集客のパラドックスとは

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お客様を集めたい!!

 

 

起業家のみならず、

セールスやマーケティングに携わる

すべての人の願いでしょう。

 

 

そのように願って、

取り組んでいるのにも関わらず、

 

期待以上にお客様を集める人がいる一方、

期待を大きく下回るほどしか、集めることができない方もいます。

 

 

その差を生むものは、いったい何でしょうか?

 

 

「集客のパラドックス」

とも言えることがあるのは、

あなたもご存知かもしれませんね。

 

曰く、

「集めたいがために、

 ”誰でも来てください”

 とすると、

 逆に誰も集まらなくなる」

「逆に、しぼればしぼる程、

 集まってくる」

というものです。

 

 

集めたいがゆえに、間口を広げると、

それが逆効果となってしまうというものですね。

 

 

では、「しぼる」とは、

どのくらい、しぼったらいいのでしょうか?

 

 

『6つの不安がなくなれば

 あなたの起業は絶対成功する』

を書かれた坂本憲彦先生は、

その本の中で、次のように、

その理由を教えられています。

 

========================

「お客様がたったひとりになるまでしぼる」

というくらい、徹底的にしぼります。

(P.67)

========================

 

 

では、

どのようにしたら、

その「たったひとりになるまで」しぼることが

できるのでしょうか?

 

 

「感覚的な話ですが」

と、ことわりを入れたうえで、

坂本先生は、言われます。

 

 

「お客様がもっているであろう要素を

 7つか8つ設定して」

 

このくらい設定項目を設けて

一つずつ、具体的にしていくことで、

はじめて、一人にしぼることができて、

結果、お客様が興味を持ってくれるようになります。

 

その項目の具体例を挙げますと・・・・・

・仕事

・住所

・自宅

・家族構成

・平日のスケジュール、休日の過ごし方

・趣味

・口癖

・将来の夢

などなど。

 

これらのことが明確にすることで、

上記の「しぼれた」ことになります。

 

さらにもう少しだけ付け加えますと、

「しぼる」上で、

方向性

というようなものがあります。

 

 

それは、

「どんなお客様に対して、貢献したいのか?」

「助けたいのは、どんな方か?」

ということです。

 

 

あなたが提供する商品やサービスで、

どんな方の、

どんな悩みを解決したいのでしょうか?

 

 

これを軸に、

上記のような項目の内容を具体的にしていくことで、

お客様像がしぼれてきます。

 

 

あなたが、その方に貢献することを想像すると、

胸に熱いものがこみあげてきたり、

ワクワクする。

 

 

そんなお客様像を明確にして、

一人でも多くの沖縄のお客様に貢献してください。

 

 

あなたの沖縄での起業の成功を

祈念しております。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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あなたが助けるべきお客様像とは!?

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ビジネスは人助け!

 

 

ところで、

お客様(=助けたい方)、

それは、あなたにとって、

どんな方でしょうか?

 

 

『6つの不安がなくなれば

 あなたの起業は絶対成功する』

の中で、坂本憲彦先生は、次のように

書かれています。

 

===================

今よりも頼りなかった過去の自分

===================

 

いろいろな表現ができるそうですが、

突き詰めると、このようなこと(↑)になるそうです。

 

 

そういえば、思い当たること、ありませんか?

 

あなたが、情熱を傾けていた学生時代の部活動。

新しくできた後輩に、自分のスキルを懇切丁寧に教えたこと。

 

会社で、後輩ができたとき、

ついつい指導の熱が入ったこと。

 

「ついつい熱が入る」

というのは、

過去の自分が、苦労していた最中に

ようやく手に入れた解決策が役立ちそうなとき。

 

それを自分で独り占めしてしまうのは、

なぜか惜しまれて、

ついつい、指導に熱が入ってしまう。。。

 

自分が苦労していたことと同じことで、

目の前の後輩が苦労していると、

ついつい、そんな感じになること、

ありませんでしたか?

 

 

あなたのお客様は、

究極言うと、

「過去のあなた」であり、

 

その「過去のあなた」と

オーバーラップする目の前の方を

助けたいと思うのは、

自然な人情ですね。

 

あなたのお客様像を明確にする

お役に立ちましたら、幸いです。

 

ここ沖縄での、あなたの起業の成功を

応援しております。

 

今日も最後まで読んでくれまして、

ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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出版記念セミナー_20180121

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『6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する』

坂本憲彦先生の初の著書が出版された記念セミナーの内容です。

 

 

起業家支援の財団である

『立志財団』

創られた理由

 

起業家が成功するために必要なこと

話されている動画です。

 

 

長期的にビジネスを成功させる上で

最も必要なものは?

