お客様のニーズは深堀しないと的を外す

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コアコンセプトを創る際、
「誰に(=お客様)」を明確にするときには、

対象とするお客様にニーズについて、
よく理解しておく必要があります。

ニーズは
「理想と現実のギャップを埋めたいという感情」ですが、
知ろうとすればするほど、細かくなっていきます。

例えば、
「のどが渇いた」「何か飲みたい」
というニーズを見ると・・・

・暑いから冷たいものを手軽にさっと飲みたい  ⇒ 自販機がベターかも
・暑いから冷たいものを飲みたいけど室内がいい ⇒ 喫茶店がベターかも
・室内で、更には、読書ができたらうれしい   ⇒ 漫画喫茶も選択肢に
・室内で、飲みながら、友達と話したい     ⇒ 喫茶店よりも居酒屋?

というように、
「のどが渇いた」「何か飲みたい」
という表現一つを見ても、
お客様の事情や状況に応じて、いろいろな選択肢が出てきます。

コアコンセプトを創るときには、
この「お客様像」を理解するのが、とても大切です。

上記の例で申しますと、

あなたが喫茶店をやることをすでに決めているなら、
満たすことができるお客様のニーズは、すでにそこで
決まってしまっているのです。

逆に言うと、
「手軽にさっと飲みたい人」を対象にビジネスする選択肢は
その時点で、失っているのです。
(もしくは、どうしても、手軽にさっと飲みたい人相手にも
ビジネスをしたいなら、喫茶店とは別に、
自販機を用意したりする必要があります)

そもそも論ですが、
「コアコンセプト」は、
「誰に」「何を」「USP」の3要素から構成されます。

整合性があることが前提ですが、
「誰に」と「何を」の整合性を取るためにも、
お客様のニーズをしっかりと深く理解しておくことが大切です。

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今日のまとめ
・お客様のニーズは、
表面的には一見同じように見えても、実は、大きな違いがある。
その違いを明確に理解することが大切。

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お客様のニーズを明確にする方法

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人間のニーズについて、

セールスやマーケティングの世界では、

色々言われておりますが、

 

カンタンに申しますと、

「理想と現実のギャップを埋めたいという感情」

です。

 

例えば、

・理想  = お金持ちになりたい

・現実  = お金がない

・ニーズ = お金持ちになる手段を知りたい

となります。

 

ここでは、代表的な8つのマトリックスをご紹介します。

 

あなたが具体化したお客様が望むものは、

おおむね、この8つのどこかに当てはまる(ことが多い)

というものです。

 

お金   健康  人間関係  時間

0⇒+    ①    ②   ③     ④

-⇒0    ⑤    ⑥   ⑦     ⑧

 

この①~⑧のいずれかに該当すると言われます。

 

例えば・・・

①今よりも、もっと、お小遣いがほしい

②今よりも、もっと、細マッチョになりたい

③リスペクトできる仲間が欲しい

④24時間しかない時間を48時間に増やしたい

⑤リストラの恐怖から解放されたい

⑥この肩こりを何とかしたい

⑦職場のパワハラでノイローゼになったが治したい

⑧寝る間もないほど忙しく、せめてこの移動の無駄な時間を排除したい

というような感じです。

 

私たち立志財団沖縄支部は、はじめての起業の成功を支援しています。

 

これを、上記の①~⑧に当てはめると、次のようになります。

①起業して、今よりももっと、大きな収入を得たい。やった分だけ報われたい。

②今よりもやりがいのある仕事で、感謝されて、毎日充実したい(心の健康)

③一緒に起業を志す、尊敬できる仲間が欲しい。

④最初は副業から始めるがダブルワークも可能にできるようにしたい。

⑤リストラされても、問題ないように、起業(副業)という保険を掛けたい。

⑥会社都合で、半分お客様をだまして販売するような毎日とは、おさらばしたい。

⑦会社のパワハラ上司から解放されたい。給料を人質に取られているが解放されたい。

⑧毎月の給料と引き換えに、家族と過ごす時間がないので、改善したい。

となります。

①~⑧のすべてに当てはまらないこともあると思いますが、

まずは、あなたのビジネスが、この①~⑧のどこに当てはまるか、

お考え下さい。

 

