ご縁を頂きました
桜坂市民大学さん、ありがとうございます。
起業家の方だけでなく、
会社員の方も、ご利用いただける内容にしております。
としております。
内容は、セールストークを学ぶというものでは
ないのです。
（少しだけ触れますが）
というのも、
営業力を上げるよりも先に、
やるべきことがあるからです。
営業活動をがんばっているのに、
それでも売れないのは、
スキル不足でも、
努力不足でもありません。
企画不足です。
まずは、ビジネス企画を磨くことで、
今の商品の価値が正しく伝わり、
結果、お客様に商品が届くようになります。
ビジネス企画から考えるので、
起業をしたい方が、いちばん楽しそうでした。
本講座は、8日からです。
起業を志す方には、ダイレクトでお役に立ちます。
ぜひ、ご参加下さい。
⇒ 桜坂市民大学
あなたの沖縄での起業の成功を応援しております。
コアコンセプトの「誰に」についてですが、
あなたのビジネスが、個人向け（BtoC）か、法人向け（BtoB）かで、
難易度が変わる場合があります。
それは、
法人の場合、意思決定が、個人よりも複雑だからです。
例えば、
あなたのビジネスが、営業力を強化するビジネス教育事業だとします。
あなたが満たすことができるニーズを考えると、
営業力をもっとつけたいというニーズになります。
では、あなたは、そのビジネスで、法人契約をしたい場合、
法人の中の誰にアップローチしますか？
社長さん？
役員さん？
事業部長さん？
課長さん？
一般社員さん？
営業部？
経理部？
総務部？
管理部？
一般的に考えても、選択肢はたくさんあります。
この場合の正解は、一般的には、営業部の課長以上かと思われます。
いわゆるマネージメント層ですね。
ただし、課長さんが、営業力強化の役割を担っているのか、
それが事業部長さんが担っているのか、
それとも役員レベルなのかは、
企業によって異なるので、都度確認する必要があります。
しかし、さすがにその内容を、
経理部に訴求しようとは、ならないのではないでしょうか？
なぜなら、畑違いだからです。
つまり、同じ企業の中で働いていても、ニーズは部署や立場によって、
異なるのです。
個人相手のビジネスと、法人相手のビジネスの場合、
「誰に（ニーズ）」という観点で考えると、
共通点は、ニーズのある方にアプローチをすべきであるという点。
異なる点は、ニーズのある方へのアプローチの難易度であるという点です。
あなたのビジネスが、ニーズある方に届くことを祈念しております。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスが、法人相手の場合は、
個人相手よりも難易度が変わる可能性があります。
それは立場と部署によって、
ニーズが異なるからです。
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お客様について、明確になったら、
あなたの商品を知ってもらう活動が必要です。
多くの場合は、広告を出したり、
営業活動をしたりするのですが、
その時に、正しく考える必要があることがあります。
それは、市場です。
市場とは、お客様群というようなイメージです。
お客様像を絞り込み、お客様像が明確になると、
そのお客様像に近しい人たちが、なぜか不思議と寄ってきます。
これを、ニッチ イズ リッチと言われます。
ビジネスの発展（リッチ）は、お客様像を絞る込んだ先（ニッチ）にある
というものです。
さて、そうすると、次にあなたがすべきことは、
何でしょうか？
そのお客様がたくさんいる場所（市場）へ、
広告や営業をすることです。
（広告や営業は、厳密には異なるのですが、
ここでは、「お客様とのコミュニケーション」という意味で
ほぼ同義語として、ご認識下さい。
これについての詳細は、また、別のところで。
ここでは、
「どんなにいい商品でも、知られないことは存在しないことと同じ」
ということをご記憶下さい。）
市場とは、お客様がたくさんいる場所ですが、
「ニーズ」「属性（想定される対象）」の2点から、考えられます。
「ニーズ」は、カンタンに言いますと、
「理想と現実のギャップを埋めたいと思う、お客様の感情」
です。
この「ニーズ」という観点で、市場を考えるというのは、
具体例を挙げると、以下の通りです。
・ダイエット商材（ニーズ：痩せたい）
→ ファッション雑誌、筋トレ雑誌、スポーツジム、ダイエットがテーマのブログなど
・金融商品（ニーズ：お金が欲しい）
→ 投資雑誌、投資ブログ、投資に興味がある人が集まるSNS上のコミュニティなど
一方、「属性」から考えると、
具体例は、以下の通りです。
・ダイエット商材（ニーズ：痩せたい）
対象：若い女性＝女子会で食べたり飲んだりするが、太りたくない。
→ 若い女性用雑誌、その女性がよく見るテレビの時間帯のテレビCM、
ダイエット系のSNS
・金融商品（ニーズ：お金が欲しい）
対象：既婚男性＝独身の時はお金が自由になるが、今はお小遣い制で、物足りない。
→ ビジネス雑誌、金融系ブログなど
そこの市場に向けて、あなたのビジネスの広告をうったり、
営業をしたりすることで、
はじめて、あなたのビジネスが、必要とされる方へ届きます。
これは、この後に出てくる、コアコンセプトの「何を」との整合性、という点で
とても大切なことですので、是非、ご理解下さい。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にできたら、
そのお客様群へ、広告をうったり、