 

 

それを語られている内容です。

 

 

あなたの沖縄での起業の成功の

お役に立ててください。

 

 

 

 

 

 

 

今日も遊びに来てくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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費用ゼロの宣伝部長の雇い方

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「やよい軒さんのメルマガ、いいですよ」

 

その人が教えてくれたのが、 事の発端です。

ファンの口コミの力を 垣間見た瞬間でした。

 

それは、こんな感じだったのですが・・・

 

それは、6月2日の「立志実践会」での一コマです。

 

「立志実践会」とは、 立志財団で提供している場の一つです。 http://risshi.or.jp/news/seminer/580/

 

参加者がそれぞれ、 自分のビジネスの現状の棚卸をします。

そして、 望む未来から逆算して、

「今月」「来月」「再来月」までの 行動計画を

その場で作り上げるものです。

 

加えて、

他の参加者と、 その内容についてディスカッションして、

よりよくするためのアイディアを出し合うものです。

 

参加された方からは、

こんなご感想をいただいております。

 

「自分では気が付かない視点を得られてよかった」

「最初はなかなか計画作りができなかったが、  

     継続して参加しているうちに、できるようになった」

「自分で自分のビジネスについては語ると、  

     自分に新たな気づきがある」

などなど、参加された方には、 大きな気づきがあります。

 

さて・・・

 

冒頭の、やよい軒さんのメルマガの話は、

その中で出てきました。

 

それは、

「もっとお客様に接触頻度を増やす」

という課題を持つ方に対しての、

ある参加者の方のアドバイスでした。

 

よい例の一つとして紹介されたのが

件のメルマガです。

 

どうやら、そのメルマガは、

登録したら、

すぐに利用できるクーポンが 送られてくるだけでなく、

それがコンスタントに送られてくるそうです。

 

実際、

「やよい軒  メルマガ」

で検索すると、

 

おおむね評判のいい内容のものが

多く検索されます。

 

中には、

「やよい軒のライバルである

     あの大手チェーン店が、

     やよい軒に勝てない理由」

ということまで謳っているものも。

 

「立志実践会」での場でも、

そのメルマガの話で盛り上がりましたが、

 

その人は、別にやよい軒さんの回し者でも、

関係者でもありません。

 

ただのファンのお一人なのです。

 

ファンとはすごいもので、

何の見返りも求めずに、

ただただ、そのお店の高評価を

自発的に広め続けてくれるのです。

 

口コミのすごさは、ある程度 認識していましたが、

そうやって目の当たりにすると、

改めて、そのすごさを感じました。

 

やよい軒さんは、

良質なメルマガでお客様の心をつかんでいますが、

同じように、あなたが何らかの形で お客様の心をつかむと、

人件費は無料ながら、

ものすごい広告効果のある宣伝部長を

雇い入れることが出切るようです。

 

今回の内容が、

あなたの更なるファン作りのきっかけになれば 幸いです。

 

最後にご案内です。

 

立志財団では、

月に2回、「立志実践会」を行っております。

 

あなたのビジネスに磨きをかける場として ご利用下さい。

http://risshi.or.jp/schedule/

 

 

今日も最後まで読んでくれて、 ありがとうございました。

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特徴をベネフィットに変換する方法とは?

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あなたの商品やサービスの良さを熱弁しても、

その良さが、なかなか、伝わらない。

そんなこと、ありませんか?

 

 

 

商品やサービスの説明の仕方、表現方法に二つあります。

 

=============

①特徴

②ベネフィット

=============

 

①特徴は諸元、カタログスペック、性能です。

②ベネフィットは、メリット、利便性です。

 

 

多くの方は、「①特徴」をお客様に説明します。

 

 

いい商品であっても、実はお客様には

その良さが伝わりにくいのが、「①特徴」です。

 

 

その理由、なぜなら、わかりますか?

 

 

売り手の拘りが詰まっていることではありますが、

お客様の直接の関心事ではないからです。

 

 

お客様の直接の関心事は、「②ベネフィット」です。

 

 

ですから、お客様に商品やサービスの説明をするなら、

「②ベネフィット」で説明することが必要となります。

 

 

では、「①特徴」をどうやったら、

「②ベネフィット」に書き換えることが

できるでしょう?

