はじめての起業・副業 成功の秘訣講座
http://sakura-zaka.com/blog-daigaku/19819
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桜阪市民大学様のご厚意で、今回も、
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そんな起業・副業を実現するために
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まず、
取り組むことがあります。
それは、
「営業偏差値30からのセールス術 入門編」
ともいうべき、基礎的なものです。
意外に知られていないことなのですが、
顧客心理について、知ることがまず大切です。
「人間は感情の動物」です。
感情の動物であるというのは、
行動のすべてに感情が先立つということです。
更に、理性やロジックで考えたうえでの行動であっても、
その理性やロジックの前に、感情が存在しているのです。
このことを踏まえた上で、
顧客心理を見ていきましょう。
よくセールスを教えたコンテンツで紹介されているのが
AIDMA（アイドマ）
QUEST（クエスト）
PASONA（パソナ）
というような、公式です。
どれも、汎用性が高く、多数の実績を出している公式です。
お客様に購入して頂くまでの心理動線を前提に、
いかにその動線を、購入まで進んでいただくか
という設計がなされています。
これらの共通点を見てみると、おおむね、
下記の通りになっています。
１：あなたの商品を知らない
２：存在を知るが、さほどほしいとは思わない
３：欲しいと思うが、失敗したくないので、比較検討する
４：買ってもいいと思う
５：買う
リピート商品がある場合や、
紹介入手などの場合は、
この後に続くプロセスがありますが、
基礎としては、まずはここまで知っておけばいいでしょう。
注意点は、「１」の状態のお客様が、
一足飛びに「５」になることはありません。
必ず、１→２→３→４→５の順番で進むのです。
これを踏まえた上で、
セールス活動とは、具体的に何をすることか
考えてみますと、
「１」の状態の人を「２」に、
「２」の状態の人を「３」に、
順番に進ませて、最終的に「５」まで導くのです。
当然、各段階で、心理状態が異なりますので、
その心理状態に合わせたセールス活動になります。
少し例を挙げます。
よく「安くしておきますから買いませんか」
と声をかけてくる販売員さんがいますが、
声をかける相手が「３」「４」なら効果がありますが、
「１」「２」の相手には、意味がありません。
それどころか、
「鬱陶しい」
「押し付けられる」
などなど、セールスを行う人に対してのよくない先入観を持ちます。
世間的に
「セールスパーソン」
というイメージが、
「自分のノルマという都合を押し付ける人」
「断ってもグイグイくる、しつこい人」
「気持ちが傷ついている人にさえ、マイクを突きつける芸能レポーター並みに、図々しい人」
というイメージがありますが、
それは、そんなことに起因しているのかもしれません。
この例からもわかるように、
相手の心理状態に適したセールス活動が必要です。
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今日のまとめ
・セールスは、お客様の心理状態に即して行うもの。
その心理状態には合わない活動をすると、
お客様は買わなくなります。
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と聞かれて、どう答えますか？
セールスパーソンの売上をあげるため？
セールスパーソンの評価をあげるため？
セールスパーソンのノルマをクリアするため？
どれも間違いではないのですが・・・
何れも「主語＝セールスパーソン」が共通しています。
そうすると、
売上・利益・ノルマ達成が目的になってしまいます。
間違いではないのかもしれませんが、
この延長線上は、
「売り手のためだけのセールス活動」
になってしまいがちです。
本屋などで、ビジネス書のコーナーを回ると、
セールス手法を教える、いろいろな本が出回っております。
例えば・・・
「売れるようになる魔法のセールストーク」
「この3つだけで売れるようになるセールストーク」
「一年目から一番になるための30個のリスト」
「一瞬で相手の心をつかむ方法」
「これさえ知れば、自然に売れちゃう」
「相手が気が付いたら買っている悪魔の秘術」
「相手を意のままにコントロールする心理術」