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今日のまとめ

・コアコンセプトを磨くために。

 

「誰に」に当てはまるお客様を明確にしたら、

そのお客様が望むものを具体化することが、

コアコンセプトを磨くコツ。

 

その際、やりやすい方法として、上記①~⑧の

マトリックスを利用するのが、効果的。

 

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お客様像を明確にする方法

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売れるためのビジネス企画が
コアコンセプトです。

この構成要素は、
「誰に」
「何を」
「USP」
です。

今回は、
「誰に」
について、詳しく見ていきます。

「誰に」は、お客様を指します。

まず、この「誰に」を考えるときに大切なことは、
「適切に絞り込む」
ということです。

よくある一般的な間違いは、
「誰でも」
にしてしまうことです。

お気持ちはわかるのですが、
現実的には、そのお気持ちが
パラドックスを生んでしまいます。

つまり、
「誰でも歓迎すると、誰も来なくなる」
というものです。

適切にお客様を絞ることが大切です。

絞り方のコツは、
項目を7~8個くらい設けて、
それぞれを具体的にしていくことです。

例えば・・・
・年齢
・性別
・仕事
・職場の立ち位置、役職
・口癖
・仕事ができるかどうか
・アフターファイブの過ごし方
・休日の趣味
・住んでいる場所
・通勤方法
・出勤時間、帰宅時間
・家族構成
・家族からどのように思われているか
・家族をどのように思っているか
・月収
・貯金
・身長
・体重
・学生時代の過ごし方
などなど、挙げると切りがありません。

これらの中から、
最低7~8個は、要素を選びとって、
具体的にするのがコツです。

そうすることで、おぼろげだったお客様像が、
ある一人をイメージできるくらいに
具体的になってきます。

実践してください。

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今日のまとめ
・コアコンセプトの「誰に」を明確にするコツの一つは、
項目を7~8個挙げて、それらを具体化していくこと。

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営業力をつけるよりも先にやるべきこととは

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売上を今よりも、もっと大きくしたい。

その場合、闇雲に何かをするよりも、
きちんと体系立てて、計画をしている人の方が、
売上を大きくしやすいです。

その指針となるような考え方の一つに、
次のような図があります。

【リスト>オファー>セールス】

売上金額を上げるための影響力を教えられた式です。

簡単にご説明しますと、
・リスト  → お客様、市場
・オファー → 提供するもの
・セールス → 営業活動、広告
となります。

セールスを強化するよりも、
オファーを強化した方が、
売上に対する影響力は大きい。

同様に、
オファーを強化するよりも、
リストを強化した方が、
売上は、上がりやすい。

そのような意味になります。

これはよく、海上での魚釣りに喩えられます。

釣果(=売上)を左右する影響力の大きいものは、
以下の通りだそうです。

・まずは、どこで釣るか
→ 最近では、レーダーを使って、魚群を探知するそうです。

・そこで、エサを撒く
→ 魚がいても、針に食いつくエサがなければ、釣れません。

・最後は、釣り人の腕がものをいうが、あくまでそれは最後。
→ 上記の条件がそろっていて、はじめてウデの差が表れますが、
上記の条件がそろっていれば、素人でも、そこそこ、釣れそうな感じしませんか?

逆に、どれだけウデがある釣り人でも、
エサがなかったり、
そもそも魚がいなかったりしたら、
そのウデをふるうことができないのです。

コアコンセプトというビジネス企画がなければ、
どんなにいい商品であっても売れない、
ということをご紹介しておりますが、

コアコンセプトの構成要素は、
「誰に」
「何を」
「USP」
の3つです。

この「誰に」「何を」「USP」を
【リスト>オファー>セールス】
に当てはめると、
次のようになります。

・リスト=誰に
・オファー=何を、USP

この図からもわかりますように、
「いい商品だから売れない。
だから営業力をもっと強化しよう」
ということで、営業力強化を取り組んでも、
効果が薄いことが、少なくないことが
わかります。

そして、それは、
商品が悪いわけでもなければ、
営業部門の方が怠けているわけでも、ありません。

【リスト>オファー>セールス】
の式に倣うと、
セールス活動の前に
・リストの強化
・オファーの強化
が必要であり、

その強化をすることが
コアコンセプトを磨くということなのです。

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今日のまとめ
・【リスト>オファー>セールス】

この式でいうと、セールスのウデを磨くよりも、
まずは、リストとオファーの強化をすることが大切です。

その強化とはすなわち、
コアコンセプトを磨くということです。

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この3つを磨けば、あなたの起業は成功する!