 

 

例えば、

「スマホ」を例に取ります。

 

 

「スマホ」の「①特徴」は、何でしょうか?

 

 

色々ありますが、

「PCのようにネット検索ができる」

という性能をここでは例に取ります。

 

 

つまり、「①特徴」は、

「このスマホは、PCのようにネット検索ができる」

となりますし、

少なからず、このように商品説明されています。

 

 

では、これを、どのようにしたら、

「②ベネフィット」に買い替えられるでしょうか?

 

 

やり方は簡単で、次の2つの作業で、

「①特徴」を「②ベネフィット」に買い替えられます。

 

 

・主語を【「商品」から「お客様」に変える】

・【「①特徴」だから・・・】の構文にする(・・・がベネフィットとなる)

 

 

上記のスマホを例にすると、

「このスマホは、PCのようにネット検索ができます

だから、お客様は、知りたいことをすぐにその場で知ることができ、

 便利に使えます

となります。

 

 

「・・・」の部分は、自然な文章になるように、

考えてみてください。

 

 

今日の内容が、

沖縄で起業したあなたの商品やサービスの良さが

正しく伝わるお役に立ちましたら、幸いです。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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あなたの商品やサービスを正しく伝える方法とは?

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あなたの商品やサービスの魅力を、

正しく伝える方法を知りたいと思いますか?

商品やサービスには

2つの側面があります。

 

①特徴

②ベネフィット

 

 

【①特徴】とは、商品やサービスの性能やスペックを指します。

例:この食材は無添加です。

このエアロバイクは、6段変速です。

このフライパンはフッ素加工です。

 

 

【②ベネフィット】とは、それを利用することで、

お客様が得られるメリットです。内面的な内容が多いです。

例:この食材の料理を食べると、健康によく、老廃物の排出を助けます。

このエアロバイクを利用すると、

負荷を調整できて、トレーニング効果が高ります。

このフライパンは、洗いやすいです。

 

 

多くの場合、商品やサービスの良さを伝えようとすると、

「特徴(①)」を伝えがちです。

 

 

勿論、間違いではないのですが、

その内容では、実は、お客様に魅力が伝わりにくいのです。

 

 

 

お客様が関心を持つのは、ベネフィット(②)です。

「それを利用すると、どこがどういいのか」ということに興味があるのです。

 

 

ですから、

あなたが日頃使っている商品説明の内容は、

「①特徴」だけでなく、

「②ベネフィット」にも言及する必要があります。

 

 

少し理解を深めていただくために・・・

 

 

例えば、

「この食材は、無添加で、健康によく、老廃物の排出を助けます」

という食材を扱っていたとします。

 

 

この文章のどこが「①特徴」で、どこが「②ベネフィット」なのでしょうか?

 

 

「①特徴」無添加

「②ベネフィット」健康によい、老廃物の排出を助ける

 

 

起業したあなたが、

商品やサービスの良さを伝えるときに、

是非、ご参考にしてください。

 

 

沖縄でのあなたの起業の成功を祈念しております。

 

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

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あなたが提供しているものは?

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あなたがお客様に提供しているものは?

 

 

沖縄で起業を志すあなたにとって、

この質問の答えは、とても大切です。

 

 

あなたが、仮に、

携帯電話ショップを営んでいるとしたら、

「提供しているものは、スマートフォンです」

という回答になりますでしょうか。

 

 

実は、この答え方、

正解でもあり、物足りなくもあります。

 

 

なぜ、そう言えるのか、わかりますか?

 

 

主役(=主語)が異なるからです。

主語が異なると、表現内容が変わるのです。

 

 

売り手が主語の場合

「私が販売しているのは、スマホです」

 

買い手が主語の場合

「お客様がこれを利用すると、

電話だけでなく、どこでもネット検索ができて

時間短縮ができます」

 

 

どのようなことかと言うと、

こんな話、聞いたことありませんか?