営業をしたりします。
その市場を考えるときには、「ニーズ」「属性」の観点から
市場を考えると、選ぶべき市場を考えやすくなります。
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お客様像（誰に）を明確にするということは、
どのようなことかと申しますと、
結局は、お客様像を絞ることになります。
いわゆるニッチ、と呼ばれるものですね。
「ニッチ イズ リッチ」
という言葉もあるくらいですが、
お客様像は、絞り込む（＝明確化する＝具体化する）方が、
「誰でも歓迎します」
というよりも、結局は、ビジネスは発展します。
これは、異性を考えても同じで、
「女性なら誰でもいい」
という男性と、
「あなただけ」
という男性と、
どちらを選ぶのか、ということを考えても、
「誰でも歓迎します」
というのは、実は、
「誰からも相手にされない」
結果を招くのです。
起業したての時は、特に、
「誰に」を絞ることに対して、
不安を感じる方は多いです。
それは、
絞った分だけ、そこから漏れたお客様分の売り上げが
減ってしまうかも知れないという恐れだったり、
絞った結果、対象としているお客様が来なかったら、
いきなりゼロだ、という恐れだったりします。
ですから、
「誰でも」
というお気持ちはわかりますが、
その不安を解消する一番の方法は、
実は、お客様像（誰に）を絞ることなのです。
ただし、やみくもに絞ればいいのではなく、
適切に絞ることが必要です。
それが、コアコンセプトの構成要素である「誰に」の明確化なのです。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスを大きくするためには、
お客様像を絞ることが大切です。
それが、コアコンセプトの「誰に」を
明確にすること。
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あなたのビジネスの「誰に」を明確にするために、
大きなヒントは、実は、とても身近な場所にいたりします。
それは、過去の自分です。
えっ？と思われる方、いらっしゃるかもしれませんが、
実は、そうなのです。
なんとなく、経験ありませんか？
部活で、自分が習得に苦労したスキルは、
頼まれてもいないのに、後輩に熱意をもって教えている。
就職して、自分が苦労して克服したことを、
同じように苦労している後輩に、熱くレクチャーする。
それは、
「自分と同じ体験をしている人を愛おしくさえ思う感情」
です。
自分が苦労したことや、悩んだことと、
同じことで苦労したり、悩んでいる人を、
放っておけない感情です。
そんな方が、あなたにとって、とりわけ特別なお客様になったりします。
そう考えると、
あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
実は、過去のあなた自身とも言えるのです。
近いほど、実は逆に見えにくい。
そんなことが、お客様像にはあるようです。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
近くて身近な、あなた自身かもしれません。
過去のあなたが悩んだこと、苦労したことなど
今一度、思い出してみてください。
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あなたのビジネスで、
「誰に」を
明確にするときに、
意外と思われるかもしれませんが、
実は、有効な方法があります。
それは、
あなたが誰を助けたいか
ということです。
お客様とのお付き合いについての考え方は、
人それぞれありますが、
ビジネスライクな付き合いを好む方もいれば、
あたかも親友のように大切にしたいと望むビジネスパーソンもいます。
ビジネスとは、貢献の行為です。
貢献の度合いに応じて、対価を受け取ります。
ですから、お金を支払って下さるお客様には、
優劣をつけてはいけないのですが、
一方で、
ビジネスを続けていくと、
「この人のためになれたことがうれしい」
「この方から、感謝されたことが、自分の活力となる」
と思えるような、出会いは、出てきます。
その出会いは、ビジネスという枠を超えた
あなたの人生にとっての貴重な出会いとなります。
振り返ってみてください。
学生時代は、年齢を重ねるごとに、
友人と呼べる人が増えてきたのではないでしょうか？
それは、クラス替えした時に
新しく知り合った人かもしれませんし、
部活に入って苦楽を共にした友人かもしれません。
社会人になると、友と呼べる人は、
少なくなっていくのが一般的なようです。
転職をしなければ、その職場の人たちからの
付き合いの広がりは、なかなか増えません。
付き合いが増えたとしても、
親友感覚で付き合える人が、その中で、
どのくらいいるでしょうか？
起業家のあなたが、
「誰に」
を明確にするときに、
「こんな人の役に立ちたい」
「こんな人に貢献して、親友のように付き合いたい」
と思える人が明確にイメージできれば、
それは、あなたの「誰に」を明確にする大きなヒントなります。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントは、
「こんな人に貢献したい」
「そして、その人と親友のように付き合いたい」
と思えるような人が、意外にヒントだったりします。
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お客様像について、色々な角度からも、明確にすることができます。