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好きなこと、得意なことで
起業するときに、
大切なことは、コアコンセプトです。

ビジネス企画を指しているのですが、
構成要素は、次の3つです。

「誰に」
「何を」
「USP」

この3つの構成要素から成るビジネス企画が、
コアコンセプトです。

この3つがそれぞれ明確で
この3つの整合性が取れている。

それが売れるコアコンセプトが出来上がった状態です。

最初は仮説から始まりますが、
試行錯誤を繰り返して、
売れるための答えが見つかった時、
あなたのビジネスは、
大きく跳ね上がります。

ですから、
この3つの構成要素について、
それぞれの理解を深めて、
そして、磨いていってください。

その先には、
あなたの起業家としての成功が待っています。

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今日のまとめ
・コアコンセプトは売れるためのビジネス企画です。

その構成要素は、
「誰に」
「何を」
「USP」
の3つです。

これらを整合性が取れるような形で、
磨き上げることが、
コアコンセプトの出来上がった状態です。

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あなたが好きなことで価値提供するために不可欠なこと

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自分のやりたいこと、得意なことは
総称して自分軸と言われます。

起業で成功する上で、
この自分軸は、必要です。

なぜなら、
これがなかったら、
あなたがすべきビジネスではなくなるからです。

ですが、
好きなことをやりたいようにするだけで、
すべてが、起業家の思い通りになるほど、
世の中は、都合がよくできてはいないようです。

ですから、
自分軸を市場に受け入れられるように
うまく仕立て上げなければなりません。

その方法を
「コアコンセプト」
という言葉で示されます。

コアコンセプトとは、
ビジネス企画でして、

このコアコンセプトを明確にして、
そこから、
市場への広め方を考えていくという手順が
望ましいです。

このコアコンセプトを考えず、
テクニックや手法だけで、
市場に広めようとしても、
なかなか思うようにはいきません。

不思議に思うこと、ありませんか?

とてもいい商品なのに、
なぜか、あまり売れていないものがあることを。

実は、
商品そのものが悪いわけではもちろんありませんし、
販売員や営業部門が、怠けているわけでもありません。

コアコンセプトが磨かれていないことが原因であることは
実はとても多いのです。

そこで、コアコンセプトを磨き、
それを出発点として、
あなたのビジネスを創っていくと、

あなたが好きなことや得意なことで、
多くのお客様に、価値提供をすることができるようになります。

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今日のまとめ
・どれだけ、いい商品であっても、
どれだけ、努力をしても、
売れない場合があります。

それは、コアコンセプトが磨かれていないから。

ですから、コアコンセプトをまず磨きましょう。

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売り上げを改善するためには、何から始めればいいのか

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【リスト>オファー>セールス(orレター)】
という図をご覧になったこと、
ありますか?

これは、
「売上に対する影響力」
を示されています。

それぞれの意味は、
・リスト  = お客様
・オファー = 提供するもの
・セールス = 営業力
となります。

あなたのビジネスの売上を
もっと上げたいとした場合は・・・

もっと売り上げを上げたいなら、
まずやることは

「セールスのウデを上げる」
ことではなく、

「リスト(お客様)の見直し」
です。

それについて、
坂本憲彦先生は、
『6つの不安がなくなれば
あなたの起業は絶対成功する』
に書かれていますが、

インタビューという形で、
更に教えてもらえたものがあります。

【ビジネスを失敗させない「お客様像」の考え方】

もし、
売り上げの改善をされたいのであれば、

まず見直すべき「リスト(お客様)」について、
今回の内容を参考にしながら、
着手して見てください。

【ビジネスを失敗させない「お客様像」の考え方】

今回の内容が、
あなたのビジネスの売り上げ改善につながったら
幸いです。

今日も最後まで読んでくれて、
ありがとうございました。

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書店のビジネス書でなかなか成果が出ない方、必読

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坂本憲彦先生の書かれた
『6つの不安がなくなれば
あなたの起業は絶対成功する』
にだけ、書いてあって、

それ以外の起業を教える本には
書いていない内容

 

があるのですが、

どんな内容か、あなたは、わかりますか?

