レッドオーシャンの中にブルーオーシャンを作る方法

商品は、

お客様が理想と現実のギャップを埋めるための手段です。

 

ただ、よほどのことがない限り、

それが唯一絶対の手段ということはありません。

 

数ある手段の中の一つです。

 

例えば、肩こりを治したいというお客様に対しては、

・貼り薬

・塗り薬

・飲み薬

・マッサージ

など、手段はいろいろあります。

 

更には、同じ貼り薬にしても、

・Aというメーカーの商品

・Bというメーカーの商品

・Cというメーカーの商品

など、数々の商品が存在します。

 

そんな自分の商品以外のものを競合と呼びます。

 

商品は、そのものに価値があるのではなく、

お客様のお役に立ってこそ、価値があるのですから、

 

それら数々の競合と比較した上でもなお、

あなたの商品を手に取っていただくようにしなければなりません。

 

その数ある競合の中から

あなたの商品を手に取っていただく理由

USPと言います。

 

USPとは、コアコンセプトの構成要素の3つ目であり、

Unique Selling Propositionの略です。

 

日本語にすると、

「独自のウリ」

「差別化」

「選ばれる理由」

「独自性」

「他との違い」

などとなります。

 

これがなければ、

どれを使っても同じということになりますし、

そうなってしまうと、

ビジネスとしての成功は難しくなります。

 

競合が出てくる現実は、どうしようもありません。

 

もう少しいうと、

あなたがこれから起業をする場合、

 

すでに他の誰かがビジネスをしている市場に

参入する形になるケースもあります。

 

数ある競合の中から、

あなたが選ばれる理由を磨き上げてこそ、

選ばれるビジネスになります。

 

そして、その時に忘れてはいけないのが、

USPは、コアコンセプトの構成要素の一つであり、

USPそれ自体を明確にするだけではなく、

他の構成要素である「誰に」「何を」との整合性を保つことが必要です。

 

そんな、他の競合とは、一味違うUSPを作ることで、

あなたのビジネスは、お客様に選ばれるものになるでしょう。

 

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今日のまとめ

・ビジネスの成功には、USPが必要です。

 

他の競合とは一味違う独自性を明確にして、

他のコアコンセプトの構成要素である「誰に」「何を」と

整合性を保ってください。

 

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【起業勉強会報告】見通しとすとできない集客のコツ!!

見落とすとできない集客のコツ!!

 

 

今回の勉強会の内容でした。

簡単にご紹介いたします。

 

 

どれだけ、

いい商品であって、

優れたサービスであっても、

こだわり抜いたものであっても、

お客様のためを思ったものであっても、

 

お客様に届かなければ、

この世に存在しないことと、

残念ながら、同じになります。

 

 

ですから、

あなたの商品・サービスは、

お客様に届けなければなりません。

 

 

そのために最低限必要なことを、

6つにまとめて、ご紹介している

起業勉強会の5回目の開催報告です。

 

 

【テーマ】

集客

 

シリーズで全6回です。

1st  ⇒ 自分軸(10月)

2nd ⇒ リサーチ(11月)

3rd ⇒ コアコンセプト1回目(12月)

4th ⇒ コアコンセプト2回目(1月)

5th ⇒ マーケティング(2月)★今回★

6th ⇒ セールス(3月)

 

 

【内容】

ビジネスを魚釣りに例えると、

 

魚を釣るスキルがセールス

魚群の上に船をつけることがマーケティング

となります。

 

どれだけ優れた釣りの腕前があっても、

魚群なき場所では、腕を発揮できません。

 

同じように、

あなたの商品やサービスも、

お客様のいるところに持っていかないと、

残念ながら、その良さは、発揮されません。

 

集客で分かりやすいのは

広告ですが、

 

広告は

「媒体(メディア)」

「内容(クリエイティブ)」

の2つから構成されます。

 

この2つが、

正しいものであれば、

あなたのビジネスは

集客ができるようになります。

 

まちがっても、

「SNSがいい」

「最近では特にインスタ」

みたいな、

メディアありきではなく、

集客できるのに最適な

メディアを選び、

その中に

最適な内容を盛り込むという順番を

間違えてはいけません。

 

