お客様像（誰に）を明確にするということは、
どのようなことかと申しますと、

結局は、お客様像を絞ることになります。

いわゆるニッチ、と呼ばれるものですね。

「ニッチ　イズ　リッチ」
という言葉もあるくらいですが、

お客様像は、絞り込む（＝明確化する＝具体化する）方が、
「誰でも歓迎します」
というよりも、結局は、ビジネスは発展します。

これは、異性を考えても同じで、

「女性なら誰でもいい」
という男性と、

「あなただけ」
という男性と、

どちらを選ぶのか、ということを考えても、

「誰でも歓迎します」
というのは、実は、
「誰からも相手にされない」
結果を招くのです。

起業したての時は、特に、
「誰に」を絞ることに対して、
不安を感じる方は多いです。

それは、

絞った分だけ、そこから漏れたお客様分の売り上げが
減ってしまうかも知れないという恐れだったり、

絞った結果、対象としているお客様が来なかったら、
いきなりゼロだ、という恐れだったりします。

ですから、
「誰でも」
というお気持ちはわかりますが、

その不安を解消する一番の方法は、
実は、お客様像（誰に）を絞ることなのです。

ただし、やみくもに絞ればいいのではなく、
適切に絞ることが必要です。

それが、コアコンセプトの構成要素である「誰に」の明確化なのです。

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今日のまとめ
・あなたのビジネスを大きくするためには、
お客様像を絞ることが大切です。

それが、コアコンセプトの「誰に」を
明確にすること。

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あなたのビジネスの「誰に」を明確にするために、
大きなヒントは、実は、とても身近な場所にいたりします。

それは、過去の自分です。

えっ？と思われる方、いらっしゃるかもしれませんが、
実は、そうなのです。

なんとなく、経験ありませんか？

部活で、自分が習得に苦労したスキルは、
頼まれてもいないのに、後輩に熱意をもって教えている。

就職して、自分が苦労して克服したことを、
同じように苦労している後輩に、熱くレクチャーする。

それは、
「自分と同じ体験をしている人を愛おしくさえ思う感情」
です。

自分が苦労したことや、悩んだことと、
同じことで苦労したり、悩んでいる人を、
放っておけない感情です。

そんな方が、あなたにとって、とりわけ特別なお客様になったりします。

そう考えると、
あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
実は、過去のあなた自身とも言えるのです。

近いほど、実は逆に見えにくい。

そんなことが、お客様像にはあるようです。

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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
近くて身近な、あなた自身かもしれません。

過去のあなたが悩んだこと、苦労したことなど
今一度、思い出してみてください。

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あなたのビジネスで、
「誰に」を
明確にするときに、

意外と思われるかもしれませんが、
実は、有効な方法があります。

それは、

あなたが誰を助けたいか

ということです。

お客様とのお付き合いについての考え方は、
人それぞれありますが、

ビジネスライクな付き合いを好む方もいれば、
あたかも親友のように大切にしたいと望むビジネスパーソンもいます。

ビジネスとは、貢献の行為です。
貢献の度合いに応じて、対価を受け取ります。

ですから、お金を支払って下さるお客様には、
優劣をつけてはいけないのですが、

一方で、

ビジネスを続けていくと、
「この人のためになれたことがうれしい」
「この方から、感謝されたことが、自分の活力となる」
と思えるような、出会いは、出てきます。

その出会いは、ビジネスという枠を超えた
あなたの人生にとっての貴重な出会いとなります。

振り返ってみてください。

学生時代は、年齢を重ねるごとに、
友人と呼べる人が増えてきたのではないでしょうか？

それは、クラス替えした時に
新しく知り合った人かもしれませんし、

部活に入って苦楽を共にした友人かもしれません。

社会人になると、友と呼べる人は、
少なくなっていくのが一般的なようです。

転職をしなければ、その職場の人たちからの
付き合いの広がりは、なかなか増えません。

付き合いが増えたとしても、
親友感覚で付き合える人が、その中で、
どのくらいいるでしょうか？

起業家のあなたが、
「誰に」
を明確にするときに、

「こんな人の役に立ちたい」
「こんな人に貢献して、親友のように付き合いたい」

と思える人が明確にイメージできれば、

それは、あなたの「誰に」を明確にする大きなヒントなります。

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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
「こんな人に貢献したい」
「そして、その人と親友のように付き合いたい」
と思えるような人が、意外にヒントだったりします。