 

第1章と第2章の内容が、その答えの一つです。

 

章としては、
第1章=自分軸
第2章=市場軸(コアコンセプト)
と、分けて書かれていますが、

この2つは、
車の両輪のようなものです。

自分軸がなければ、
仮に儲かっても、息切れしてしまうような起業になり、

コアコンセプトがなければ、単なる自己満足で終わってしまいます。

 

本の中でも、例えば、
次のように教えられています。

 

======================

(P.101)

あなたの「本当にやりたい」という気持ちは
非常に大切です。

そこからスタートし、
いかなる時もブレずにいることが、

あなたやお客様、
そしてあなたのまわりの人を
幸せにしてゆきます。

ただ、何の戦略もなく、
思いつきで、
やりたいことをやりたいようにしていても、
お客様は魅力を感じてくれません。

ですので、
「誰に」「何を」「USP」という
コアコンセプトを打ち出し、

あなたの情熱に
お客様を惹きつける引力を持たせてもらえれば、
と思います。

======================

 

このことについて、
インタビュー形式で、
坂本先生ご自身から、
詳しく教えていただきました。

 

コチラから、お聞きいただけます。

【「いい商品が、なぜか売れない」その答えは・・・】

 

直接的には、
第2章のコアコンセプトについて
教えられている内容です。

コアコンセプトが磨かれていないと、
この世のどんな優れた商品も
売れることはありません。

 

ですが、
あなたが成功するために、
そのコアコンセプトの支えとなる自分軸が
不可欠で、

その2つをそろえることが、
あなたの起業の成功には不可欠であることを
教えられています。

あなたの起業の成功のお役に立てて下さい。

 

【「いい商品が、なぜか売れない・・・」その答えは?】

 

今日も、最後まで読んでくれて、
ありがとうございました。

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あの有名人が、あえて伝統を崩した理由とは

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「お客様から選ばれる存在になりたい」

 

起業家のみならず、

ビジネスパーソンであれば、

誰でもそう思いますが、

 

では、

 

のようにしたら、

「お客様から選ばれる」のでしょうか?

 

今回は、その考え方を、

わかりやすく教えてくれた

ある芸能人の方の事例からご紹介します。

 

 

その芸能人は、島田紳助さんです。

 

 

今は引退されていますが、

現役時代は、若い時には漫才師として活躍され、

コンビ解散後は、司会としても

お茶の間を沸かせていました。

 

その島田紳助さんが、

デビューするときの話です。

 

「どうしたら売れるか」

ということを考えていた時に、

こんなことがあったそうです。

 

 

同期には、

明石家さんまさんや、

オール巨人さんがいました。

 

お笑い芸人として考えたときに、

同期でライバルの明石家さんまさんは、

今でも芸能界でもビッグ3のお一人であり、

天性の明るさは、

スターになるべくしてなった方だそうです。

 

また、

漫才という分野で戦うことを考えたときには、

同期にいたオール巨人さんには

とてもでないけど勝てる気がしなかったそうです。

 

 

そこで生き残る道を考えたときに、

当時としては異色の

「不良っぽい漫才師」のスタイルだったそうです。

 

当時はまだ、

スーツなどの正装で舞台に立つのが当たり前だったのですが、

そのスタイルを崩したそうです。

 

最初は、かなり反感を買っていて

苦労はされていたそうですが、

結果を出してきてから、

徐々に理解を示す人が出てきたと言われます。

 

 

では、

なぜ、そのような伝統を崩すようなスタイルで

反感を買いながらもデビューしたのでしょうか?