集客と言っても、

他のセールスプロセスと

独立したものではなく、

「コアコンセプト」

を前提に作り進めていくことが

大切です。

 

それが、

見落とすとできない集客のコツです。

 

 

今回は、

参加者の方のビジネスに沿って、

具体的な集客案を、

コアコンセプトを確認しながら

作成しました。

 

 

次回は、

「セールス」

です。

 

 

次回は、3月24日(日)9:00~12:00@てぃるるです。

 

詳細は別途。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。

費用をかけずに価値を高める方法

価値は、

作り方によって2種類に分類されます。

 

1つ目は、実質価値

2つ目は、感情価値

 

この2つの違いについて、

もう少し深く学びましょう。

 

この違いは、価値の高め方に影響します。

 

 

まず、実質価値

こちらは、量や質の価値になります。

 

レストランを例に取ると、

食材が安ければ、単価も安くなり、

食材が高ければ、単価も高くなります。

 

ということは、

あなたの商品の実質価値を高くしようとしたら、

必然的に、原価(≒食材費)が上がります。

 

単価が上がったからと言って、

利益が残るかというと、意外にそうではありません。

 

実質価値を上げると、それと引き換えに

原価も高くなることは、覚悟しなければなりません。

 

 

次に、感情価値

感情で感じる価値であり、その感じ方は、

品質の良し悪しに左右されないことがあります。

 

例えば、

一流シェフの作る高級食材カレーと、

母の日に息子が初めて作ってくれたカレー。

 

どちらがおいしいかは、

比べるべくもありませんが、

 

それを食べるお母さんにとって、

どちらがおいしく感じるか、

どちらがうれしいか、

それも一目瞭然です。

 

安っぽいからと言っても、

一流シェフ以上の価値を感じるのは、

お母さんの感情であり、

それが人情なのです。

 

このような感情で感じる価値が

感情価値ですが、

 

実質価値と異なり、

高めるのに、実は、原価がかかっていないのです。

 

感情価値のいい所は、

価値を高めようとしても、大きなお金は必要ないのです。

 

換言すれば、

お金がなくても、アイディアややる気があれば、

感情価値は、どれだけでも、高めようとすることは可能です。

 

より大きな価値を提供したい。

よりお客様に喜んでいただきたい。

 

実質価値を上げることも有効ですが、

合わせて、感情価値を上げることも検討することが、

あなたにも、お客様にも、いろいろいいことがありそうです。

 

 

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今日のまとめ

・価値は、その種類によって、高め方が異なります。

 

実質価値は、原価を高めることで高くなります。

 

感情価値は、元手がなくてもアイディアで高められます。

 

この2つを上手に活用してください。

 

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商品やサービスの価値を高めるための2つの必須知識

あなたの提供する商品は、

お客様の理想と現実のギャップを埋めるものです。

 

 

それに対して、お金を支払うというのは、

価値を感じているからです。

 

ここでは、その価値について、

一緒に学びましょう。

 

価値には、作り方によって、

2通りに分かれます。

 

1:実質価値

2:感情価値

 

 

「1:実質価値」とは、

量や質、そのものが価値を持つものです。

 

例えば、

原価の安い食材を使ったレストランと、

原価の高い食材を使ったレストラン、

 

その2つのレストランの単価が変わるのは、食材の金額の差です。

 

このように、質量が、そのまま価値を作り出す種類の価値を、

実質価値と言います。

 

 

「2:感情価値」とは、

上記の実質価値とは異なる作り方で、

「ありがたみ」という感情がわかりやすい例です。

 

例えば、

原価は同じお菓子なのに、

「ご当地限定」と表記されていると、金額が高くなる。

 

これは、そこでしか買えないという希少価値

ありがたみを作り出して、

金額が高くなっております。

 

結婚式のオプションが、

安くはない金額がするにも関わらず、

「せっかくだから」とつけてしまうのは、

感情価値を感じているからです。

 

 

あなたは、お客様に商品を通して、

価値を提供します。

 

実質価値感情価値は、合わせて提供できるものです。

 

その時に、この2種類の価値を、

どのように提供できるかを考えてみると、

お客様の満足度は高まります。

 

商品が提供する価値を考えたときに、

この2点から、改めて見直してみると、

より価値を提供できる方法が見えてくることがあります。

 

 

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今日のまとめ

・あなたが提供する価値には2種類あります。

「実質価値」「感情価値」の2つです。

 

この2つを上手に提供することで、

顧客満足度は高まります。

 

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あなたの商品の良さを更に引き出す方法

あなたの商品の良さを、あなたご自身が

改めて知ることが、

あなたの商品の良さを

更に伝えることにつながります。

 

 

さて、

あなたの商品の良さを知るために、

あなたができることは、何でしょうか?