「売れないものはない営業術」
「欲しくないと思っているものでも売ってしまう方法」
上記のような感じのタイトル、よく見かけませんか？
いかに、お客様に買ってもらい、
自分の売上と利益を上げるのか
ということにフォーカスをされているタイトルです。
そこには、お客様のため、というよりも、
いかに、お客様を自分の都合のいいように
コントロールするか、
ということを学べそうです。
間違いではないのですが、違和感を感じませんか？
お客様は、あなたの都合のためにいるわけではありません。
むしろ、お客様のために、
ビジネスパーソンとしてのあなたが、いるわけです。
それなのに、
お客様を意のままに操ろうとするなんて、
いつから、セールスパーソンは、
そんなに偉くなったのでしょうか？
もちろん、売り手の苦労や、
時には理不尽な思いをしなければならないことは
わかりますので、
気持ちは、わからなくはないのですが、
そこはこらえて、
本来あるべき売り手のスタンスを保ちたいですよね。
では、どのようにしたら、
売り手のあるべきスタンスになれるのでしょうか？
方法はカンタンです。
この主語を「お客様」に変えてみて下さい。
お客様の悩みや課題の解決のための手段である商品を
知っていただくため。
お客様の人生がよりよくなるために必要な商品を
買っていただくため。
ビジネスもセールスも、
社会貢献・顧客貢献であることが本義であることが
わかる文章になります。
セールスという活動を抜きにして、
社会貢献、顧客貢献はできないのです。
セールスというと、
売上・利益・ノルマの達成を目的としたものと
思われがちですが、
そうではありません。
売上・利益は、お客様に貢献した結果に過ぎません。
お客様に対する貢献度として、
・どれだけ多くのお客様に貢献できたか（数）
・どれだけ大きな貢献をできたか（質）
で図ることができます。
数は、顧客数に表れます。
質は、顧客単価に表れます。
売上や利益を無視してはいけませんし、
蔑ろにしてもいけませんが、
それを目的にしてもいけません。
あなたが正しくビジネスを行おうとすると、
きっとあなたもお客様ももれなく幸福になれます。
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今日のまとめ
・売上や利益は、売り手の目的にしてしまうと、
主客転倒してしまいます。
本来あるべき
目的（＝顧客貢献）と、結果（＝利益）を
外さないようにしましょう。
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と言うのも・・・
コアコンセプトが一応の形であっても、
出来上がったら、
次は、セールスの段階です。
コアコンセプトはビジネス企画であり、
それを広めるのがセールスです。
まず、セールスということについて、
少し深堀してみましょう。
セールスという活動の目的は、いったい何でしょうか？
あなたのコアコンセプトがどれだけ磨かれていても、
あなたの商品がどれだけ優れたものであっても、
お客様が、その存在をしらなければ、
存在しないのと同じことです。
商品は、お客様のお役に立ってはじめて、
価値を生むものです。
出来上がった商品を、お客様に知っていただき、
届ける工程が、セールスなのです。
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今日のまとめ
・セールスは、あなたのビジネスにおいて、
あなたの商品をお客様に届けるという大切な役割を
担っています。
どれだけ優れた商品も、お客様に知られないと
存在しないのと同じことです。
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という言葉がありますが、
ビジネスの世界でも、それは存在します。
コアコンセプトの各要素を明確にして、
各要素の整合性と整えたら、
それが、理想の五合目に当たります。
というのも、そのコアコンセプトは、
苦労して作り上げた仮説ですが、
あくまで仮説でしかないのです。
その仮説が正しいかどうか、
実際に販売してみないと、
現実が正しいかどうかが、わかりません。
ヒットしたら、それが正しかったとなりますが、
多くの場合、最初からうまくいくことは、
多くはないようです。
むしろ、最初からうまくいかないことを前提に、
テスト販売をしながら、修正していくことも
あなたの事業計画の中に組み込んでおいてください。
テスト販売とは、
実際に販売をするのですが、
「時間」「経費」