 

 

===========================

ある雑貨屋さんにお客様が、ドリルを探しに来ました。

 

話を聞くと、穴の開いた板が欲しいので、

ドリルと板を探しているとのこと。

 

だったら・・・

 

もともと穴の開いている板をお売りしたら、

ドリルを買う必要はなくて、

楽ですよね。

===========================

 

ここで言う「ドリル」「商品」と表現し、

「穴の開いている板なら楽」「ベネフィット」

表現されます。

 

 

お客様が本当に欲しているもの(=目的)は、

ドリルそのものが欲しいというよりも、

ドリルを利用することで得られるメリットです。

 

 

ちょうど、

腹痛の人にとって、

その腹痛が治るなら、

飲み薬でも、

注射でも、

鍼灸でも、

手段は都合のいいものなら何でもいいのです。

 

 

お客様の腹痛が治る(=目的)が、ベネフィット

それを実現させる(=手が、商品

 

 

そう考えると、

あなたの商品は何ですか?

 

 

と言われたときに、

「商品」を答えるのか?

「ベネフィット」を答えるのか?

 

 

それは、その時に求められている答えを

見極めて回答する必要があります。

 

 

 

あなたの商品が、

お客様に最高のベネフィットを提供することを

祈念しております。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

 

 

 

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起業デビューしたての起業家が売上アップの為に、まずやることは?

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売上をもっと上げたいなら、

構成している要素を知ることが大切です。

 

 

 

坂本憲彦先生は、重版の決まった

『6つの不安がなくなれば あなたの起業は絶対成功する』

の中で、このように教えられています。

 

【集客数 × 商品単価 × 販売成約率】

 

さて、、、

 

起業デビューしたての起業家が、この3つの要素を上げるときに、

どんな順番で上げるのが、やりやすいでしょうか?

 

少し補足しますと、、、

 

「集客数」

「商品単価」

「販売成約率」

のそれぞれを決めるものは、

次の通りです。

 

・集客数   ⇒ 誰に

・商品単価  ⇒ 何を

・販売成約率 ⇒ USP

 

 

なぜなら・・・

 

======================

 

【集客数は「誰に」に強く影響される】

あなたの商品を「誰に」提供するのか?

 

それが広く受け入れられるようであれば、

集客数はやり方次第で

大きな数字にすることができるでしょうし、

 

コアなファンを狙った場合は

集客数はそれほどは見込めないので、

商品単価や販売成約率で

バランスを取る選択が必要です。

 

======================

 

【商品単価は「何を」に強く影響される】

 

あなたの提供する商品が高い原価が

かかるものであったり、

非常の手間のかかるものであったり、

競合との相場も高額なものであった場合は、

商品単価は高くなるのがセオリーです。

 

もちろんそのセオリーを崩して販売する

という方法もありますが、

その場合は集客数や販売成約率に

注力しなければ売上げは下がってしまいます。

 

======================

 

【販売成約率は「USP」に強く影響される】

 

販売成約率はさまざまな要因で変化しますが、

もっとも大きな影響力を持つのは、

あなたの商品の「USP」です。

 

なぜなら

お客様が購入を決める決定的な決め手は、

その商品が持つ独自性に他ならないからです。

 

USPが弱ければ、

販売成約率は下がる傾向になりますので、

集客数を多くしたり

商品単価を高く設定しなければ、

望む売上げを達成することは難しくなるでしょう。

 

======================

 

ところで、、、

 

この3つの要素の中で、

起業デビューしたての起業家が着手しやすいのは、

いったい何でしょうか?

 

 

坂本憲彦先生は、「販売成約率」と教えられます。

 

と言いますのも・・・・

 

集客数を上げるためには、

広告費などの費用がかさむことが多く、

一度に大きなアップをするためには

経費がかかることも多いでしょう。

 

また

商品単価を上げることは簡単にできますが、

それによってお客様が購入を

控えすぎてしまうのであれば本末転倒ですし、

 

お客様に感謝されながら

継続したお付き合いをするためには、

理由のない値上げは

信用を失うことにもなりかねません。

 

ですので、

まずは興味を持ってくれたお客様に、

いかにして商品を購入してもらうか

考えるのが良いでしょう。

 

そのためには、

USPを磨き、

あなた自身があなたの商品の独自性を

じゅうぶんに理解し、

お客様に説明できるようにしていくこと

求められます。

 

USPとは、

「独自のウリ」

とか、

「お客様に選ばれる理由」
とか、

色々な表現のされ方があります。

 

坂本先生は、このように言われます。

「その人自身が今まで生きてきた軌跡そのもの」

あなたの語る、あなたの生きてきた軌跡が

USPとなるのです。

 

いかがでしょうか?