 

ヒントの一つを提供してくれるのが、

他ならぬお客様です。

 

商品を、実際に購入されたお客様が、

あなたの商品の良さのヒントや、

答えそのものを持っています。

 

 

では、どうやったら、そのヒントや答えを

手に入れることができるのでしょうか?

 

その方法の一つが、

「実際に聞く」

ということです。

 

 

その手法の一例が次の通りです。

 

Q1:商品を手に取る前には、どんなことで悩んでいたか?

 

Q2:どんな経緯で(どうして)、

  その商品の存在を知ることができたか?

 

Q3:なぜ、(数ある商品の中から)それを購入しようと

  思ったのか?

 

Q4:購入する時に、期待していたことは?

 

Q5:使ってみて(購入してみて)、

  実際の効果は期待と比べてどうだったか?

 

Q6:あなたと同じ悩みを持つ、友人・知人・ご家族に

  勧めるとしたら、どのように勧めるか?

 

というような感じで、質問をすると、

ヒントを頂きやすいです。

 

 

質問をするときの注意点は2つあります。

 

 

1:欲しい答えをもらえるような質問の仕方に

  することが大切です。

 

例として、「Q3」。

 

ここで「数ある商品の中から」という表現を入れる場合と、

入れない場合では、

返ってくる答えが変わります。

 

表現を入れると・・・

他の競合と比べて、どこがよかったか

(USPを知りたい)

 

表現を入れない・・・

商品そのものの効用やメリット

(ベネフィットを知りたい)

 

という答えの違いが出てきます。

 

 

上記のQ1~Q6は、サンプル的な質問ですが、

あなたが欲しい答えを答えてもらえるような

質問をすることが大切です。

 

 

2:相手の方が答えやすい質問をすることが大切です。

 

例えば、「悩み」という表現。

 

類似する表現として、

「課題」

「困りごと」

「解決したいこと」

などいろいろあります。

 

この中で、相手の方が、

よく使う表現を利用することが大切です。

 

 

一例を挙げると「課題」という言葉は、

比較的、固い表現で、

 

好んで利用されるのは、

どちらかというと、

理詰めで考えるのが得意な方や、

そのような思考が必要とされる部署

(在庫や数字、人を管理する立場の方)が

その代表です。

 

逆に言うと、サービス業の現場のプレーヤーの方などは、

あまり頻繁に使うことは、少ない表現のようです。

 

その場合は

「悩み」とか、

「もう少し、ここがこうなったら・・・と思うこと」など、

相手の方に馴染みのある表現で質問することが大切です。

 

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今日のまとめ

・あなたの商品の良さの理解を深めるためには、

あなたのお客様(実際に購入した)に聞くことが

大きなヒントになります。

 

その際は、欲しい答えを頂けるように、

質問の表現や質問の仕方を考えておく必要があります。

 

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あなたの商品の良さを正しく伝える方法

「あなたの商品は何ですか?」

 

 

そう質問されて、あなたは、

どう答えますか?

 

 

たとえば、あなたが、

健康のサプリメントを扱っていたとします。

 

扱っている商品は、当然

サプリメント

ですね。

 

 

では、その説明をして下さい!

 

と言われたら、

どのように説明されますか?