などを区切って、様子を見ることです。
詳しくは、セールスの項目で確認頂きたいのですが、
ここでの目的は、
売上を上げることではなく、
仮説が正しいかどうか、
修正ポイントはどこかを確認することです。
そのためには、
項目を1つずつ選びとって、
変化をつけていくことです。
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今日のまとめ
・コアコンセプトは仮説です。
創り上げたものが正しいかどうかの最終チェックは、
テスト販売によります。
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それが、コアコンセプトです。
コアコンセプトの構成要素である
「誰に」
「何を」
「USP」
この3つを明確にできたら、
次にすることは、整合性を取ることです。
それぞれがバラバラに独立していては、
お客様に選ばれることはありません。
そこで、それぞれが、お客様に選ばれるために
お客様の目的（＝ニーズの解決）に向けて
整合性が取れている必要があります。
大切なのは、
お客様のニーズに対して、整合性が取れていることです。
どれだけ、各要素が明確であっても、
どれだけ、各要素の整合性が取れていても、
それらが、お客様のニーズの解決に無関係とお客様に思われてしまったら、
それは、企画自体が間違いだということになります。
ですから、整合性を取る時に大切なのは、
ただ、３つの構成要素の整合性を取るのではなく、
どのようなお客様のニーズに応えることができるのか、
ということに焦点をあてて考えてみて下さい。
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今日のまとめ
・コアコンセプトの構成要素を明確にした後は、
その3つが整合性の取れるように仕上げる必要があります。
その時に大切にしなければならないのは、
お客様のニーズに焦点を合わせていることです。
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それが相手の方に伝わるものでないと、
起業の成功は、難易度が高くなるかもしれません。
そんなことを教えてくれる
起業家のお話を、
を通して、ご紹介しております。
前回は、コアコンセプトに当てはめて、
可能性を感じるビジネスと、
そうでないビジネスをご紹介しておりました。
https://risshi.or.jp/okinawa/archives/968
コアコンセプトが整っていると、
それだけで「売れそう」と
感じていただけます。
それに加えて、あるものがあると、
更に、可能性を感じていただけます。
その「あるもの」とは・・・・・
「志」と「あきらめない理由」です。
前回もご紹介した川崎さんの例を
ご案内します。
川崎さんは、
「できないをできるに変える」
という人を、世の中に増やしたいという
志を持っておられます。
それを実現させるために、
ゴルフのVRを作りました。
融資をする方や、投資家さんは、
可能性を感じても、最後に一つ、
疑いを持ちます？
「本当にできるの？」
それに対する答えが
「志」「諦めない理由」です。
川崎さんの場合は、過去にこんなこと（↓）が
あったそうです。
小学生の時に、体育の授業で、
鉄棒のさか上がりがあったそうです。
できた人から抜けていくというもので、
川崎さんたった一人が、最後まで、
できなかったそうです。
その時に、悔しい思いや惨めな思いを
しました。
その川崎さんを救ったのは、
お母さまでした。
3日間、付きっ切りで、練習に付き合ってくれました。
そのおかげで、川崎さんは、
さか上がりができるようになりました。
これが、川崎さんの
「できないができる」ようになった体験です。
この体験は、川崎さんにとても大きなものを
もたらしました。
それは、
「できないができる」ようになっただけでなく、
「そんな人たちを多く増やしたい」という
志にまで昇華させたのです。
先般、残念ながら、お父さまが
お亡くなりになられたそうです。
川崎さんのお父さまは技術者で、
こよなく技術を愛する方でした。
そんなお父さまの背中を見て育った川崎さんに、
幼き日にお母さまから頂いた感動体験が
かけ合わさりました。
「技術の力で、
できないをできるに変えられる人を
増やしたい」
それが、川崎さんの諦めない理由です。
そこで、川崎さんが作ったのが、
ゴルフのVR。
これは他の球技にも応用ができるそうです。
いかがでしょうか？
ここまで聞いたら、すごい可能性を感じませんか？
