セールスのあるべきスタンスを忘れない上で、
売上を上げるために、
まず、
取り組むことがあります。
それは、
「営業偏差値30からのセールス術 入門編」
ともいうべき、基礎的なものです。
意外に知られていないことなのですが、
顧客心理について、知ることがまず大切です。
「人間は感情の動物」です。
感情の動物であるというのは、
行動のすべてに感情が先立つということです。
更に、理性やロジックで考えたうえでの行動であっても、
その理性やロジックの前に、感情が存在しているのです。
このことを踏まえた上で、
顧客心理を見ていきましょう。
よくセールスを教えたコンテンツで紹介されているのが
AIDMA（アイドマ）
QUEST（クエスト）
PASONA（パソナ）
というような、公式です。
どれも、汎用性が高く、多数の実績を出している公式です。
お客様に購入して頂くまでの心理動線を前提に、
いかにその動線を、購入まで進んでいただくか
という設計がなされています。
これらの共通点を見てみると、おおむね、
下記の通りになっています。
１：あなたの商品を知らない
２：存在を知るが、さほどほしいとは思わない
３：欲しいと思うが、失敗したくないので、比較検討する
４：買ってもいいと思う
５：買う
リピート商品がある場合や、
紹介入手などの場合は、
この後に続くプロセスがありますが、
基礎としては、まずはここまで知っておけばいいでしょう。
注意点は、「１」の状態のお客様が、
一足飛びに「５」になることはありません。
必ず、１→２→３→４→５の順番で進むのです。
これを踏まえた上で、
セールス活動とは、具体的に何をすることか
考えてみますと、
「１」の状態の人を「２」に、
「２」の状態の人を「３」に、
順番に進ませて、最終的に「５」まで導くのです。
当然、各段階で、心理状態が異なりますので、
その心理状態に合わせたセールス活動になります。
少し例を挙げます。
よく「安くしておきますから買いませんか」
と声をかけてくる販売員さんがいますが、
声をかける相手が「３」「４」なら効果がありますが、
「１」「２」の相手には、意味がありません。
それどころか、
「鬱陶しい」
「押し付けられる」
などなど、セールスを行う人に対してのよくない先入観を持ちます。
世間的に
「セールスパーソン」
というイメージが、
「自分のノルマという都合を押し付ける人」
「断ってもグイグイくる、しつこい人」
「気持ちが傷ついている人にさえ、マイクを突きつける芸能レポーター並みに、図々しい人」
というイメージがありますが、
それは、そんなことに起因しているのかもしれません。
この例からもわかるように、
相手の心理状態に適したセールス活動が必要です。
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今日のまとめ
・セールスは、お客様の心理状態に即して行うもの。
その心理状態には合わない活動をすると、
お客様は買わなくなります。
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