 

 

○○という成分が入っています、

 

とか、

 

△△という成分が、1000mg入っています、

 

とか答える方が多いと思います。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

それは、あなたの商品の良さの一部しか

示していないです。

 

 

あなたの商品の良さは、実は、もっと深いのです。

 

その魅力のあぶり出し方の一つを、ご紹介します。

 

 

上記のサプリメントの例で申しますと、

次の2点を踏まえて、文章を書き加えてみて下さい。

 

1:主語を、あなたの商品ではなく、「お客様」にする

2:あなたの商品の説明の後に「なので、お客様は・・・」とつなげる

 

 

上記の例は、次の通りとなります。

 

「このサプリメントは、○○という成分が入っているので、

お客様は、二日酔いになりにくくなります

 

 

この文章は、

・○○   ⇒ 特徴、性能、スペック

・二日酔い ⇒ ベネフィット

という構成になっております。

 

 

特徴は、性能スペック諸元などとも言われます。

 

これは商品の特徴や性能を示しているのですが、

実はお客様が、このことに興味を持つことは、

あまりありません。

 

それよりもむしろ、

「その特徴が、自分にどんな役に立つのだろう」

ということの方が、興味の対象となるのです。

 

その興味の対象を、ベネフィットと言います。

 

効能メリット商品から受ける効能など、

色々な言われ方がされますが、

 

要は、その商品を使うことで、

お客様にとって、どんないいことがあるか

ということです。

 

この例で申しますと、

「二日酔いになりにくい」

という点です。

 

以前、

商品 = お客様の理想と現実のギャップを埋める手段

ということをご紹介いたしました。

 

この内容に当てはめると、

・ギャップが埋まる = ベネフィット

・埋め方      = 特徴

となります。

 

 

サプリメントの例で申しますと、

お客様の現状は、次の通りです。

 

・理想 ⇒ 二日酔いになりにくい

二日酔いで悩まないようになりたい

お酒をもっと楽しめるようになりたい

 

・現実 ⇒ すぐに二日酔いになる

飲んだ翌日はつらい

平日の飲み会に参加することができず、つまらない

 

・目的 ⇒ 理想に近づきたい

 

・手段 ⇒ 商品(○○という成分を含むサプリメント)

 

となります。

 

 

「商品」というと、

 

私の扱っているものは・・・

とか、

 

こんな特徴を持っています、

という説明になります。

 

 

もちろん、間違いではないのですが、

他にも、

 

「この商品を使うと、こんないいことがある」

「その結果、理想から遠い今の現実から、理想に近づける」

というベネフィットで説明することもまた、

できるのです。

 

 

 

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今日のまとめ

・あなたの商品には、実は

あなたが知っている以上の魅力があります。

 

「特徴」だけでなく、

「ベネフィット」の観点からも商品を見直すことで、

その魅力を深くすることができます。

 

ポイントは、

「主語をお客様にする」

「~なので、お客様は・・・、という文章にする」

ということです。

 

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あなたの商品に突き付けられている現実とは!?

あなたの商品は、手段です。

 

何の手段かと申しますと、

お客様の理想と現実のギャップを埋めるための手段です。

 

 

ここで注意が必要で、

 

お客様の理想と現実のギャップを埋めることができるものは、

決して、この世にあなたの商品一つだけ、

ということではないのです。

 

 

例えば、肩こりを例に取ります。

 

 

理想  ⇒ 肩こりに悩まない快適な毎日

現実  ⇒ 肩こりで悩む毎日

ニーズ ⇒ 肩こりを治したい(=目的)

手段  ⇒ 肩こりを治す商品

 

となります。

 

 

さて、では、

 

「肩こりを治す商品」

と言われて、あなたは、どんなものをイメージしますか?

 

・貼り薬

・塗り薬

・内服液

・マッサージ

などなど、

 

手段だけでも、いろいろと挙げることができます。

 

 

これらの手段すべてが、

あなたの競合となります。

 

 

他の手段と比べて、

なぜ、お客様は、肩こりを治すために

あなたの商品を手に取るのか?

 

 

それが、あなたの商品のウリであり、

お客様に選ばれる理由となります。

 

 

手段として効果があっても、

お客様に手に取っていただかなければ

ないのと同じです。

 

 

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今日のまとめ

・あなたの商品は、お客様のニーズを満たすための手段ですが、

手段だけなら、他にもたくさんあります。

 

その中から選ばれることで

あなたの商品ははじめてお客様のお役に立てます。

 

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これを見逃すと売れるものも売れなくなる!?商品の本質は〇〇!!

コアコンセプトの構成要素の2つ目である「何を」ですが、

換言すると、商品です。

 

 

では、商品とは、いったい何でしょうか?