あなたが、可能性を感じるのと同じくらい、
投資家さんも可能性を感じて、
結果、コンテストで入賞して、
1,000万円の投資をいただいたそうです。
1,000万円は、川崎さんのプレゼンのうまさに
支払われた金額ではありません。
ビジネスの可能性についた金額です。
もともとは、開業資金についてのお話でしたが、
「開業資金集め＝人の心を掴む」
と考えると、
・コアコンセプト
・志
・諦めない理由
をそろえることで、
聞き手の方にビジネスの可能性を感じさせるようです。
開業資金という観点だけで考えるのではなく、
まずは、ビジネス全体を俯瞰して
デザインした後から、
開業資金集めについて考えるのが、
近道のようです。
今回は、
『6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する』
からご紹介いたしました。
著：坂本憲彦先生
今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。
開業資金の融資について、教えられているページが
多数出てきます。
の中にも、そのことについては、触れられています。
著者の坂本憲彦先生は、
融資や投資を、開業資金調達の手段の一つとして
教えられています。
実際に、
融資や投資をしてくれる方は、
起業家にとって、とてもありがたい存在ですが、
ところで・・・
そもそも、
融資家さんや投資家さんはどのようにして、
融資先や投資先を選ぶのでしょうか？
申込書の書き方？
なんとなく？
相性？
気まぐれ？
理由は、細かく見れば、色々あるのかもしれませんが、
「可能性」
で選んでいる融資家さんや投資家さんは、
少なくないようです。
では、
「可能性」とは、いったい、何でしょうか？
もちろん、
「儲かりそう」
「利益が出そう」
という投資効果を指していることは
間違いありません。
ビジネスですから、投資したら、
それに見合うだけの効果や成果がなければ、
意味がありません。
ただ、目の利く融資家さんや投資家さんは、
それだけを理由に、融資先や投資先を
選んでいるわけではないようです。
投資効果と同じくらい、
目利きの融資家さん、投資家さんが
重視するのは、
その人のビジネスの考え方だそうです。
ここで、一人の起業家をご紹介します。
川崎さんという男性の方です。
VRという技術を使って、
「”できない”を、”できる”に変える」
という志を持って、起業された方です。
この方が、先日、あるコンテストで、
上位入賞して、1,000万円の起業資金の投資を勝ち取りました。
ビジネスアイディアは、
VRを使ったものなのですが、
コンテストの前は、
「VRけん玉」で勝負しようと考えていました。
VRはスローで玉の動きを見ることができるので、
実際のけん玉よりも、慣れるのが早いそうです。
スローで練習したとはいえ、
けん玉ができるようになったら、
玉の扱いの基礎が身に付いていることになり、
その後の成長速度は、段違いに早いそうです。
ただ、この方が、コンテストで提案したのは、
けん玉ではありませんでした。
それは、坂本憲彦先生から、次のような
アドバイスをもらったからです。
市場（＝けん玉を上達したい人口）がそれほど大きくないので、
「利益」
「儲かる」
という観点では、魅力が大きいわけではない。
市場という観点で、考えたとき、
けん玉を、ゴルフに変えてみたら、いかがでしょうか？
ゴルフ人口はとても多いです。
経営者の多くはしておりますし、
プロゴルファー人気にあやかり、
若い世代にも人口が増えてきております。
市場という観点では、けん玉よりも、
ゴルフを上達したいという人は、
桁違いに多いであろうことは、
容易に想像がつきます。
VRを使って、球技を上達するということは
共通していますが、
けん玉よりも、ゴルフの方が、
求める人口は、多いのです。
ということは、ビジネスという観点で考えると、
けん玉VRよりも、ゴルフVRの方が、
利益が出る可能性は高いわけです。
これを、コアコンセプトのフォーマットに収めて書きますと、
次のようになります。
※コアコンセプトについては、コチラ（↓）
https://risshi.or.jp/okinawa/archives/category/kigyounoseikouniyakudatu/5tunokigyouesnryaku/syouhin_sabisu/koakonseputo
【Before】
・誰に けん玉を上達したい人
・何を けん玉を上達する方法
・USP VRの技術を使って（スローで基礎力から早く鍛える）
【After】