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お客様像について、色々な角度からも、明確にすることができます。

80対20の法則を活用する方法です。

例えば、あなたが既に、お取引をしているお客様が
たくさんいらっしゃるとします。

一般的に、売り上げ構成を見ると、
・トップ20％を占めるお客様　→　売り上げ総額の80％を占める
・それ以外の80％のお客様　　→　売り上げ総額の20％を占める
と言われております。

どんなビジネスであっても、
かなりこれに近い形になるのが、一般的なようです。

あなたのビジネスの「誰に」を明確にするのであれば、
この「財産」を有効活用しない手はありませんよね。

トップ20%のお客様に共通すること
トップ20%のお客様の困りごと

それが、あなたのビジネスを発展させるための
「誰に」についてのヒントになります。

その情報から、「誰に」を明確にしやすくなります。

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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントを、
既存のお客様に教えていただくことができます。

特に、トップ20％を構成するお客様の共通点は、
あなたの「誰に」を磨くヒントとなります。

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「氷山の一角」という言葉があります。
海面上に出ている氷山は、ほんの一角で、
9割の氷山は海面下だというものです。

お客様のニーズを、もっと深く知ろうとすると、
実は、目に見えているのは、「氷山の一角」に過ぎないことが
あったりします。

例えば、
「初心者向け、英語の教育」のビジネスの場合で、
お客様のニーズは「海外で仕事をするために英語を学びたい」とします。

そのお客様の段階が、仮に
「興味があるけど、どこに通うべきか、迷っている」
とします。

いわゆる「興味あり」の段階です。

上記は、氷山の一角である場合があります。

表面的なニーズに応えるだけでも、十分なビジネスにはなりますが、
あなたのビジネスに、もうひと伸びを与えるものは、
以下の内容になります。

つまり、一角の下にある9割の氷山も知るということです。

それをわかりやすく理解するために、
有効なものが
マズローの5段欲求です。

上から
①自己実現
②承認の欲求
③親和の欲求
④安全の欲求
⑤生理的欲求
となります。

それぞれの意味は、次の通りです。

①自己実現　自分の能力や可能性を発揮して、いわゆる「自分の人生を生きている」状態
②承認欲求　所属している集団の中でも一目置かれたい
③親和欲求　一人はイヤだ、集団に属したい
④安全欲求　不安定な生活はイヤだ、安定したい
⑤生理的　　まずは生き延びたい、生存の為の根源的な欲求

これは、先の「ニーズの種類」「ニーズの段階」と比べると、
抽象度が一つ、高くなっています。

英会話の例で申しますと、
「なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか」
というような
「なぜ？」の質問を繰り返すことで、
掘り当てることができるものです。

例えば・・・

例１

なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか？
↓
海外で仕事をするために英語を学びたい
↓
それは、なぜ？
↓
就職難で、海外での仕事はできません、という条件では、
もはや、就職先がほとんどないため。

例２

なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか？
↓
海外で仕事をするために英語を学びたい
↓
それは、なぜ？
↓
勤め先で、海外事業部が発足した。
そこでの期待値は高く、そこで活躍したいため。

上記の「例１」「例２」の違い、
わかりますでしょうか？

マズローの5段欲求でいいますと

例１→安全の欲求
例２→承認の欲求

となります。

この例で言いますと、
あなたの想定しているお客様が、
例１、 例２のどちらの動機なのか、

それを理解することが、
氷山の残り9割を理解することになります。

氷山全体を理解している方が、
お客様に対する理解度は、当然高いですし、
より高い顧客満足度を提供することが可能となります。

ぜひ、氷山の残りの9割まで理解できるよう、
お客様を知ってください。

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今日のまとめ
・お客様のニーズに対しては、表面的なことの底に、
もっと深い理解が必要。