 

 

ここでは、「お客様にとって、あなたの商品とは?」という意味で

お考え下さい。

 

 

お客様にとって、

あなたの商品は、手段です。

 

 

では、何の手段でしょうか?

 

それは、

「理想と現実のギャップを埋めるため」の手段です。

 

 

コアコンセプトの構成要素の1つ目である「誰に」の部分で

ご紹介しましたが、

お客様は、ニーズを持たれております。

 

そのニーズこそが、

「理想と現実のギャップを埋めたい」という感情です。

 

そして、その目的を遂げるための手段が、

あなたの商品なのです。

 

 

その意味でも、

「誰に」「何を」に整合性がなければ、

お客様は、あなたの商品に興味を示さないのが、

おわかりになると思います。

 

コアコンセプトは、各要素を明確化するだけでなく、

それぞれに整合性を持たせることが必要です。

 

そうやって、仮説を作り上げ、

実際にテスト的にマーケティングを重ねながら、

磨きあがったコアコンセプトこそが、

お客様にとりわけ喜ばれる

あなたのヒット商品を生み出します。

 

 

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今日のまとめ

・お客様にとって、

あなたの商品は、手段です。

 

何の手段かというと、

「理想と現実のギャップを埋めたい」という目的を

果たすための手段です。

 

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【起業勉強会報告】売れるためのコアコンセプト作り

売れるためのビジネス企画作り!

 

 

今回の勉強会の内容でした。

簡単にご紹介いたします。

 

 

好きなことや得意なことで、

お客様に感謝されて、

相応の収入があったら、

うれしいと感じませんか?

 

 

そのために最低限必要なことを、

6つにまとめて、ご紹介している

起業勉強会の4回目の開催報告です。

 

【テーマ】

コアコンセプト2回目

 

シリーズで全6回です。

1st  ⇒ 自分軸(10月)

2nd ⇒ リサーチ(11月)

3rd ⇒ コアコンセプト1回目(12月)

4th ⇒ コアコンセプト2回目(1月)★今回★

5th ⇒ マーケティング(2月予定)

6th ⇒ セールス(3月予定)

 

 

【内容】

コアコンセプトとは、

売れるためのビジネス企画です。

 

「誰に」(お客様)

「何を」(商品)

「USP」(選ばれる理由)

の3つが構成要素です。

 

それぞれを

「明確にして」

「整合性を取り」

「修正を重ねる」

ということで、出来上がります。

 

今回は、

「明確」「整合性」までをゴールとして、

「何を」「USP」を

参加者の方の実例に即して

取り組みました。

 

また、併せて、

「商品の価値が正しく伝わる表現方法」

もご紹介しました。

 

一般的なチラシや広告、

セールストークがなぜ、

反応を得ることができないのか?

 

それは、表現方法が

正しく価値を伝えるものではないからです。

 

そこで、

正しく価値を伝える方法も併せて

ご紹介しました。

 

本日までの内容で、

「コアコンセプト(仮説の段階)が完成」

「価値を正しく伝えるようになる」

という成果を期待できます。

 

 

次回は、

「マーケティング」

です。

 

魚釣りに例えると、

魚群の見つけ方です。

 

なお魚を釣るのは

「セールス」

になります。

 

 

次回の日程が決まりましたら、ご紹介します。

坂本先生のトークイベントのご案内(1月13日)

ジュンク堂書店 那覇店様にて、

トークイベントを儲けて頂きました。

 

10,000人以上の起業家の育成をしてきた、起業家教育の専門家、坂本憲彦先生が、

 

『6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する』

を出版しました。

 

その記念イベントになります。

 

 

起業には興味があるけど、何をどうしたら、実現できるか、わからない。

収入を増やしたい。

好きなことで、お客様に感謝されたい。

起業しても、やっていけるか、不安だ。

 

 

など、起業についてのあなたの不安や疑問を解決できる内容となっております。

 

ぜひ、あなたの起業の実現に向けて、機会をお見逃しなく。

 

概要は以下の通りです。

 

【日時】2019年1月13日(日)13時~

 

【場所】ジュンク堂書店 那覇店様

https://honto.jp/store/detail_1570050_14HB320.html

最寄り駅は美栄橋駅です。

 

【参加費】無料

 

 

会場で、お会いできることを楽しみにしております。