・誰に ゴルフを上達したい人
・何を ゴルフを上達する方法
・USP VRの技術を使って（スローで基礎力から早く鍛える）
如何でしょか？
コアコンセプトを比較すると、
その可能性の差は、一目瞭然です。
ですから、ゴルフVRに対しては、
投資家の方は、魅力を感じたそうです。
ただ・・・
実は、川崎さんが、このコンテストで
勝ち得たのは、これだけではありませんでした。
そのもう一つの理由は、次回に。
開業資金や、コアコンセプトのことは、
コチラ（↓）の本で詳しく学ぶことができます。
著：坂本憲彦先生
今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。
新しい何かを始めやすい時期になりました。
もともと、起業や副業にご興味がおありでしたら、
こんな勉強会は、いかがでしょうか？
今までは、テーマに挙げて、
各テーマごとに勉強をしてきました。
一通り終わりましたので、
今回は、ちょっと趣向を変えます。
2本立てで、予定しております。
立志財団の坂本先生が書かれました。
10,000人の起業家を育てた坂本先生が、
その経験から書かれた一冊です。
この内容から、１つをピックアップして、
主催者から、内容をご紹介します。
ただ、書いてあることを読み合わせるだけでなく、
本に書かれていない事例を交えて、
ご紹介します。
（45分程度）
ご参加いただく皆様に、
1冊、オススメのビジネス書をお持ちいただきます。
その内容を、順番にご紹介いただきます。
本の内容のどこがよかったのか？
どこが役立ったのか？
そのあたりを、ご紹介いただきます。
ご紹介したい本がない場合は、
他の方のご紹介を聞くだけでもOKですし、
本が実際、お手元にないなら、
手ぶらで来ていただいてもかまいません。
この読書会の概要は、以下の通りです。
5月26日（日）
10：00～12：00
http://www.tiruru.or.jp/
〒900-0036沖縄県那覇市西3-11-1
TEL:098-866-9090
特に頂いておりません。
こちらのフォームからお申込みください。
https://goo.gl/forms/fJldSO93AzTs7nIP2
Q1：起業に興味ありますが、
まだ起業していませんが、
参加しても大丈夫でしょうか？
A１：はい。問題ありません。
大歓迎です。
Q2：起業に興味ありますが、
ビジネスアイディアがまだ
ありませんが、大丈夫でしょうか？
A2：はい。見つけるためのワークもあります。
ぜひ、これをきっかけに、
あなたのビジネスアイディアを見つけてください。
Q3：主催は？
A3：立志財団沖縄志部です。
「起業家教育で人々を幸せに」
を実現するための財団法人の沖縄志部です。
コチラから、サイトに入れます。
https://risshi.or.jp/
また、こちらのサイトでも、
情報発信をしております。
http://risshi.or.jp/mission/category/podcast/
Q4：立志財団沖縄志部の実績は？
A4：毎週日曜日に、エフエム那覇様で、
ラジオ番組を持たせてもらっております。
【ラジオ起業塾】
他にも、大手書店様でのトークイベントや、
市民大学様での講座などのご縁を
いただいております。
Q5：参加申し込みをした後、
急用で行けなくなるかもしれません。
キャンセル料は発生しますか？
A5：いいえ。発生いたしません。
その他、ご不明な点がありましたら、
メールにて、ご連絡ください。
okinawa@risshi.or.jp
立志財団では、
沖縄で起業するあなたを応援しております。
会場でお会いできることを楽しみにしております。
そう聞かれて、
あなたは、どのように答えますか？
夢？
志？
仲間？
日々の鍛錬？
チャンス？
お金？
時間？
どれも大切ですが、これ（↓）も忘れてはいけません。
それを、「そうだよね」
と強い共感を持てる一冊が、
『ドキュメント 宇宙飛行士選抜試験 』
宇宙という未知の空間の中で、
生きていくのは、
地上で生きていく以上に、
困難なもののようです。
次から次へとやってくる
予測不能な事態に対処していくには、
技術や、経験則、仲間の数も大切ですが、
何より、諦めない心がなければ、
やっぱり先には進めません。
特に宇宙空間では、
それは生死を決めるほどの影響力です。
また、それは、
宇宙以外の人生すべてでも、
必要になります。
起業や副業を志す上で、
マインドセットを学ぶことができる
名著の一冊です。
『ドキュメント 宇宙飛行士選抜試験 』
著：大鐘良一さん、小原健右さん
