、段階も理解しておくことが必要。
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