ビジネスの上で、

良かれと思って取り組んだことが、

期待通りに改善された結果を

もたらさないこと、ありませんか？

 

改善すべきことを「見誤ること」や、

正しくないことを正しいと「思い込むこと」は、

ビジネスにおいては、その生存率に関わることもあるほどです。

 

 

だから、

「見誤り」や「思い込み」は、

ビジネスにおいては天敵の一つになります。

 

 

なるべく、

この「見誤り」「思い込み」を排除しよう

という考え方の一つを、今回はご紹介します。

 

 

 

KPIがその答えの一つです。

 

 

 

KPIとは、

「Key Performance Indicator」の略で

「重要業績評価指標」のことです。

 

 

日本語にすると、難しいのですが、

少し雑な言い方をすると、

「成果の大小を決める項目」です。

 

 

ある項目の数字が大きくなれば、

売上も大きくなるというものです。

 

 

わかりやすいのは、「センミツ」と言われるものですね。

 

 

セールスパーソンが1,000件のテレアポ電話をしたら、

確率的に、3件のご注文を頂ける。

 

 

1,000件（セン）に3件（ミッツ）だから「センミツ」。

これでいう「KPI」は、「電話の数」です。

 

 

契約数を3件から6件にしたければ、

2,000件のテレアポをする。

 

契約数を12件にしたければ、

4,000件のテレアポをする。

 

 

このKPIは、いろいろなところで利用できます。

 

 

・ブログの記事を100記事書くことに、

訪問者が1.5倍増える

 

・来店されたお客様に、声をかける数が、

そのまま、売り上げにつながる

 

 

というようなものです。

 

 

さらにこれは、

「見誤り」「思い込み」をなくす

という効果もありまして・・・

 

 

例えば・・・

 

 

ある企業の営業部門の社内研修でのこと。

 

 

全社的に、営業成績を上げるために、

「反論応酬話法」を徹底的な研修を設けたそうです。

 

 

「反論応酬話法」とは、

セールスパーソンがお客様に対して、

契約をお勧めした際に、

よく出てくる反論や断り文句に対して

「こう言えば、OK」というものです。

 

 

前提として、

 

 

「反論の数が多ければ多いほど、

そして、

それに対して、上手に反論ができるほど、

購入率と売り上げが上がる」

 

という考え方がありました。

 

 

反論は

「情報が足りないから、説得してください」

というお客様からのサインだというのです。

 

 

この企業は、

KPIを

「反論の数」

「反論に研修通りに応酬した数」

の2つを定めていました。

 

いかにこの数を増やすかが、

その人の営業成績を決めるというものでした。

 

 

想像してみて下さい。

 

 

あなたが、この企業の営業部長だったら、

この研修の後、どんな期待をしますか？

 

 

多くの反論を受けて、

研修の通りの反論応酬をした数が多い人ほど、

ランキング上位になっていることだろう・・・

 

 

さて、

 

 

一か月後、ふたを開けてみると・・・・

 

 

成績上位者は、そろいもそろって、

この研修の内容とは真逆の人たちだったのです。

 

 

なぜなのでしょうか？

 

 

これらの人は、

「反論なんてされずに、喜んで買っていただけた」

というのです。

 

 

わかりますでしょうか？

 

 

会社側は、

「反論の数と、応酬した数」

がKPIだと想定をしていたのですが、

 

それが勘違いであって、本当は、

別のところに、営業成績を決めるKPIがあったのです。

 

 

KPIを取ると、

上記のように、やっていることが正しいかどうか、

客観的に判断することが可能になります。

 

 

この結果をもとに、

この企業では、「反論応酬話法」の研修は辞めました。

 

いかに「反論を招かないか」

というセールスプロセスに考え方を変えました。

 

その為のヒアリング項目を定めて、

そのヒアリングをした数をKPIと定めました。

 

その結果、

KPIと営業成績優秀者は一致するようになりました。

 

 

仮に、この企業が、

KPIによる客観的な分析を行っていなかったら、

今でもなお、間違ったやり方で、

営業活動を行っていたことでしょう。

 

 

客観的な数字を使うことで、

今、やっていることが正しいかどうか、

判断をすることができます。

 

 

今回のKPIは、その代表例の一つです。

 

 

あなたのビジネスを発展させる上で、

今回の内容がお役に立ちましたら、幸いです。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。