 

もし、その具体的なことを知りたいのであれば、

例えば、コチラはいかがでしょうか?

 

【第4回】立志プレゼンテーションTOKYO

 

志ある起業家が、

その生きてきた軌跡の中から

「なぜ、そのビジネスをやろうと思ったのか?」

「どんなお客様に貢献したいのか?」

「諦められない理由は?」

ということを語る企画です。

 

 

生きてきた軌跡がUSPだということを

如実に教えてくれるイベントです。

 

 

ご興味がありましたら、ぜひご参加下さい。

 

 

今回の内容が、あなたの沖縄での起業の成功のお役に立ちましたら幸いです。

 

 

今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。

 

 

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起業家がお客様との会話で最も注意しなければならないこととは?

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起業家を悩ませることは、

お客様との会話の中にもあるようでして・・・・・

 

 

 

ある理髪店でのこと。

 

 

店員「髪、どうされますか?」

 

客 「短くしてください」

 

店員「何センチくらい、切りますか?」

 

客 「?」

 

店員「だから!!何センチくらい、切りますか?!」

 

 

このお客様は、このお店のことを

どう思うでしょうか?

 

 

会話を振り返ると、

どうやら、

店員さんは「何センチ切ったらいいか」を知りたかったそうですが、

 

お客様は、「何センチ切ればいいか」という考えがなく、

「こんな感じの髪形にしたいな」程度に思っておりました。

 

「何センチ切ればいいか」という質問に対して、

その答えを持たないお客様との会話は、

お客様が答えやすいように質問をすべきです。

 

 

この場合、

「どんな髪形にされたいですか?」

という、お客様の要望にピッタリの質問とか、

 

「○センチ切ると、分け目がなくなって、髪が立つようになります」

というように、イメージを与えるとか、

 

もっとわかりやすく、

イメージ写真を見せて、選んでもらうとか、

 

 

やり方は色々、あるはずです。

 

 

相手を自分に当てはめようとする方がラクですが、

その結果は、望ましくならない方が多いです。

 

 

お客様満足度は損なわれ、

そのうちに、よほどの安売りをするしか

生き残る方法はなくなります。

 

 

自分の伝えたいことが伝わらない。

思い通りの会話が成り立たない。

 

 

それは、

誰が悪いという犯人捜しをしたり、

他の誰かのせいにするよりも、

まず自分ができることを、探す方が、

けた違いに生産的です。

 

 

あなたが起業家として成功したいなら、

是非、覚えておいていただきたいことです。

 

 

あなたの沖縄での起業の成功を

心から応援しております。

 

 

今日も、読んでくれてありがとうございました。

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開発秘話を持つ起業家にオススメ

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あなたの商品やサービスの魅力を伝えて、

お客様に

「欲しいな」

と思って頂く方法、ご存じですか?

 

 

 

起業家にとって、その方法は、

売上を左右するほどのものなのですが、

 

 

例えば、こんな方法があります・・・・・

 

 

 

 

あるバーでは、

メニューにパスタが並んでいます。

 

 

 

その理由を尋ねると・・・

 

 

 

「自分が、パスタが好きで、

 お酒と一緒に、おいしいパスタが楽しめるお店を

 創るのが夢でした。

 

 以前、勉強のために働いていたバーでも、

 フードメニューの一つに、

 パスタはあったのですが、

 

 レトルトのもので、

 それをお客様に出すのには、

 納得していませんでした。

 

 そこで、イタリアンレストランで

 修行のために働きました。

 

 そこで自分が納得できるパスタを創ることが

 できるようになったので、

 このお店を創って、

 フードメニューにパスタを入れているんです」

 

 

これは、開発秘話にあたりますが、

このお店の方の想いが伝わる話です。

 

 

あなたの商品やサービスは、

どのような経緯でできたものでしょうか?

 

 

メニューにパスタを載せているだけよりも、

この開発秘話を添える方が、

より魅力が伝わります。

 

 

あなたが起業した際に、

その開発秘話をお持ちであれば、

お客様に伝えてみてください。

 

 

お客様にとって、

「これ、いいな」

「欲しいな」

と感じていただけるものになります。

 

 

あなたが起業家として

成功するために、

是非、役立ててください。

 

 

今日も最後までお読みくださり、

ありがとうございました。

 

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