その時、マズローの5段欲求が、理解をしやすくさせる。

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お客様のニーズの段階についての補足です。

おさらいですが、
ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
１：知らない
２：無関心
３：興味あり
４：欲しい

この４つを「１→２→３→４」の順番で、
お客様の「欲しい」という気持ちを上げていくことが、
いわゆるセールス活動と言われるものです。

そして、それは、適切なコミュニケーションによるものです。

適切なコミュニケーションとは、どのようなものかというと、
それは、商品の金額によって、大きく変わることが多いです。

例えば、
金額の安いものの例を挙げると、テレビショッピング。

一度は見たことがあると思いますが、
このテレビショッピングの終わり方は、
「いますぐ、コチラの番号まで、お電話下さい」
です。

視聴者は、テレビを見る前は、
「１：知らない」だったのですが、

この短い時間に
「１→２→３→４」
と上げることが、このテレビショッピングの内容であり、

その目的が遂げられたら、その内容が
「適切な」コミュニケーションであったと判断できるのです。

1回のコミュニケーションで、
そこまでのことができるのは、
ひとえに、商品の金額が高くないからです。

せいぜい、高くても、2万円代。
そして、分割払いOK。
少し高いな、と感じても、この買い物で破産をすることは、まずありません。

このような金額の場合は、
「適切な」コミュニケーションを取れれば、
「１→２→３→４」
と段階を上に進めることは、1回だけでも可能なのです。

そして、この目的を成し遂げるために、
購買促進を目的に、よくあるのが、
「今から30分以内のお電話なら、○○をもう1つ、オマケします」
「今から30分以内のお電話なら、通常よりも、〇％オフ」
というように、
スーパーマーケットの「タイムセールス」的なことが
必ずと言っていいほど、行われます。

これは、
「その30分以内に、電話して申し込まないと、損をする」という感情を、
お客様に与えるというクロージング（＝購入を促す）です。

一方、一軒家やマンションなどを販売することを考えてみましょう。

販売金額は、多くの人にとって、
おそらく、生涯で最も高い買い物です。

そして、ローンを組むにも審査が必要だったり、
頭金の用意も用意をしなければなりません。

この買い物の失敗は、取り返しがつかないレベルであり、
購入には、検討に検討を重ねます。

多くの場合、複数社の展示場を回ったりすることが当たり前で、
1回の商談（＝コミュニケーション）で、
購入を決めることは、一般的には、ありません。

この場合の「適切な」コミュニケーションとは、
数ある競合から、「あなたにする」と信用を勝ち得て、
お客様に選んでいただけることです。

それは、何回の商談になるかはわかりませんし、
何回目の商談にそうなるかもわかりません。

ある時、急に決めて頂けるかもしれませんし、
回数を重ねるごとに、徐々にそのようになるかもしれません。

上記のテレビショッピングとの違いは、
1回で購入を決断することが可能か、
それとも、1回ではその決断が無理か、
となって現れます。

ニーズの段階を引き上げるために必要な、
適切なコミュニケーションは、
金額により、相当変わってきます。

上記の内容を前提に、
あなたのお客様に対する「適切な」コミュニケーションを取ってください。

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今日のまとめ
・お客様のニーズの段階は、
適切なコミュニケーションにより、
引き上げることができる。

適切なコミュニケーションは、
あなたのビジネスの金額によるところが大きい。

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お客様のニーズには、いろいろな種類がありますが、
「種類の多さ」を「横軸」に置くと、
「縦軸」は「ニーズの段階」となります。

ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
① 知らない
② 無関心
③ 興味あり
④ 欲しい

上記①は、文字通り、あなたの商品やサービスの存在を知らないのです。

どんないい商品やサービスであっても、
お客様に知られていなければ、存在していないのと
残念ながら、同じことなのです。

上記②は、①の人に商品やサービスのあることを伝えても、
欲しくはないという人です。

ちなみに、①の人に伝えたところ、欲しがる人は、
上記でいうところの③になります。

その③になり損ねた人達が、この②の人となります。

この②の人たちも、適切なコミュニケーションによって、
それ以上の③や④に進むことが可能です。

これらの人は、往々にして、存在は知っているけど、
その良さや、自分にとっての必要性までは
知らなかったということが多いです。

上記③は、少し触れましたように、
知らなかった商品やサービスの存在を知り、
良さや必要性を感じている人です。

ただ、次の④との違いは、
「お金を出して手に入れたい」
という感情までには、なっていないということです。

しかし、左記の②と比べたら、良さも必要性も感じているので、
適切なコミュニケーションにより、
欲しいという①になることは、時間の問題かもしれません。

（適切なコミュニケーションが不可欠ですが）

最後の④ですが、
存在も良さも知っている人です。

その知り方の程度は、「お金を出してでも、今すぐ欲しい」というレベルです。

あたかも、命の危険すらある大病の人が、名医に対して
「金はいくらでも出すから、助けてくれ」
というような感じです。

あなたの目の前にいるお客様は、いったい、
どのような段階でしょうか？

上記に、何度か、「適切なコミュニケーション」という表現をしましたが、
後のご紹介するセールスフローが、その代表です。

縦軸にあたる、この「ニーズの段階」を知らないと、
今取るべきコミュニケーションが適切かどうか、
わかりません。

それを見誤ると、せっかく買っていただける可能性のあるお客様に
提供する機会を失います。

ですから、この「ニーズの段階」の理解も深めて下さい。

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今日のまとめ
・お客様のニーズには、種類の他に、段階もある。
種類と合わせて、段階も理解しておくことが必要。

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コアコンセプトを創る際、
「誰に（＝お客様）」を明確にするときには、

対象とするお客様にニーズについて、
よく理解しておく必要があります。

ニーズは
「理想と現実のギャップを埋めたいという感情」ですが、
知ろうとすればするほど、細かくなっていきます。

例えば、
「のどが渇いた」「何か飲みたい」
というニーズを見ると・・・

・暑いから冷たいものを手軽にさっと飲みたい　　⇒　自販機がベターかも
・暑いから冷たいものを飲みたいけど室内がいい　⇒　喫茶店がベターかも
・室内で、更には、読書ができたらうれしい　　　⇒　漫画喫茶も選択肢に
・室内で、飲みながら、友達と話したい　　　　　⇒　喫茶店よりも居酒屋？

というように、
「のどが渇いた」「何か飲みたい」
という表現一つを見ても、
お客様の事情や状況に応じて、いろいろな選択肢が出てきます。

コアコンセプトを創るときには、
この「お客様像」を理解するのが、とても大切です。

上記の例で申しますと、

あなたが喫茶店をやることをすでに決めているなら、
満たすことができるお客様のニーズは、すでにそこで
決まってしまっているのです。

逆に言うと、
「手軽にさっと飲みたい人」を対象にビジネスする選択肢は
その時点で、失っているのです。
（もしくは、どうしても、手軽にさっと飲みたい人相手にも
ビジネスをしたいなら、喫茶店とは別に、
自販機を用意したりする必要があります）

そもそも論ですが、
「コアコンセプト」は、
「誰に」「何を」「USP」の3要素から構成されます。

整合性があることが前提ですが、
「誰に」と「何を」の整合性を取るためにも、
お客様のニーズをしっかりと深く理解しておくことが大切です。

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今日のまとめ
・お客様のニーズは、
表面的には一見同じように見えても、実は、大きな違いがある。
その違いを明確に理解することが大切。

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人間のニーズについて、

セールスやマーケティングの世界では、

色々言われておりますが、

 

カンタンに申しますと、

「理想と現実のギャップを埋めたいという感情」

です。

 