 

答えは、

「勝てる分野を探した結果」

です。

 

同期に天性のスターがいて、

加えて、正統派の漫才のスペシャリストもいる。

 

正攻法で戦っても勝てないなら、

その土俵で戦うのではなく、

別の土俵で売れる方法を探した結果が、

上記のスタイルだったそうです。

 

しかも、

その不良っぽいスタイルであるのも、

もともと学生時代には不良だったそうですので、

無理しているわけではありませんでした。

 

自分に無理をしたり、

あまりに奇を衒ったものは、

行き過ぎるかもしれませんが、

 

競合を冷静に見たときに、

自分が戦える土俵を見極めることができれば、

十分、選ばれることはできるようになる

いいお手本ではないでしょうか?

 

 

あなたが、

これから起業するのであっても、

すでに起業されているのであっても、

競合は必ず存在します。

 

そして、

その競合もあなたと同じように努力をしています。

 

その中で、

あなたがお客様から選ばれるためには、

競合を冷静に観察しながら、

 

それでいて、

あなたが戦える土俵を選ぶことが大切なようです。

 

 

この内容が、ここ沖縄県で、

お客様があなたを選ぶようになることの

一助になりましたら幸いです。

 

今回も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

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ドロ沼競争から抜け出す方法

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競合との競争にさらされていて、

苦労をしている。。。

 

 

そんなお悩み、ありませんか?

 

 

その解決の手段として、

「差別化」が挙げられます。

 

 

今回は、

その「差別化」の取り組みのヒントになる内容です。

 

 

仮に・・・

 

 

あなたがコンビニ経営者だったら、

他のライバル店舗と、

どのように差別化しますか?

 

 

近所には、

ライバル店が並んでいます。

どうやって集客しますか?

 

 

あなたが、コンビニ店長だったら、

近所のライバル店と、

どうやって差別化しますか?

 

 

お店をキレイに?

接客サービスを改善?

おもてなし力を上げる?

 

 

どれも正解ですが、

「信頼度アップ」

も、答えの一つになりませんか?

 

 

というのも・・・・・・

 

 

ある独身のキャリアウーマンが

こんな話をしてくれました。

 

 

その方は、理由があって、

公共料金を支払うためにコンビニを利用したり、

 

アマゾンで買う本の受け取りを

コンビニにしたりしているそうです。

 

 

そうすると、自分の個人情報が、

多かれ少なかれ、

そのコンビニの店員さんに知られてしまう恐れがあります。

 

いくら、個人情報保護がやかましく言われていても、

個人情報を悪用しようとする輩は、

残念ながら存在します。

 

その恐れたるや、

独身女性であれば、なお一層のことではないでしょうか?

 

そうすると、

 

「店員がコロコロ変わるコンビニ」

「態度が悪い店員ばかりのコンビニ」

「見た目からして、素行が悪そうな店員が多いコンビニ」

「個人情報の取り扱いをないがしろにしそうなコンビニ」

には、行かないそうです。

 

上記の条件を満たすコンビニ店員さんが、

もれなく、すべからく、

女性の個人情報を悪用するわけでは、

もちろんありませんが、

 

その可能性が低いという保証はありません。

 

むしろ

「一事が万事」

で、

 

その程度のことすら気を使えない店員が

最高に気を使うべき個人情報の扱いには

慎重になるとは、どうしても思えないのです。

 

ですから、

 

心配になるスタッフさんがいるコンビニには

行かないそうです。

 

 

これは、お客様の声ですが、

ビジネスをする側からすると、非常に

大切なお客様のお声ような気がしませんか?

 

 

逆に言うと、

この条件を満たすお店を作ることができれば、

 

少なくとも、

近所にある同業他社からは、

差別化ができるような気がしませんか?

 

 

差別化というのは、

そのヒントは、お客様の中にあります。

 

そのヒントを拾えば拾うほど、

あなたのビジネスの差別化が充実してきます。

 

 

今回の内容が、

あなたのビジネスの差別化を

充実させるのに役立ちましたら幸いです。

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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