80対20の法則を活用する方法です。
例えば、あなたが既に、お取引をしているお客様が
たくさんいらっしゃるとします。
一般的に、売り上げ構成を見ると、
・トップ20％を占めるお客様 → 売り上げ総額の80％を占める
・それ以外の80％のお客様 → 売り上げ総額の20％を占める
と言われております。
どんなビジネスであっても、
かなりこれに近い形になるのが、一般的なようです。
あなたのビジネスの「誰に」を明確にするのであれば、
この「財産」を有効活用しない手はありませんよね。
トップ20%のお客様に共通すること
トップ20%のお客様の困りごと
それが、あなたのビジネスを発展させるための
「誰に」についてのヒントになります。
その情報から、「誰に」を明確にしやすくなります。
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今日のまとめ
・あなたのビジネスの「誰に」を明確にするヒントを、
既存のお客様に教えていただくことができます。
特に、トップ20％を構成するお客様の共通点は、
あなたの「誰に」を磨くヒントとなります。
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「氷山の一角」という言葉があります。
海面上に出ている氷山は、ほんの一角で、
9割の氷山は海面下だというものです。
お客様のニーズを、もっと深く知ろうとすると、
実は、目に見えているのは、「氷山の一角」に過ぎないことが
あったりします。
例えば、
「初心者向け、英語の教育」のビジネスの場合で、
お客様のニーズは「海外で仕事をするために英語を学びたい」とします。
そのお客様の段階が、仮に
「興味があるけど、どこに通うべきか、迷っている」
とします。
いわゆる「興味あり」の段階です。
上記は、氷山の一角である場合があります。
表面的なニーズに応えるだけでも、十分なビジネスにはなりますが、
あなたのビジネスに、もうひと伸びを与えるものは、
以下の内容になります。
つまり、一角の下にある9割の氷山も知るということです。
それをわかりやすく理解するために、
有効なものが
マズローの5段欲求です。
上から
①自己実現
②承認の欲求
③親和の欲求
④安全の欲求
⑤生理的欲求
となります。
それぞれの意味は、次の通りです。
①自己実現 自分の能力や可能性を発揮して、いわゆる「自分の人生を生きている」状態
②承認欲求 所属している集団の中でも一目置かれたい
③親和欲求 一人はイヤだ、集団に属したい
④安全欲求 不安定な生活はイヤだ、安定したい
⑤生理的 まずは生き延びたい、生存の為の根源的な欲求
これは、先の「ニーズの種類」「ニーズの段階」と比べると、
抽象度が一つ、高くなっています。
英会話の例で申しますと、
「なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか」
というような
「なぜ？」の質問を繰り返すことで、
掘り当てることができるものです。
例えば・・・
例１
なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか？
↓
海外で仕事をするために英語を学びたい
↓
それは、なぜ？
↓
就職難で、海外での仕事はできません、という条件では、
もはや、就職先がほとんどないため。
例２
なぜ、英会話をお金を出してまで学びたいか？
↓
海外で仕事をするために英語を学びたい
↓
それは、なぜ？
↓
勤め先で、海外事業部が発足した。
そこでの期待値は高く、そこで活躍したいため。
上記の「例１」「例２」の違い、
わかりますでしょうか？
マズローの5段欲求でいいますと
例１→安全の欲求
例２→承認の欲求
となります。
この例で言いますと、
あなたの想定しているお客様が、
例１、 例２のどちらの動機なのか、
それを理解することが、
氷山の残り9割を理解することになります。
氷山全体を理解している方が、
お客様に対する理解度は、当然高いですし、
より高い顧客満足度を提供することが可能となります。
ぜひ、氷山の残りの9割まで理解できるよう、
お客様を知ってください。
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今日のまとめ
・お客様のニーズに対しては、表面的なことの底に、
もっと深い理解が必要。
その時、マズローの5段欲求が、理解をしやすくさせる。
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お客様のニーズの段階についての補足です。
おさらいですが、
ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
１：知らない
２：無関心
３：興味あり
４：欲しい
この４つを「１→２→３→４」の順番で、
お客様の「欲しい」という気持ちを上げていくことが、
いわゆるセールス活動と言われるものです。
そして、それは、適切なコミュニケーションによるものです。
適切なコミュニケーションとは、どのようなものかというと、
それは、商品の金額によって、大きく変わることが多いです。
例えば、
金額の安いものの例を挙げると、テレビショッピング。
一度は見たことがあると思いますが、
このテレビショッピングの終わり方は、
「いますぐ、コチラの番号まで、お電話下さい」
です。
視聴者は、テレビを見る前は、
「１：知らない」だったのですが、