例えば、

・理想　　＝　お金持ちになりたい

・現実　　＝　お金がない

・ニーズ　＝　お金持ちになる手段を知りたい

となります。

 

ここでは、代表的な8つのマトリックスをご紹介します。

 

あなたが具体化したお客様が望むものは、

おおむね、この8つのどこかに当てはまる（ことが多い）

というものです。

 

お金　　　健康　　人間関係　　時間

０⇒＋　　　　①　　　　②　　　③　　　　　④

－⇒０　　　　⑤　　　　⑥　　　⑦　　　　　⑧

 

この①～⑧のいずれかに該当すると言われます。

 

例えば・・・

①今よりも、もっと、お小遣いがほしい

②今よりも、もっと、細マッチョになりたい

③リスペクトできる仲間が欲しい

④24時間しかない時間を48時間に増やしたい

⑤リストラの恐怖から解放されたい

⑥この肩こりを何とかしたい

⑦職場のパワハラでノイローゼになったが治したい

⑧寝る間もないほど忙しく、せめてこの移動の無駄な時間を排除したい

というような感じです。

 

私たち立志財団沖縄支部は、はじめての起業の成功を支援しています。

 

これを、上記の①～⑧に当てはめると、次のようになります。

①起業して、今よりももっと、大きな収入を得たい。やった分だけ報われたい。

②今よりもやりがいのある仕事で、感謝されて、毎日充実したい（心の健康）

③一緒に起業を志す、尊敬できる仲間が欲しい。

④最初は副業から始めるがダブルワークも可能にできるようにしたい。

⑤リストラされても、問題ないように、起業（副業）という保険を掛けたい。

⑥会社都合で、半分お客様をだまして販売するような毎日とは、おさらばしたい。

⑦会社のパワハラ上司から解放されたい。給料を人質に取られているが解放されたい。

⑧毎月の給料と引き換えに、家族と過ごす時間がないので、改善したい。

となります。

①～⑧のすべてに当てはまらないこともあると思いますが、

まずは、あなたのビジネスが、この①～⑧のどこに当てはまるか、

お考え下さい。

 

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今日のまとめ

・コアコンセプトを磨くために。

 

「誰に」に当てはまるお客様を明確にしたら、

そのお客様が望むものを具体化することが、

コアコンセプトを磨くコツ。

 

その際、やりやすい方法として、上記①～⑧の

マトリックスを利用するのが、効果的。

 

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売れるためのビジネス企画が
コアコンセプトです。

この構成要素は、
「誰に」
「何を」
「USP」
です。

今回は、
「誰に」
について、詳しく見ていきます。

「誰に」は、お客様を指します。

まず、この「誰に」を考えるときに大切なことは、
「適切に絞り込む」
ということです。

よくある一般的な間違いは、
「誰でも」
にしてしまうことです。

お気持ちはわかるのですが、
現実的には、そのお気持ちが
パラドックスを生んでしまいます。

つまり、
「誰でも歓迎すると、誰も来なくなる」
というものです。

適切にお客様を絞ることが大切です。

絞り方のコツは、
項目を7～8個くらい設けて、
それぞれを具体的にしていくことです。

例えば・・・
・年齢
・性別
・仕事
・職場の立ち位置、役職
・口癖
・仕事ができるかどうか
・アフターファイブの過ごし方
・休日の趣味
・住んでいる場所
・通勤方法
・出勤時間、帰宅時間
・家族構成
・家族からどのように思われているか
・家族をどのように思っているか
・月収
・貯金
・身長
・体重
・学生時代の過ごし方
などなど、挙げると切りがありません。

これらの中から、
最低7～8個は、要素を選びとって、
具体的にするのがコツです。

そうすることで、おぼろげだったお客様像が、
ある一人をイメージできるくらいに
具体的になってきます。

実践してください。

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今日のまとめ
・コアコンセプトの「誰に」を明確にするコツの一つは、
項目を7～8個挙げて、それらを具体化していくこと。

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