お客様のニーズの段階についての補足です。
おさらいですが、
ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
１：知らない
２：無関心
３：興味あり
４：欲しい
この４つを「１→２→３→４」の順番で、
お客様の「欲しい」という気持ちを上げていくことが、
いわゆるセールス活動と言われるものです。
そして、それは、適切なコミュニケーションによるものです。
適切なコミュニケーションとは、どのようなものかというと、
それは、商品の金額によって、大きく変わることが多いです。
例えば、
金額の安いものの例を挙げると、テレビショッピング。
一度は見たことがあると思いますが、
このテレビショッピングの終わり方は、
「いますぐ、コチラの番号まで、お電話下さい」
です。
視聴者は、テレビを見る前は、
「１：知らない」だったのですが、
この短い時間に
「１→２→３→４」
と上げることが、このテレビショッピングの内容であり、
その目的が遂げられたら、その内容が
「適切な」コミュニケーションであったと判断できるのです。
1回のコミュニケーションで、
そこまでのことができるのは、
ひとえに、商品の金額が高くないからです。
せいぜい、高くても、2万円代。
そして、分割払いOK。
少し高いな、と感じても、この買い物で破産をすることは、まずありません。
このような金額の場合は、
「適切な」コミュニケーションを取れれば、
「１→２→３→４」
と段階を上に進めることは、1回だけでも可能なのです。
そして、この目的を成し遂げるために、
購買促進を目的に、よくあるのが、
「今から30分以内のお電話なら、○○をもう1つ、オマケします」
「今から30分以内のお電話なら、通常よりも、〇％オフ」
というように、
スーパーマーケットの「タイムセールス」的なことが
必ずと言っていいほど、行われます。
これは、
「その30分以内に、電話して申し込まないと、損をする」という感情を、
お客様に与えるというクロージング（＝購入を促す）です。
一方、一軒家やマンションなどを販売することを考えてみましょう。
販売金額は、多くの人にとって、
おそらく、生涯で最も高い買い物です。
そして、ローンを組むにも審査が必要だったり、
頭金の用意も用意をしなければなりません。
この買い物の失敗は、取り返しがつかないレベルであり、
購入には、検討に検討を重ねます。
多くの場合、複数社の展示場を回ったりすることが当たり前で、
1回の商談（＝コミュニケーション）で、
購入を決めることは、一般的には、ありません。
この場合の「適切な」コミュニケーションとは、
数ある競合から、「あなたにする」と信用を勝ち得て、
お客様に選んでいただけることです。
それは、何回の商談になるかはわかりませんし、
何回目の商談にそうなるかもわかりません。
ある時、急に決めて頂けるかもしれませんし、
回数を重ねるごとに、徐々にそのようになるかもしれません。
上記のテレビショッピングとの違いは、
1回で購入を決断することが可能か、
それとも、1回ではその決断が無理か、
となって現れます。
ニーズの段階を引き上げるために必要な、
適切なコミュニケーションは、
金額により、相当変わってきます。
上記の内容を前提に、
あなたのお客様に対する「適切な」コミュニケーションを取ってください。
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今日のまとめ
・お客様のニーズの段階は、
適切なコミュニケーションにより、
引き上げることができる。
適切なコミュニケーションは、
あなたのビジネスの金額によるところが大きい。
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