この短い時間に
「１→２→３→４」
と上げることが、このテレビショッピングの内容であり、
その目的が遂げられたら、その内容が
「適切な」コミュニケーションであったと判断できるのです。
1回のコミュニケーションで、
そこまでのことができるのは、
ひとえに、商品の金額が高くないからです。
せいぜい、高くても、2万円代。
そして、分割払いOK。
少し高いな、と感じても、この買い物で破産をすることは、まずありません。
このような金額の場合は、
「適切な」コミュニケーションを取れれば、
「１→２→３→４」
と段階を上に進めることは、1回だけでも可能なのです。
そして、この目的を成し遂げるために、
購買促進を目的に、よくあるのが、
「今から30分以内のお電話なら、○○をもう1つ、オマケします」
「今から30分以内のお電話なら、通常よりも、〇％オフ」
というように、
スーパーマーケットの「タイムセールス」的なことが
必ずと言っていいほど、行われます。
これは、
「その30分以内に、電話して申し込まないと、損をする」という感情を、
お客様に与えるというクロージング（＝購入を促す）です。
一方、一軒家やマンションなどを販売することを考えてみましょう。
販売金額は、多くの人にとって、
おそらく、生涯で最も高い買い物です。
そして、ローンを組むにも審査が必要だったり、
頭金の用意も用意をしなければなりません。
この買い物の失敗は、取り返しがつかないレベルであり、
購入には、検討に検討を重ねます。
多くの場合、複数社の展示場を回ったりすることが当たり前で、
1回の商談（＝コミュニケーション）で、
購入を決めることは、一般的には、ありません。
この場合の「適切な」コミュニケーションとは、
数ある競合から、「あなたにする」と信用を勝ち得て、
お客様に選んでいただけることです。
それは、何回の商談になるかはわかりませんし、
何回目の商談にそうなるかもわかりません。
ある時、急に決めて頂けるかもしれませんし、
回数を重ねるごとに、徐々にそのようになるかもしれません。
上記のテレビショッピングとの違いは、
1回で購入を決断することが可能か、
それとも、1回ではその決断が無理か、
となって現れます。
ニーズの段階を引き上げるために必要な、
適切なコミュニケーションは、
金額により、相当変わってきます。
上記の内容を前提に、
あなたのお客様に対する「適切な」コミュニケーションを取ってください。
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今日のまとめ
・お客様のニーズの段階は、
適切なコミュニケーションにより、
引き上げることができる。
適切なコミュニケーションは、
あなたのビジネスの金額によるところが大きい。
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お客様のニーズには、いろいろな種類がありますが、
「種類の多さ」を「横軸」に置くと、
「縦軸」は「ニーズの段階」となります。
ニーズの段階とは、大きくは、以下の4通りです。
① 知らない
② 無関心
③ 興味あり
④ 欲しい
上記①は、文字通り、あなたの商品やサービスの存在を知らないのです。
どんないい商品やサービスであっても、
お客様に知られていなければ、存在していないのと
残念ながら、同じことなのです。
上記②は、①の人に商品やサービスのあることを伝えても、
欲しくはないという人です。
ちなみに、①の人に伝えたところ、欲しがる人は、
上記でいうところの③になります。
その③になり損ねた人達が、この②の人となります。
この②の人たちも、適切なコミュニケーションによって、
それ以上の③や④に進むことが可能です。
これらの人は、往々にして、存在は知っているけど、
その良さや、自分にとっての必要性までは
知らなかったということが多いです。
上記③は、少し触れましたように、
知らなかった商品やサービスの存在を知り、
良さや必要性を感じている人です。
ただ、次の④との違いは、
「お金を出して手に入れたい」
という感情までには、なっていないということです。
しかし、左記の②と比べたら、良さも必要性も感じているので、
適切なコミュニケーションにより、
欲しいという①になることは、時間の問題かもしれません。
（適切なコミュニケーションが不可欠ですが）
最後の④ですが、
存在も良さも知っている人です。
その知り方の程度は、「お金を出してでも、今すぐ欲しい」というレベルです。
あたかも、命の危険すらある大病の人が、名医に対して
「金はいくらでも出すから、助けてくれ」
というような感じです。
あなたの目の前にいるお客様は、いったい、
どのような段階でしょうか？
上記に、何度か、「適切なコミュニケーション」という表現をしましたが、
後のご紹介するセールスフローが、その代表です。
縦軸にあたる、この「ニーズの段階」を知らないと、
今取るべきコミュニケーションが適切かどうか、
わかりません。
それを見誤ると、せっかく買っていただける可能性のあるお客様に
提供する機会を失います。
ですから、この「ニーズの段階」の理解も深めて下さい。
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今日のまとめ
・お客様のニーズには、種類の他に、段階もある。
種類と合わせて、段階も理解しておくことが必要。
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